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小辉是F药店的店员，接待顾客时，小辉有一个百思不得其解的疑问：其他药店的顾客办会员卡都不要钱，为什么F药店却要收工本费2元？这让小辉办起卡来很费劲，毕竟顾客一听说要花钱，就不办了。当然，也有一些顾客觉得无所谓，并且在会员日的时候，有卡可以打折，工本费也就回来了，所以也就办了，但是，在小辉看来，这样的办卡方式，顾客明显就少多了。 小辉的这个疑惑，在多数人看来，只是F药店的一个差异化竞争。其实，这样的想法自然是“对”的，但这种“对”是有时限性的，也就是说，它只是在某个“时代”才能形成优势，而当时间发生改变，“时代”变了，这种差异就会成为一种弱势！ 这时我们需要这样分析▼ 会员制度的崛起 在2000年初的时候，办会员卡的药店都不太多。当然，药店在那时也没有这么多。因此顾客对在药店购药，觉得还办会员卡，感觉有点不太好。但是，随着健康需求的扩大，多元化经营的兴起，药店成为一个健康平台时，此时，药店与各种零售业态的会员卡都变得稀松平常了。 竞争环境改变 当办会员卡的药店不多时，通过收费，可以吸收一些相对优质的会员。但当“时代”发生改变，大数据成为一种最大优势时，会员的资料就成了宝贝。而此时，谁能够拥有更多的“粉丝”数据与信息，谁才能够进行各种营销。 此时，如果仍然继续设置“门槛”，顾客资料就会成为那些免费办卡药店的核心优势，因为没有限制，可以收集到更多的顾客信息，这也是一种王道！ 会员折扣日增加 随着竞争进一步加剧，各个药店的会员日也呈现“多种形态”，有不同日期，折扣不同的，也有一个月有近10天是会员日的，还有超级会员日等等，这种随处可得的价格优惠，就已经不再成为某家药店的吸客法宝了，顶多也只是某个时间内提升一定营业额的方法。 我们这里分析会员办卡条件，就是想探寻清楚，我们的市场在变化中，我们的会员办卡条件也要有变化，以符合市场与自身的需求，全国的药店中，比较受顾客欢迎的办卡优惠如下： 1.1元积1分 有的药店是10元积1分，并非不可以，只是听起来没有1元积1分那么“来劲”。其实，顾客要的只是一种“实惠”，而至于后来在积分兑换或换购时需要多少积分，那都可以由药店方来设定，这个主动权还是在药店，可是感觉起来要“优惠”！ 2.办卡有“礼” 一般来说，如果在办卡的时候还有礼品送，那自然是会吸引顾客的。不过，成本不小，阶段性操作可以，比如开业与活动时等等。 3.提供诸多免费项目 可贴在橱窗上或是放在门口的易拉宝上的内容。在办卡时，都应主动告知顾客，这样能进一步增加顾客办卡的信心。 4.消费达一定金额办卡 这也是一种可行的方法，只是这个消费金额不能设得太高，只是一个象征性的意义就好，主要是让顾客重视这张卡。 5.提供卡片 有一些药店，顾客办卡时只登记资料，不发卡，这样在后期兑换或是进行营销时，会带来一些麻烦，虽然，制卡需要一些成本，但是为了避免以后的麻烦，同时，为了信息能更加齐全，还是应提供卡片较好！ 在收集顾客信息时，我们应尽可能收集较完整的信息，除了基础的个人身份、地址、生日等等，应细化到主要的一些类别疾病。在办卡时，还可以初步进行分类，比如金卡、银卡与普通卡顾客，可以以消费金额来定，也可以后期通过分析顾客的消费频次与年度消费金额来升级。 在笔者看来，当今会员办卡条件应是主动提供更多优惠更顾客，目的是为了收集信息，在信息时代，顾客资料就是提升业绩的法宝！ |
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