什么是微商杀手锏？

关系营销

一、把关系当作生意经营

有关系找关系，没关系强迫发生关系，发生关系是社交的本质，也是微商成交的核心。

营销的本质首先是如何链接用户，其次是能够给用户提供某种有价值的产品和服务，有价值的产品和服务能够增强用户的粘性，让用户长期依赖你。

在互联网时代，消费者接触的媒介越来越多，在过去，我们可能只需要做一个好的广告片后一幅好的平面广告，就可以通过最具优势的传统媒体影响有需求的消费者。

但现在，品牌经营者获取用户的渠道很多且成本低廉，提升知名度也不再是难题。

相反，推广与购买间的转化率却越来越低，即人们的信息接受度在急速下降。

相信很多品牌经营者对此都深有体会。为此，他们会选择更抢眼的创意，更多样化的营销手段和更高频次的轰炸模式来转化提升转化率，但最终却收效甚微。

其实在我看来，此时的他们已经钻入到牛角尖中了，真正出问题的并非是营销，而是企业本身。

美国广告学家刘易斯曾在1898年提出AIDMA理论，该理论认为，消费者接触到信息到最后达成购买，会经历关注(Ttention)、兴趣(Interest)、渴望(Desire)、记忆(Memory、购买(Acion)五个阶段。

这个理论一直以来深刻影响和作用于广传统广告营销人的实操行为中，而近十年来，互联网的兴起以及网民基数的不断扩大，AISAS模式在不断解构着AIDMA理论。

AISAS是电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的社会的变化而提出的全新消费者行为分析模型，这一模型更加强调用户在购买过程中的搜索（Search）和分享与口碑传播。

被称为互联网革命中最伟大的思考家，克莱·舍基（Clay Shirky），在其最新力作《未来是湿的》一书中表示：“无论世界是平的还是弯的，未来一定是湿的”。

 《未来是湿的》构建的基础是互联网，是互联网上的大量社会化网络应用。

让众多在传统社会看来，无组织的网民通过各种关系链自发“组织”了起来，并最终生产令人意想不到的力量，在这个过程中，新型数字营销被激发起来，湿营销成为广告营销界人士当下研讨的焦点。

所谓营销，其本质是拉近产品与用户之间关系的纽带或工具，在传媒业高度发达的今天，用户消费行为逐渐从“盲目”，转为“理性”，产品必须要真正击中用户的痛点。

因此，推广效果下降的根本原因，一定是对用户痛点分析的抓取和解决不到位，一定是品牌和用户的连接上出了问题。

这个时候，企业经营者更应该回过头来重新审视自己营运模式是否出现了问题，他们找不到消费者在哪里，不知道企业和客户关系的关键点在哪里，微商的成功恰恰为企业转型社交电商提供了方向。

在社会群体中，人际间联系的力度可定义为时间、情感强度。亲密度和互惠服务程度的综合体现。

其中，互惠服务程度最能代表这种人际间的联系。在商场中流行这样一句话：“没有永远的朋友，只有永远的利益，敌人的敌人就是朋友，互利共赢是双方长久经营关系的保证”。

很多做微商的人，不知道如何在线上经营客户关系，其实线上的生意和线下的关系是一样的，要把关系当作生意去经营。

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些人在机构的良好关系。

关系营销的核心是留住顾客，提供产品和服务，在与顾客保持长期关系的基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。

