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Steve做过一段时间的零售店面管理。在零售行业，有一个叫“四流三率”的概念。所谓“四流”，即：人流、客流、销售流和销售额；所谓“三率”，即这四个变量间的三个转化率（可以理解成下面的三个箭头）。链条如下： 人流 → 客流 → 销售流 → 销售额 当一个店面的业绩不好，我们会做店面诊断，将问题细化到各个环节，庖丁解牛，真正找到症结所在。 如果是人流不行，则说明店面选址出了问题；如果店外的人流很好，但店内的客流不行，说明店外的海报设计、布展宣传出了问题；如果客流很好，但销售流不行，则说明店内陈列布局、促销员的话语话术出了问题；如果销售流很好，但是销售额出了问题，说明主打产品选择、佣金政策出了问题。 精确找到了问题所在，然后就可以针对性地解决问题。如，填平了店面门前的一个污水坑，客流就立马上来了；制定了傻瓜式的话术体系，并对店员进行了系统培训，销售流就立马上来了……这样解决问题的的举措，往往简单有效，且立杆见影。 |
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