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最近系列文章的主题是为职场导师们服务的。笔者企图简要介绍一名职场导师的必备培训素养。依托于LIMRA的绩效管理课程（IPS）思路，也就是反复在提及的“督导-训练-成长-激励”的主体逻辑，前面咱们分别介绍了DOME、PESOS、KASH等基本原理。今天开始，咱们对那些常见的培训/训练方法作一些介绍，供职场导师们参考。
一旦明确了培训目标，下一步就该选择最合适的培训方法来实现这些目标。可供选择的方法有很多，有些着重于对销售人员的单独培训，另一些则适用于团队的整体培训；一些培训方式是正式的，另一些则是非正式的。每种培训方法都有其特定的目标，都能有效满足特定的需要。选用哪种培训方法取决于培训目标、费用预算、人员特点状况以及时间安排等现实性因素。同时，还有一个很重要的原则，综合使用多种培训方法的课程设计才可能是完整、科学并有效的。 今天咱们介绍下，个人培训方法中最为常见的演练法。【请注意，演练和角色扮演还是有区别的，这一点后续会说明】
导师可以就一些特定的主题，比如销售流程中电话约访的拒绝处理技巧，给学员安排一个小型的演练活动，在重要的地方可以反复强调。
习惯的养成只有靠不断的重复和被督导下的自我实践，直至熟能生巧。在这一过程中，仅靠销售人员自己肯定是很难做到的，作为主管/导师的责任就是要通过一系列的训练来确保销售人员养成良好的销售习惯。
在举办演练会时有一些注意事项值得提示： 1．提前安排相关内容，备齐所有的资料。以拒绝处理训练为例，导师应当准备一些典型的拒绝语言让销售人员来应对。 2．预留充足的时间。一个好的演练会占用较多的时间。 3．阶段性地检查进度。导师一周前、一月前甚至一年前所教授的内容，销售人员很可能会忘记。这就有必要来检查他们是否仍然在使用那些方法。通过持续的不断覆盖式的检查督导，来不断强化、固化。 4．不可蜻蜓点水，演练活动应该直到学员能反复正确使用所学技巧为止。在一次表现成功之后，人们往往会因心理放松而出现退步的倾向。只有让学员熟练掌握、臻于完美的训练才是有价值的。当一种话术技巧没有达到习惯成自然之前，它可能不仅无用甚至有害，因为当销售人员尝试对客户使用这种话术时，如果忘记了或说得结结巴巴，不流畅、不真实，这个销售人员可能就再也不会去尝试了，因为“毫无用处”，这时导师的努力可能就全白费了。同时，需要注意的是，当销售人员能够熟练掌握并使用这一话术后，应当给予适当的奖励。 5．给销售人员明确指出坚持使用这些新技巧的好处。可以用销售人员自己的销售记录来证明这些技巧如何帮助他提升了业绩表现。例如，给销售人员分析当他们完全掌握了拒绝处理话术技巧后在准客户面前如何信心大增、从容不迫。 6．寻找新的演练时机。当销售人员开始掌握你所教的技巧后，就应当着手仔细寻找其他演练内容了。 7．关注并充分利用销售人员的失误。准客户会抓住销售人员的失误，因此导师就必须在培训中为销售人员制造这样的情景。让销售人员在训练中犯错误然后学会改正并从中受益，总好过他们在客户面前犯错。 |
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