实施关系营销并不是以损害企业利益为代价，关系营销提倡的是企业以顾客策略。

人与人之间的三种强关系：血缘关系、时间关系，利益关系。

这和前面我们讲的社会群体中人际关系的力度理论是吻合的，如何把这种关系，搬到线上是微商需要思考的问题。

二、如何与客户深度发生关系

微商卖货是一种新的社交场景下的生意，以前人与人之间相处的维度更多的是线下交流，有可能会一起吃饭，一起逛街或者一起喝茶，而现在的交流的方式更多是在线上。

人们交流的模式已经发生了很大变化，有由实体生活场景社交转化成为通过社交工具来进行社交。

从时空距离上来说近了，从心理距离上来说远了。所以，未来微商的突破点一定是在深挖客户关系的纵深上，将以利益为由聚合起来的客户变为以情延伸出的朋友。

弱关系走向强关系的根本方法是用户体验，而情感上的关怀和认同才是最好的用户体验。

微商与客户发生关系的三种途径：内容，互动，聊天。

内容是吸引粉丝，互动是用来成交的，聊天是强化关系。社交网络的本质就是建立关系，关系点越多，成交就越容易。

内容营销，我们系统地讲过生产内容注意的事项、互联网上最受欢迎的内容，内容生产的四个要素，以及引发粉丝互动的四个关键，在这里重新提醒一下，通过内容和顾客发生关系的四个要素：

1、内容真实让客户产生信任；

2、内容一致，让客户放心；

3、内容持续不断和客户发生关系；

4、内容要提供有价值。

在这里，我整理了几个微商实践者通如何通过内容和粉丝发生关系的实战技巧，仅供大家参考。

第一、发布用户最关心的话题

收集用户关心最多的问题，最后做出一个答案，这样不仅能解决用户的问题，而且容易引发转发。转发以后。若用户的朋友看到并对这方面感兴趣的话，也会来关注我们，这就相当于真正的分享式推广。有的人喜欢做活动，转发免费领取礼物，虽然这样也能够带来粉丝，但这样做一方面要花钱，另一方面就是吸引的用户多是对礼品感兴趣，而非真正对我们感兴趣。

我们需要的是真正对我们感兴趣的用户。

第二、转发用户见证

用户对我们进行评价，说明用户真的在关注我们，如果我们给他转发一下，那用户会觉得受到重视，会与我们的关系更进一步。

同时一些好的评价，可以作为用户见证，增加其他没有成交的用户对我们的信任度。

一些问题型的评价，我们转发以后，能够让很多人都看到，这样可以减少客服的工作量。

第三、第一时间回复用户的评论

人都是有感情的，谁都希望得到别人的重视，别人给自己评论以后，尤其是一些有问题的评论。

他们是想尽快得到我们的答复的，如果是等了几天，十几天再来回复，那人家都没有兴趣了，而及时回复用户的评论，一方面能够及时的解答用户的疑问，另一方面也能够让用户感受到自己被重视，这样对于提升用户信任非常有帮助。

第四、帮助客户解决问题

一个客户在问一些与我们产品有一定相关的问题时，如果我们解决了他的问题，那么他就会对我们产生好感，这就提升了信任度。

当一个客户在购买之前，不知道什么样的产品合适他，而我们给了她专业的建议，让他更加明智的选择产品，同时我们也有这样的产品，那么用户会更加倾向于购买我们的产品。

如果用户购买了我们的产品之后，出现了自己不懂的问题时，我们给他解决，又会提升他对我们的满意度。

第五、多做活动

活动可以让用户感受到惊喜和刺激。虽然我们会提供有价值的信息，但是用户心里已经有了预期了，刚开始可能会觉得每天的资讯就很好了，但是后面就觉得是应该的啦。

而不定期的活动，并且每次活动都不一样，这样就可以让用户感受到新鲜感，一方面可以刺激新用户快速提升对我们的信任度，另一方面也能增强对用户老用户的吸引力度。

第六、真诚的态度

有些人觉得态度这个东西是虚的，只要把一些需要注意到的点做到就足够了，因为人们往往都是遵循着某个模式，只要你能够触发这个模式里的几个关键点，那就能够让用户喜欢你。

尽管如此，一个机器人以一个真实的、有着真实情感、发自内心愿为客户着想的人，还是有着本质区别的。

一个发自内心想为你服务的人，你是能够感受到他的那份真诚，拿真心换真心才是营销最高境界。

未完待续

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