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第二封信： 第二天下午的时候，柳总的信姗姗来迟。回复了很长，意思表达也很清楚。信的题目是： 态度比能力重要，成功靠坚持。 徐总： 你好！ 你的微信我已收到，收到的时候我并没有很惊诧，这只能证明你还不成熟、不负责任和不太懂得感恩，在这个时候提出离职大多数人应该是做不到的，当然，我指的大多数人肯定是被我所重用的中高层。 首先，我要非常感谢你在公司的付出，公司有今天的业绩和你的努力是分不开的。你能力的最优面是执行力强，所以我一直想培养你成为一个真正有能力驾驭一个团队的领导者。执行力强不代表就一定能把业绩做好，把团队带好，更重要的是态度，态度是由心态决定，心态又由情绪所左右，所以一个人要成功光有能力是远远不够的，还必须有能力控制好自己的情绪，人在有情绪的时候处理事情，智商几乎为零。 反思今年销售部的整体业绩，我认为今年总体还是不太理想的，不管是销售指标还是育人指标都还是有差距。差距最大的原因是由不妥当的过程而产生的，你自己回想一下，有几个月时间，你的手机是经常因为没电而关机的，又有多长时间你是晚上基本不接电话也不回电话的，含我的电话在内。作为一个投资一个多亿发展迅速的企业销售总监，我认为这种管理不可能创造很好的业绩，要想做的比别人好，比的就是谁能利用好休息时间来处理好工作，也就是比敬业。我认为控制不了自己的情绪的人，很难去驾驭一个庞大的团队。同时，由于你自己很难控制自己的情绪，我也就没办法驾驭你。企业投资这么大了，我不可能将我最核心的部门授权一个我不能驾驭的人来管理，任何一个企业老板不可能将全部大任委任给随时都有可能离开企业的人，这就是我请申斌加入公司的最大原因。 申斌来公司后，我一直在想办法来处理好你和他的关系，想让你来接受一个比你成熟的领导，可惜的是你没有理会我的良苦用心。 我们合作两年了，我所有的承诺都在兑现，包括你买房借款和买车的事情，你即使没完成我们对赌的指标，我也还是借了和买了。借钱给你，你感动了一个月，买车给你还感觉不到你的感动，本计划车子交给你后就给你打承诺书的，后面一想也不是很有必要，一是我已经开过表彰会了，二是也可以考验一下你，看看你对我有多信任。可是从你开了新车后就很少住厂了，晚上也多次不接我的电话，也有你下面的人反应你晚上不接电话，同时业绩也是和目标差距很大，说实话，我对这些还是有些看法的，但我没有逼你，把时间给你来调整。 这次出差回来，我本计划和你们几个一起商量今年的补救方案和明年的计划方案，可是你回来后招呼都不打就回家了，我记得上周二（火灾那天）晚上开会强烈要求过，星期一到星期五部长级晚上不允许回家，一定回家的需要向我请假，可是你没有，你的这些表现其实都是你的情绪所引起的。昨天让章总找你谈，本来是想给你一个缓冲的机会，可再次因为你的不成熟不负责任而直接给我发辞职信息，今天竟然说不来就不来。 你要考虑清楚，如果你真要离开公司，车子你可以开走，每个月的月供我会支付，月供8200多元会作为竞业限制的补偿，还有32个月。同时答应你今年的年薪30万会补足给你，分成会因为没完成任务而取消；当然，你可以选择要现金20万，再加每月支付的8200元。 我跟你说这么多，是希望你能慎重考虑，同时也代表我并没有放弃你，公司有你发展的空间，会等待并辅佐你逐步走向成熟。 我想你换一个行业，一是希望你能看重职业道德，毕竟我所有的承若都兑现了；二是希望你能接触更多的行业，使自己能够知识面更广。这封邮件现在你不一定有感悟，希望你五年后再来看看，我相信你会感受不一样。你信上所说内容我也不想解释，相信你以后都能理解我的做法。 最后送你一句话：考虑问题多站在别人的角度思考，和人打交道多去欣赏人；人需要自信，但绝不能自大！！！ 