说到为什么选择物流行业，陶钧表示因为分析了众多行业，物流行业是少有的公司内部管理对IT信息化高度依赖又需要在对外部客户服务方面向客户高度开放的垂直行业之一。 在他看来，这是SaaS应用垂直行业最需要的的两大特征。 经过5年多的发展到2015年底，已经积累了1200余家中小物流公司的客户，占领了上海地区35％的市场份额。 2015年，作为公认的SaaS元年，有很多新面孔进入物流行业。 其中部分公司采取免费SaaS的策略进入这个市场。 虽然短驳通的客户因为免费的SaaS产品出现而流失的比例不到5％。 但是陶钧未雨绸缪，需要在原有单纯的研发与销售SaaS软件的传统软件模式之上重新对公司战略进行定位，用陶钧的话来说，就是要进行二次创业，把自己和公司的目标定的更高。 “我并不把SaaS作为商业模式来看”。陶钧表示。“SaaS虽然确实代表软件形态的一种目前主流发展形态，但是不能把这个作为商业模式来看，这就如同当B/S架构的软件纷纷出现取代C/S架构时，不能把B/S的软件架构作为商业模式是一个道理。我们需要找到一个比较清晰的商业模式。” “商业模式的打造离不开对客户群共性的根本需求分析与判断”。说到商业模式的打造过程，陶钧是深有感概。 为了更好的理解客户的需求，他以普通的客户服务代表的身份到物流公司，身处客户现场听取客户的声音；为了更好的理解物流公司与上游货主的关联业务场景，他甚至当过临时的“搬运工”和“理货员”。 经过6个月的深入调查，陶钧确立了企业战略调整的方向。 互联网企业应用＋物流，根据新的战略明确了企业的现阶段商业模式：SaaS+物流＋金融服务。 中小物流企业的共性的显性痛点需求就是缺货、缺钱。 缺货的背后是什么？ 服务的保证和价格竞争力。 服务的保证是靠信息化手段和企业管理水平。 信息化有了短驳通打造了6年的SaaS产品已经是非常成熟,这可以可以很好地满足客户需求。 企业管理水平如何提高，短驳通已经开办了短驳通供应链管理学院，这个学院的学员就是物流公司的老板和管理人员。 有竞争力的价格对于大多数中小物流公司来说，是必须具备的竞争手段。 价格竞争力体现在哪里？ 对于物流公司来说，干线运输的成本是降无可降，这点从客户的反馈还是SaaS中的数据均能反映出来。 可以挖掘的价格竞争力在于被称之为“城市最后一公里”的短驳运输。 如果我们仔细比较，1吨的货从上海到北京只有不到300元，可是在城市范围内，从上海的浦东到上海的物流集散地嘉定，这个货物的短驳运输费用是240元。 短驳成本如何降低？ 中小企业的企业规模注定了短驳车源的供给不足，于是陶钧又主持开发了短驳通的APP产品，供中小物流公司来调取成员间的共享短驳车源，通过这种方式增加了短驳车源的供给，通过这样的安全可靠的方式来降低短驳成本。 短短的3个月时间，APP上的上海短驳车源已经超过2万多辆。 短驳通原有的SaaS软件的客户，在营业收入上表现也印证了陶钧当初的判断：短驳成本的降低将带来客户的客户数量增加。 缺钱这个事对于中小物流企业来说就是心中久久的痛。 为什么？ 中小物流企业在供应链的整个链条中属于生态链的底端。 不论是直接面对制造企业，还是面对大型的第三方物流，中小物流企业基本是没有话语权的，在运费的账期上，经常是以季度为单位甚至以年为单位结算。 可是在物流公司面对他的下游司机时，因为司机的刚性支出必须是现金支出，这里面就造成了中小物流企业的现金流异常紧张。 如果融资解决？融资渠道在哪里？怎么融？ 我们分析了我们的客户的特点，我们也学习了其他的行业的融资产品特点，联合银行等机构开发了“运费贷”这样的对应金融服务产品。 这个产品参照了商户POS贷的金融产品，依据在SaaS平台上的物流公司的业务流水数据来判断物流公司的经营水平，以数据为依据来向物流企业发放贷款。 目前这个融资金融产品已经成功放款超过千万元。 陶钧表示区块链技术也在不久的数月内，将在金融服务的流程中得到实际的应用。 一个好汉三个帮，作为一名在外企打拼12年非常推崇团队协作的职业经理人深知这个道理。 在确立短驳通的公司新战略时，陶钧明确了互联网企业应用＋物流。 原有团队中在物流领域还缺乏专业人才，经过精心挑选，陶钧选择了曾有物流＋互联网创业经验又出身于宝供 百世物流等任高管职位的任燕文先生来担任公司的COO。 在技术团队方面，又邀请了在早期的网易担任高级架构师后又创业带领了过百人的技术团队的卢鹏先生担任CTO。 有这二位的加入，短驳通的发展明显加速，已经新推出56大力士 56老板等新产品，物流企业客户数量在2016年11月份中旬已经超过3000家。 作为国内在物流＋互联网领域少有的背景为象传统的IT企业如SAP等企业级服务背景的创业型公司创始人，谈到在该领域的其他已经有VC大力支持的物流互联网平台，陶钧会意一笑，“互联网行业背景和传统行业背景的人对于物流行业的理解和做法有很多值得学习的地方。”这是他说的第一句话。“这个市场确实是万亿级市场，大家都很关注，有很多期望,可以容纳足够多的玩家。” “做企业级服务的企业还是有其自身的规律。这个规律就是牢牢把握企业的需求这条主线，首先要明确自己的客户到底是谁？为我们的客户到底做什么能为其创造价值？其实在这两点上大家的看法就很不一样，在与同行交流时，有的创始人就明确表示他的客户是司机，他并不想太深度介入物流的具体业务。短驳通的理念恰恰相反，我们的客户并不是司机，而是物流企业，企业的客户才是我们的上帝。我们短驳通就是要用企业互联网工具和我们的业务团队紧紧地围绕服务物流企业客户而开展工作。这并不是说谁对谁错，做企业，每个人的初心不同。有的人持有的观念是互联网去中介。有的人是互联网顺应客户与服务客户。我属于后者，我主张顺势而为。企业的成长没有一步登天，要一步一个脚印。只要定位客户准确，把资金资源和人力资源合理利用，不断总结方式与方法，可以运用数据化的管理方式，企业发展就会越来越健康而快速。” 说到公司的愿景，陶钧表示从公司名称中的“物联网科技”可以看得出来，这支团队对物流的理解不是仅仅是运输环节，技术和物流业务的高度融合将是必然的趋势，万物互联不是空中楼阁，而是不远的现实。 从短驳通已经上市的几款产品也可看出端倪：短驳通要用不同的企业互联网工具联系中小物流企业的内部与上下游。 短驳通将呈现一幅真实的物联网世界。 采编/小周伯通，物流沙龙记者 |
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