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最近，一个老客户找到旺哥，他的店做不下去了，想趁年前转出去，早点回家过年。这个客户是潮汕人，我叫他许哥。他5年前来深圳创业，开了一家海鲜店。由于味道正宗，加上店址不错，选在了潮汕人多的华强北，生意红火，一年后又开了2家分店，都是找的铺铺旺选址。 我说华强北人那么多，你的店流水肯定很大，这次为什么突然要转店呢？许哥的回答让我颇为吃惊：都是团购惹的祸。 他让我猜猜，他现在每个月能赚多少钱？我随便猜了个5万，他略显悲伤地说：5虽然是5，但却是5千，这里的保姆每个月能拿到6、7千，他一个开店当老板的，每天起早贪黑、兢兢业业，还不如一个保姆赚得多。 许哥算了一笔账，目前华强北这家店虽然每个月流水还可以，能达到20多万，但刨去材料成本，毛利只有10万左右。这10万毛利，每个月光是团购的佣金就要1.5万，此外每个月还要支付员工工资4万，房租3.2万，水电等杂七杂八费用8千左右，到手的净利润只剩下5千块。 没有搞清楚团购就随波逐流 3年多前，一个团购网的业务员来到许哥的餐厅谈合作，当那个业务员说要把店里团购餐的价位降到五折以下时，许哥怒不可遏，拍着桌子喊道：“降到5折我喝西北风去吗？我的员工吃什么？我自己亲戚来店里吃饭也就是8折，你一上来就叫我五折，你这是在开国际玩笑？” 说完许哥就把那个业务员训走了。我听完笑了起来，他接着说，可是几个月后，他还是选择了做团购。我问为什么，他说旁边的店面都做了，确实那些店里的人气似乎好了起来。而且他另外两家店才刚刚开业不久，急需人气和知名度。所以带着逼不得已的性质，他3家店都加入了团购。 刚开始通过团购让利来提升上座率，许哥的3家店收到了很好的效果，上座率由原来的60%左右，上升到90%以上，正餐期间到店面，那是一片繁忙的景象。 不过一年后许哥就发现到，团购带来了一个最大弊端就是店里高人气，低毛利。客单价太低，牺牲掉的大多数是自己的利益，有2家店的毛利率已经降到30%的警戒线以下了。 而且吃团购的人群永远是那些食客，团购不但没有增加顾客的保有量，相反大大降低了老顾客的忠诚度。人们原来的消费价值观被打乱了，认为许哥的店赚钱挺黑，“团购就值200元的饭菜，原来要卖400元，老板真是赚了黑心钱了！” 顾客心里这样想，店里的生意就一直在下降，原来已经有一定规模的经营模式被打乱了，最后逼得许哥只能连续做团购，不做客人更不来了。但是客人哪里晓得，作为一家餐饮行业的门面店，最大的成本不是碟子里的菜品成本，而是不断上涨的房租、人员工资、食材、水电费、各种税费还有其他综合费用，这些费用都是实打实的成本啊。 许哥的第一家分店做团购没一年就这样关门倒闭了。 第二家店倒闭 第一家店倒闭后，团购给许哥带来的灾难还远没有停止，因为他剩下的2家店还在团购中泥足深陷。有了一年的经验教训，他这2家店只选用了部分菜品做团购，并留了个心眼，适当提高菜品价格，再进行半价团购。 团购给餐饮企业带来了人气的同时，还带来了投诉。团购作为一种网上交易，当消费者在线下消费时，还是面临许多问题。许多消费者选择团购的原因，一是被价格所吸引，第二是被价格下面各种美食的图片所吸引。 许哥这时候犯了一个错误，他一方面想赚人气，一方面还想赚足利润，在菜的品质和数量上，甚至包括味型上都有所缩水，这就造成了消费者到店内消费时感受到了现实和理想的差距，因此愤愤不平，在团购网上给了许哥很多差评和投诉。 