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小周在做金融理财产品，6个月拜访了1200的批发商户，成交3单，三十来万。觉得开单少，然后跑建材城，240个商户中，陌生拜访200户，历时了4个月未有成交。将近一年的时间，成交这么少，小周是越做越没信心，于是他去请教已经退休的夏总，夏总听完了会心一笑，就跟小周指导： 现在你已经跑完1200+240个商户，接下来我们要分开做这几个步骤： A：市场里这么多行业，我们挑选里面一或者两个行业!布匹的，灯具的，各种各样的，不再所有行业都跑。单选一两个行业可以让我们熟悉这个行业，与客户找到共同话题，可以帮客户出改善生意，拜访十次，找出潜力大的客户，锁定精准客户。 B每次的拜访，拜访完马上做客户档案登记，把客户分类A,B,C类，根据记录，挑选300个有潜力的继续跟进，淘汰和筛选出意向客户。 C：以之前成交的3个客户为中心，密集拜访周围的客户，并告诉他们附近的哪家店老板已经成交了，他们会防范心降低，加上从众心理会提高成单率。 第三阶段就是集中力量进攻最有潜力的客户群，这时候送礼就成立了，有成交可能性的客户，才开始送，送礼又是另一门学问，可以增加双方感情与信任度，最后开单才是水到渠成。 取得客户的信任是最重要的，因为没有信任度，就不可能开单。你前期跑的面积太广，落到客户身上没几次，客户甚至都记不住你这个人。这三单纯属自然销售，谁去都能开。 2400个商户是一壶水，跑了一两回就是冒了几个泡，发现没效果，就撤柴火，或地方跑，那就不可能把水烧开，继续跑，这壶水才会烧开 这类市场是开放式市场，谁都可以去拜访，市场竞争对手多，你在跑，你的对手也在跑，泛泛地跑，没法和别人竞争，自然开补不了几单，所以年轻人要多总结多学习，我自己的经验写成夏觉法，每天下班之后要抽时间出来看看，闷头干最容易跑偏方向了。 尽管马云改变了很多销售方式，但线下的门店还是不能完全取代，面对开阔的市场，我们的思路不能是一网打尽，面面俱到的战略思想是无效的，马云专注做线上，淘宝平台，才有今天的成就，线下门店中也要有自己方向性，在职场生涯里走得才顺，年轻人的职场道路，需要多听老销售的意见，少走弯路，快速在职场成功发亮。 |
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