看完柳总的信件后，也在徐总预料当中也在徐总预料之外。预料当中的是柳总下定决心，同意放手，预料之外的是柳总的竞争限制补偿。包括也看出了老板对自己的不满，嘴上并没有说的很多话，信里都很直接的点出来了。 信沟通好后，思路就更明晰了。徐总知道柳总还在那边上网，在收到邮件的第一时间回复了邮件。 第三封信： 按你的要求来。我会组织好三天会议，以请假的形式告别，同时也可以作好交接工作。车我不要你的，养不起，也没必要买那么好的车。多谢你的教诲，我会铭记在心。如果公司顺利发展的时候你可以忽略我给你写的信，心智不成熟的人写出的满腹厌言的信，如果公司不顺的时候你再看看我给你写的信，你就会知道我是不是忠诚于你。 我们合作至此算结束了。你也不可能第二次叫我回去，我也不可能第二次回去了。祝大家都好运。 老徐 2013年11月24日 很简短的一封快速回复的邮件。事情终于定下来了。徐总心情仿佛一下都好转起来。 什么事情有了最终结果的时候，人的心情就不会有当初的那种紧张和焦虑感了。信里所写，也是自己所想。徐总看着柳总的邮件，想着自己快过年了，明年的出路在那里了。 失业就是一天的事。老板要你今天死，不会留你到明天。 快速回复后，柳总也快速回复了邮件。 第四封信： 见面再聊，可以好聚好散，也可以支持你创业，我从来没有怀疑过你的忠诚！我相信我们没有任何敌意，对你的能力从来没有怀疑过。这几天你冷静思考一下，我可以提供多种合作方式供你选择，只要你对我有信心，我对绝对有信心！ 见面再聊四个字，像是两位即将分手的情人给自己和对方留下的最后机会。 第三章 老板的智慧 休息了两天，第三天去公司，25号，公司关账最后一天。 业务员今天也回公司了，25号开月度销售会议。 柳总中午的时候进了徐总的办公室，一进来发了一根“和天下”然后习惯性的问了句：今天能回多少款？ 徐总叫销售助理统计了一下，今天能回160万。 柳总：那就好，那就好。然后问：晚上不回去吧，晚上聊。 徐总：好。 问到回款的时候徐总心里感觉到了企业老板的日子如坐针毡，每一天都过的很艰难，钱一到账马上转手出去，要么付供应商的款，要么付银行贷款的款。这些套路来公司两年时间，都很清楚了。 晚上的时候，柳总拔通了徐总的电话，叫去他办公室。 一进办公室，柳总反锁了办公室的门。 坐到茶几处在那里泡茶。 嘴上也开始说起来： 明年我准备办一个原材料工厂，准备让你来做总经理。从工厂这次火灾当中就可以看出哪些原材料供应商是真心在帮我们，哪些是虚情假意的。明年针对虚情假意的，我们就自己投资办个厂，反正厂房也有现成了，只要把设备买回来，自己就能开了。你的待遇具体如何呢:第一，分你20%股份，不用你投钱到年底分红里面扣，第二你做总经理管我也放心。 你不用马上答应我，你可以回去跟你老婆商量一下，考虑好以后再回复我。这是这次会谈的基调。 柳总拉开了基调，他是很厉害的谈判高手，虽然只读到高三没参加高考，但他在谈判这一块，徐总是自认为在公司唯一谈不过的人。 徐总也是谈判高手，自然听的懂柳总话的意思，今天不必答应，那么换句话说，今天也不要拒绝，回去商量一下。 柳总的整体基调，和为贵。公司会替你着想，有考虑。 然后柳总开始给徐总算账，明年公司整体任务5个亿，自己的原材料公司最少可以做到八千万，八千万能赚多少多少钱，然后你一年能赚多少多少钱。 虽负责销售一块，但原材料盈利模式徐总也是不懂，听柳总说的，徐总无法插话，听完后云里雾里。只是听着柳总一直在那里说说说。 两人不停的在抽烟。都知道脑袋在高速运转。 柳总的原材料总经理一事给徐总分析完以后，徐总也把心里话跟柳总说了出来。 柳总，您确实替我考虑的很周全。我也想跟您说一下，我有一个条件，如果不答应，我肯定考虑都不会考虑。 在谈判间隙或者此前徐总已作好了问这样一个问题。 