采取这种策略后，虽然亏损得到一定抑制，但这2家店并没有从根本上扭转盈利，反而投诉不断。而且许哥把主要精力放在主店上，分店管理难免有漏洞，不多久，分店2个主厨同时辞职，他权衡再三，干脆把分店关了，全部精力放在主店经营上。可是如今，主店生意起色并不大，许哥感觉自己每天都在给团购平台打工、给房东打工，因此出现了文章开始的对话。 3年团购的感悟 许哥说起团购，仍然义愤填膺，他觉得对于餐饮行业而言，团购就是“败家游戏”。为什么这样说？他举了个例子： “假设一个城市基本消费人群是100万，餐饮店是1000家。开始时有100家餐馆做团购，因为超低的价位拉拢了客人，其他900家店老板干瞪眼，但要是这900家餐馆都做团购，客人总体数量增加了吗？答案当然是没有，还是那100万，那么团购还有意义吗？” “最早的团购都是凌晨零点上线，很多团购迷晚上不睡觉盯着看有什么好东西上线。如今是移动互联网时代，原本要来店里吃饭的客人，在店门口可以手机团购，推门享受超级优惠，那店家的利益何在？这不但会使店家利润大大降低，还会使不会手机上网的老客人大为不满，因为自己不会玩手机而多花了钱，这样的模式能使一家餐饮企业走向成功吗？能让企业可持续性发展吗？我想，当然是不能，常做团购的企业最后只有一条归宿，关门歇业！” 旺哥有话说 1、团购可以做，可以不做，但绝对不能常做 铺铺旺创始人郭老师曾在“百倍盈”店铺经营交流会上说过：对团购的看法是“可以做，可以不做，但绝对不能常做”。在最近几年的观察中，有不少商家因为团购而忽略了出品质量，降低了服务品质导致亏损倒闭。餐饮企业经营的核心是什么？说一千道一万不是降低价格而是提高品质！我并不是彻底反对团购，我认为团购可以存在，但是不能喧宾夺主。毕竟团购公司是来帮助我们做生意，不是来破坏我们生意的。 2、不是所有门店都适合 随着各类知名团购网站的激烈竞争，商家的不断入驻与宣传影响，消费者已经越来越理性，网络团购的趋势步调已经进入了冷静的成长期。作为餐饮人，应该理智冷静地分析评估团购所带来的一系列的利弊，权衡门店与团购的产值转换，而不是指望或把团购当做一种拯救门店的稻草。毕竟，决定产值最终依靠的是门店自身的综合实力。 通常来说，有团购意向动作的餐饮店，多少都存在一定程度的不可更改的客观因素限制，如地理位置欠佳、产品还没有被大众认识了解，或营业利润与预期存在差距。无论其自身客观因素如何，团购达成最终带来的附加值范围、产品的认知、人气聚集、营业利润达成、品牌形象都是商家决策看好的主要因素。我只想说一声，请冷静分析你自身门店的综合状况，再决定是否加入团购。因为，在过往的几年中，团购行为所带来的提速效果，也使一部分门店因此而亏损或关店。团购，并不是所有的餐饮门店都适合。 3、防止团购依赖症 单从提升餐馆人气的方面来讲，团购功不可没，但是，人气繁荣背后的隐忧，也是众多餐饮企业老板在不停考虑的问题。团购作为一种营销手段，一定程度上也会扰乱一个餐馆的定位。而且有一种非常常见的情况，很多餐饮企业在做团购的周期之内，人气爆棚，而团购一旦停止，人气和营业额一下子就降了下来。这是让许多企业老板头疼的问题，团购一旦做了，就欲罢不能。结果是日复一日的陷入一个高成本、强劳力、低利润的怪圈里。 ◇ 声明：本文为铺铺旺原创内容，转载请注明来源：铺铺旺微信公众号，违者将依法追究责任！ |
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