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导语：但市场火热的背后，互联网教育仍存在获客成本高、无法形成口碑、无法快速进行品牌复制等问题。 韩少云坐在自己的办公室，穿着蓝色衬衣，从亚信科技、到移民加拿大，再回国创业。他在充满炒作和营销的时代中，静观行业跌宕。 互联网爆发期已过，对于平稳发展阶段的市场用人情况，韩少云依然保持乐观。“互联网永远都会有热点，只不过热点切换的时间不同罢了。”身为达内科技创始人、总裁的他，透露出正当年的锋芒，以及对未来的笃定。
2013年，资本的狂热推动了在线教育的迅猛发展；2014年仅K12教育科技公司的风险投资总额就高达6.42亿美元；2015年，“跟谁学”获得5000万美金投资，“猿题库”融资6000万美金，“一起作业”获风投注资一亿美金……与线下教学不同的是，线上教学在终端、时间、空间、成本等方面占据较大优势，也由此获得投资人青睐。 但市场火热的背后，互联网教育仍存在获客成本高、无法形成口碑、无法快速进行品牌复制等问题。其中，线上教育机构营销大多采用传统教育机构的方式，依托片区海报、灯箱、地推等方式获取用户，或通过SEO、SEM，花钱购买搜索引擎关键词和门户流量，使平均获客成本逐年上涨，甚至和传统教育机构成本相差无几。 布局在大学生就业培训领域的达内科技，是中国最早尝试互联网教学的培训机构之一，在营销中也采取更有效的策略：在搜索推广中投入50%（其中百度搜索占90%），在校园合作招生中投入15%，除了25%的口碑生源，剩下的投放在教育、招聘类等网站。 达内总裁韩少云坦言，“线上获客成本始终要比线下高”。达内也曾想放弃线上流量推广，但绝大部分客流来自线上，如达内推出的少儿编程、少儿机器人等K12教育产品投放在百度的搜索上，让用户得以迅速了解新产品，获得了不错效果。“即使舍去线上推广，还是会增加人工成本投入来获取等量的生源量，成本是不变的。太多涌进来的创业公司或因玩不起流量而遭到重新洗牌。” 放眼望去，互联网教育行业布满了为争抢流量而杀红了眼的竞争者。对于韩少云来说，线上推广仍是优先之选。 移动互联网时代的营销出路 如果互联网教育机构的获客成本始终维持在高价位，相对于线下教育的优势也就相差寥寥。如何在移动互联网3.0时代提高广告精准度来降低获客成本，将是企业实现赶超或掉队的转折点。 以迈出了探索之路的达内为例，随着移动搜索时代的到来，达内在移动端的广告投放比例也在逐年提升，移动端占搜索广告投入的40%，来捕捉年轻大学生消费群体。但韩少云指出：“用户的触媒习惯虽已改变，移动端落地技术却远没有PC端成熟，移动广告和消费者粘性不够强，获客成本也更高。”对此，他认为百度手机语音助手度秘会是一条有效路径，通过百度的语音识别、自然语言处理等技术，度秘能帮助品牌与用户展开多轮对话，提升课程购买率。 除了借助人工智能降低移动端的获客成本，信息流也将是有效途径之一。如百度了解用户过去搜索的全部路径，若用户搜索过职业教育，但始终处于犹豫摇摆的过程，百度就可以在目标群体浏览新闻的过程中布置在线教育机构的广告，对用户形成强刺激。且信息流的低价优势，能帮助公司在低成本下实现良好推广效果。 极具洞察力的韩少云对每一项推广的获客成本都了如指掌，并仍在积极寻找更有效的的营销方式，正如14年前看到国内IT教育培训软肋和市场巨大需求，毅然回国创业的他一模一样，“哪个地方的需求最迫切，哪个地方的产业就最发达”。如今，达内聚焦于IT全职业教育培训而不断发展壮大自己。 当提及到如何看待外界称达内是IT界的蓝翔技校时，韩少云笑了，说无所谓，也觉得挺好，注重效果的教学模式为达内带来了持续上升的业界口碑，当然，前提是有效的营销带来足够的生源。 |
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