柳总表情尽是疑问，想知道徐总到底关心哪一块？ 徐总说到：明年申总接，接的下来肯定是最好，接不下来不要到时候又叫我回来收拾烂摊子。那我肯定是不会回来收拾烂摊子了。（因为上次走也是差不多同样原因，徐总太强势，没有按老板错误的战略去执行。老板看是无法掌控他，又请了两位销售总监过来，徐总因此离开了三个月。三个月期间，公司销售队伍一摊散沙，公司在夏季淡季节骨眼上差点面临倒闭。徐总回来以后，花了很大力气，换了二十多人才把团队重新组建起来，力挽狂澜。因此现在提出这个问题，也是打好预防针，不要到时候接不上又叫自己回来收拾，自己打死也不干了。） 柳总听了这句话，如果平常，心理应该是比较生气的，说这样的话的人是很没责任心的。但换在现在聊天这个顺畅的程度，柳总也没有表显出不高兴，此时谈判高手只是顺水推舟，顺理成章的说到：那你在这个月时间就做好交接，完全交接完上手以后你再过去。虽然那边原材料厂订了设备 ，也要年后再到去了。年前这时间，你就帮忙管一下吗。 徐总也没答应也没否定。接着说到： 明年销售部申总接，没有多大问题。但最重要一点是要注意：明年任务很重，要新招一百多号销售人员进来，新进一百多号人的时候一定要注意一点，整体销售团队的风气不要坏。如果队伍风气坏了，想挽回的余地就很少了。因此这是我想跟您提的明年销售部变革应特别注意的一点。 柳总听完高兴的笑到说：这就对了，是站在我的位置帮我考虑问题了。你说的也是，这一块我会特别注意。 聊的兴起了，柳总也说到，其实今年真正生意不好的最主要原因还是天气太热了，其它到我们公司OEM的产品也知道，跟去年比，销量下滑很多。其它几个企业，有很多是和去年执平没有增长的，有几个是下滑几千万的。 柳总这句话也表明了，虽然销售部今年业绩下半年没有达到预期目标，但根据徐总信里分析的内容，他还是肯定了今年的销售部和徐总的作为。但还是有很多待提升的地方。也指了出来。 接着聊信的内容，柳总突然强调到： 作为领导，要有点城府，不要什么话都跟别人说，像你信里写到的，别人背地里害你，你都不知道。 柳总说完这句话，徐总心里更有底了，也肯定了柳总愿意把心里话说出来给徐总听，是很真诚的一次会谈了。 柳总这句话的意思，徐总很明白，当初跟市场部申总一起 到贵州跑了一个星期市场。两人在车上聊了很多。当然徐总也聊到了对公司很多地方的不满意。 这些话徐总说出来，本来是说者无意，但听者有心。申总传到了柳总的耳朵里，而且申总应该还作了分析，作销售不能传播负能量，特别是领导。抱怨声太多，不利于团队的建设和发展。 申总是职场20多年的老鸟了，初来乍到，首先要获得老板的信任和支持，因此没有到背后说过现在销售总监徐总两句好话。 柳总仿佛又想到了什么一样，接着聊到申总： 申斌野心是很大的。请他进来的时候都是承诺当副总请进来的。他不会满足于做一个市场总监。他的名片都打的两盒，对内用市场总监 ，对他的朋友圈子都是用的副总。他并不想当营销From EMKT.com.cn中心总经理。 这些徐总倒是看的出来，因为当初申总过来面试的时候，柳总去长沙办事不在公司，叫徐总先面试一下。徐总看着这人的履历，聊了两句话就知道这人是有水平的。徐总问了一个问题，你过来能帮到公司什么？ 申总的答案让徐总没有再问其它问题，因为高手过招，只需一招。 申斌答到：我还没进来 ，自然不知道公司需要什么缺什么，我怎么知道能帮到什么? 销售谈判中能用问题回答问题的对手都是厉害角色，徐总自然知道。 再看看他一脸笑呵呵的靠在沙发上一看就是见过大场面的人，徐总没有再说什么，发了条短信给柳总，说这人有料。 事隔三个月年度规划改革时，包括常务副总章总申总徐总三个人开始过招。 言规正传，话说蛇有蛇道，鼠有鼠道，背后说别人的话自然又会通过其它人的嘴传到这人耳朵里，谁是敌人，谁是朋友，谁在背后议论讨论谁，很快就明晰了。 