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读过些营销书的人都知道，是客户，客户是我们的工作的核心! 那么，你在做工作的时间，是不是真的就以客户为中心了呢，你提供的产品真的对客户有用么?是增加了客户的收入，还是提高了客户的成本?是方便了客户，还是将客户带入了困境? 这些看似简单的问题有时却拿不出来自书心里放得心的答案，因为我们的工作大部分时间在为获得报酬忙碌，这是没有办法的，销售员一般是唯业绩论的，你没有业绩，就没有升迁机会，没有业绩，生存都是问题，没有业绩，谈什么客户利益、什么客户价值，完全都是扯淡，一点用也没有。 1，谁最有可能购买你的产品或服务? 推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定是否是合适的时间或状态与客户打交道，推销你的产品。也就是说，你不要再去找那些不可能购买你产品的人了，要先找准对象! 2，客户的问题是什么? 人们通常不会为应需而主动购买商品，要他们主动，一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。 他们的问题可能是件大麻烦，就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱;也可能只是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小，你的工作就是设法化解这些不便。 但是另一方面，人们很少会自动提出这些问题，所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好，推销员最重要的本事就是要眼观六路。 3，你是否擅长止痛? 忘了你在推销商品，试着推销能解决客户不便的好办法。 4，推销对象是否有足够的预算? 如果没有，你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你他要是没有钱，放了他吧。 5，推销对象是否能自己做决定? 即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能，推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场，你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。 他有决策权么? 这些小问题，都是围着客户为中心的，你真的认真思考过么? |
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