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中国茶行业不缺懂茶的人才，但是非常缺乏懂销售的人才，因为销售才是茶店的核心生存法则。茶店茶馆，茶叶销售的最后一环，如何在临门一脚把茶叶更快、更好的卖给顾客，成为转型关键。 两晋南北朝时期，门阀制度业已形成，不仅帝王、贵族聚敛成风，一般官吏乃至士人皆以夸豪斗富为荣，多效膏粱厚味。在此情况下，一些有识之士提出“养廉”的问题。于是，出现了陆纳、桓温以茶代酒之举。南齐世祖武皇帝是个比较开明的帝王，他不喜游宴，死前下遗诏，说他死后丧礼要尽量节俭，不要以三牲为祭品，只放些干饭、果饼和茶饭便可。在陆纳、桓温、齐武帝时代，饮茶不仅为了提神解渴，它开始产生社会功能，以茶待客、用以祭祀，并成为一种表示精神、情操的手段。饮茶已不完全是以其自然使用价值为人所用，而是进入了精神领域。 《茶叶应该这样卖》是中国茶行业第一本导购员销售实战培训教案，简单、实战性强、易执行、可复制是本书的写作宗旨，写作时走访了30多位店长、100多位导购员 。 案例之一 对于有购买需求但是说“等下我再来”的顾客，该类型的顾客往往是理性的消费者，因为他还在货比三家，还在比较其所选择品牌的价位、包装、服务等。对于这类型消费者，需要以利益点去促成销售。如果，顾客确实需要走，则应该为顾客创造回头的理由。 第一，找原因，了解顾客真实需求。面对顾客的异议，导购如果采取消极应对或者不作为的方式，顾客就可以轻易跳出导购的引导，从而降低销售的成功率。因此导购需用积极的行为，了解顾客真实想法，明确顾客不成交的原因，进而对症下药。 第二，处理异议，以利益点促成销售。了解顾客的异议后，就应立即处理并在问题解决之后通过利益点引导顾客购买。因为当顾客还在门店的时候，我们就有机会刺激顾客购买欲望和引导购买，一旦顾客离开我们就只能宣告引导顾客购买失败。 第三，为顾客创造回头理由。如果经过努力后，顾客依然想到其他品牌门店去比较或者与人商量，导购应该停止引导并对顾客的想法表示理解，但一定要创造顾客回头的理由。因为顾客一旦回头，其购买的概率为70％。 戴高诺，畅销书《茶叶应该这样卖》作者，中国茶叶销售情景式培训导师，中国茶企领袖俱乐部核心专家，全国茶馆等级评审委员会培训师，中华合作时报·茶周刊专栏专家。 曾为福元号、大业茗丰、峨眉雪芽、英红、大益、下关沱茶、吴裕泰、老舍茶馆、华祥苑、八马、安溪铁观音集团、文新、品品香、曦瓜、岁月知味、高马二溪、怡清源、滇红、国礼徽茶、谢裕大、川红集团等500多家国际国内著名品牌总部、经销商或加盟商以内训课或公开课形式提供培训。安徽省茶叶行业协会、北京马连道侨联、中国茶企领袖俱乐部、全国茶馆等级评审委员会、番禺茶专委、祁门红茶协会等茶业机构提供培训。自在林茶馆、真诚茶舍、递一滴水茶馆、华祥苑憶味茶事等200多家茶馆以内训课或公开课形式提供培训。在北京、广州、沈阳、郑州、西安、济南、合肥、泉州、包头等城市举办《卓越商道“互联网+“时代茶业店赢利密码》课程。 |
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