柳总这句话，徐总深有体会。平常做事问心无愧，心直口快，看来越坐到上面的位置，越是要慎言和谨慎。 修炼和学习的地方还很多，毕竟是从区域经理坐到省区经理做到大区再到销售总监的位置，花了五年时间，这个位置需要修炼地方还很多。难怪有人说，别墅永远不懂高层的高度。 柳总接着又笑着说到： 本来是叫章总跟你先聊，看一下你的反应，没想到你的反应这么大，是出乎我的意料了。这个时间段你居然说的出辞工，我是想不出来的。当时我没有直接找你聊，是想着你跟章总聊完以后，我这边还有个退路。没想到你还是那么硬。 聊了差不多三个小时，抽了一包半烟。柳总结束了今天的谈话。让徐总回去跟老婆商量一下。徐总也答应明天给答复。 开车回长沙的路上，徐总自己先思考了一会儿，然后给老婆打了电话，告之了柳的意思。老婆的回答跟徐总预料的一样：按你自己的想法去做吧，无论怎么选择，我都会支持你。 老婆不是很有主见，也心怕在关键时刻做了决择到时候发展不顺，怕徐总怪他。这是预料当中的。 徐总在电话里分析到：第一明年买了新房急着要钱装修，没钱。第二明年计划生仔也不适合大动，总之 三十岁以后还是求稳一些吧。没有给自己留一点后路，就只有把这条当后路了。平常没有给自己压力，就是别人给自己压力了。没有目标无法掌控命运就等着别人掌控了。 徐总加快了车速，车在午夜十二点的高速路上像脱缰野牛。 后面三天，销售部例行月会，徐总按平常一样，认真主持了会议。会议中间休息时间，章总跑过来找徐总，满面惊讶的表情说到： 徐总不会吧，我听柳总说你，不做了？那天晚上也只是谈谈而已，并没有定啊。不要那么冲动。你真不做，我也担心 申接招不下啊。那么大的摊子，没那么好接。 徐总微笑的说到，跟柳总已聊好了，没多少问题，申总是很有能力之人，肯定接的下来。 章总边摇头边皱紧眉头说，不一定，不一定。你再考虑一下，不要太冲动。 徐总心理想到，章总是肯定看自己不起，动不动就拿辞工威胁老板的人，算什么。真正出去以后还能找到现在这待遇的工资吗。 徐总还要主持销售会议，结束了与章总短暂的谈话。 会议开完以后，销售人员下了市场第二天。晚上要过明年的销售规划。 徐总虽已想好要离开，但因是此前布置的作业，也做好了一份。申总也做了一份，柳总叫了十几位高管一起，晚上统一学习一下两位的年度规划。因为其它人根本不会写。 这就是民营企业的现状，两个亿销售的民营企业高管的水平。这样的事在中国应该是比比皆是。为什么很多企业做到这个坎上再也坐不上去，管理根不上。 记得上次看过的一本书上写了一句话，经营一到一百万，靠勤奋。一百万到一千万，靠产品。一千万到一个亿，靠赢利模式，一个亿到十个亿，靠管理。十个亿到一百个亿，靠股权分配。 那天下午，徐总没事拿手机上网，看到销售部自己的销售助理转载了一篇文章，这篇文章很多人都读过，大概意思是：马云认为自己当初创业的那帮人都做不了副总和总经理，但过了很长一段时间看，当初空降的人都走光了，还是这帮老员工好用，都做了副总和总经理。 文章转载以后，柳总的老婆，老板娘也转载了这篇文章。 晚上开会的时候，柳总一发言，仿佛又定了格调，马云说过，接着说了上面的那段话。话说完后，马上又说到：申总我说空降的并不是说你啊，我说指的是带团队过来的，你不一样，你过来了三四个月了一个人过来的，已经属于我们这帮团队成员了。 徐总听完柳总的话后，云里雾里。不知道葫芦里卖的什么药。 徐总其实心里已经作好了打算，并给老婆打好了电话，不会去做什么生产原材料厂家总经理，今天过完方案后，直接还是跟柳总说辞工。因为从销售行业一下转入到生产管理行业，徐总很担心，这一退就是退三年五年。就算现在的决择风险很大，但他还是决定了致之死地而后生的打算。因为，做市场很艰难决择的时候，也是这样做的。 老婆听完徐总的选择后，明显还是感觉有点害怕，担心生活的突变。