讲线上版 Costco 故事的公司不少，不过“内购网”觉得从企业切入才是正解早期项目 人人酱 · 2016-05-31 08:17  说起美国零售商 Costco，相信不少人已经比较熟悉了：这家从创办起商品毛利率从未超过14%的大型连锁店，拥有一大批续费率达到 90.6% 的中产阶级会员。分析其 2015 年的财报，商品销售亏损了 1.6 亿美元，而会员费收入达 25 亿。亚马逊的 Prime 会员制度也是受到了 Costco 会员费的启发。 回到国内，近一年内有不少创业公司都把 Costco 作为了对标企业，尝试将其在定价、选品以及选址等各方面的优势搬到线上，比如通过朋友圈拼团一路窜起的社交电商“拼好货”、又比如背靠顺丰的跨境电商“丰趣海淘”。 “内购网”的创始人蔡虎曾任百度联盟总经理、百度电子商务事业部总经理，在他看来，线上电商和线下零售的发展总是相辅相成的：比如淘宝对应的是小商品集市，像是义乌；天猫和京东对应的分别是shopping mall 和百货；唯品会对应 outlets；一号店则对应着沃尔玛。那么，有没有可能做出线上版的 Costco 呢？ 同时，Costco 最核心的一个特征就在于它的会员制属性。这让蔡虎联想到了随着移动互联网的发展而兴起的社群电商：社群首先意味着足够的粘性，用户留存率高。里面的人由于存在一定共性，会对某些商品有共同的认知，获客成本相对较低；其次，可待用户有需求后，再去拿货，不需要传统PC电商那么大的库存物流压力；最后当社群的规模越来越大时，平台对上游的供应商是有诱惑力的，做到后面可以逐步砍掉中间商，做到去渠道化。 因此团队尝试通过微信群、公众号等各种方式来组织社群，但过程中发现：其他的社群组织都过于分散，只有企业类场景（即以同事关系组成的社群）是长期、稳定的。“Costco 的会员制体系分为个人会员、企业会员和商业会员三种。我们分析下来，只有做到足够大的商品供应能力，才能切第一块个人的业务，另外总体而言，中国人还没有先交钱再享受服务的意识。而企业集采是块有付费意愿又相对空白的市场，公司采购的过程通常效率低，供应杂，猫腻多，小小的员工福利让HR费心费力，不透明的价格也让老板不放心。” 由此，以员工福利为切口，专注于生日、节庆、体检、团建、礼品等企业消费场景的“内购网”于去年6月15日正式上线，其实质上是套提供企业集采以及员工福利消费的 SaaS 系统。包括办公福利、品牌特卖、生活超市等自助模块，其中办公福利具体涵盖节假日、新员工礼物、抽奖、体检等福利；品牌特卖是把唯品会模式搬到企业内部；生活超市这块，平台选择与一号店战略合作，在数据层面上打通，售价比一号店的常规价格再便宜10%以上。 据蔡虎介绍，由于内购采取封闭会员制，商品及价格不公开，品牌直接合作的意向也会更大一些（不影响零售价格），不过当前阶段商品提供方还是以国内总代为主。平台本身不设仓储，由商品提供方直接发货，收入来源包括买卖差价、会员费、以及企业定制化服务等三块。 据悉，内购网上线至今入职企业接近900多家，员工近10万，前期冷启动主要依靠核心团队在行业的人脉，后期大多数是通过HR之间的口碑传播。平台计划今年7月开始正式收取会员费，但具体形式尚未敲定。蔡虎坦言，做这件事的两个难点在于平台型模式的冷启动，以及从B端切入、撬动C端自主选购的可操性，后者也是团队今后需面临的挑战。 内购网今年3月获得致远软件领投的数千万人民币A+轮融资，公司上一轮的投资机构包括赛富基金以及和玉基金。当前团队规模为70人，蔡虎预计公司今年9月份挂牌新三板。 |
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