但是，家里是男人说了算，她还是只有默默支持的份。 年度规划徐总先说，徐总自知没有申总写的好，便自我解嘲的说到;先欣赏差的再欣赏好的吧，就想吃菜一样，吃了好吃的再吃难吃的会难受一些。 花了差不多四十分钟，徐总讲完了他的年度规划。 申总花了差不多一个半小时讲解，在年度规划上面，他是完胜徐总。这就是阅历，经验和沉甸，徐总自己看完听完以后，也是自愧不如。但他是抱着学习的心态去听的，明白了写规划应该怎样写更能打动人，更严谨，思路更清晰，因此在申总讲完会场响起如雷掌声的时候，徐总手都鼓的通红。由此可见申总方案确实做的好。 柳总做了统一的点评，徐总的方案就是同行业出来的总监写出来的，行业属性很浓，申总的方案就是操盘过全局的人写的，全面细致。正规军的搞法，但不一定适合当前。 这些话都不重要，后面一句话就态度很鲜明了： 看来这个营销中心总经理还是得我当！销售系统到我办公室喝茶接着开销售会议，其它人休息。 到了柳总的办公室，徐总想着刚才的方案与柳总聊天说：柳总，下面黄经理（重点省区负责人）聊天说到，老板一定要直管两个部门，一个是销售部，一个是财务部。这两个部门一个是搞钱的，一个是管钱的。 老板听了笑到，这我自然知道啊。哪个公司的营销不是老板亲自抓啊。但我只抓关键部分，战略方向性问题，具体落地还是你们去做 。 晚上开会时间，与会其间，几个人又讨论了明年的任务，量化及动作步骤，一下就聊到了晚上三点。柳总没有明白的跟徐总说，你继续做好你的销售总监，但实际上已经说的很明显。徐总也没有不识抬举，自己想着明年如何更家做好份内的工作。 第二天与财务老总聊天的时候，徐总终于明白了很多道理。财务老总是女的，有差不多五十岁了，原某企业上市公司财务老总，经历过大场面。为何这样说。当公司年底发生火灾那次，大家满是伤感的时候，在提到如何防患于未然发言时，轮到她，她说：这是很正常的事。这句话一说大家都惊呆了。她是见过世面和经历过很多事的人。她说，每个企业发展到一定时候，都会经历很多事，我们见的太多了。关键是如何在事后作出反省，提升管理强度。 徐总很是尊敬她，与她聊天中，徐总说出了章申两人在后面说他小话给柳总，差点就走掉了。 财务老总轻声的说：其实老板谁都不信的，老大那位置确实也不好坐。 她一说完，徐总仿佛开了窃一样。因为财务老总的阅历及对老板的重要性，他是知道的。老板肯定也会透露一些话给她听。听了财务老总的话，徐总明白了。 老板的用人观念跟我们也不一样，我们跟他说自己的用人观念是：疑人不用，用人不疑。老板自己强调的用人观念是：疑人要用，用人要疑。 老板其实谁都不信的，给了下面的人更加客观公平的一个竞争氛围。 徐总晚上睡觉看微信，看到了一条，顿时也好像老天在帮他一样，不懂的东西，都会让他明白，微信中说到： 看人有三种，第一种是涉世不深，看谁都是好人。第二种是有经验和阅历的，看谁都防着点。害人之心不可有，防人之心不可无。第三冲是：世上本无好人，也无坏人。主要看你的评判标准，世上纠纷只有利益之分。人并无好坏。 看到这句话，想着难怪柳总以前总是说：朋友和敌人之是一张纸，聊的好就是朋友，聊不好就是敌人。主要还是看利益分配，和平衡关系。企业越做大，越难平衡，平衡越难。 结束语： 老板没有一个人会相信的，因为他能做你的老板说明他能力绝对在你之上。能力在你之上的人为何要相信你?他只会相信他的直觉和判断。企业家都是拿命来搏的，就像猎狗和兔子的故事。一个是早餐，一个是丢一条命。职业经理人只是丢一份工作。但老板不一样，因此他输不起。 职业经理人在职场最重要一点是：不要坏了老板的直觉和判断。如果真坏了，那么真正离下课也就不远了。因为，老板是拿命来搏的，他输不起。 |
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