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客户是去年采购了一批产品总价50万，本来按照合约是采购完就要结算货款的。一直拖着，拖了这么久没要回来。 更不好的是这笔业务不是我谈的，我也不晓得具体情况。后来老板发话了让我去要欠款！不是我负责的业务，欠款也不应该让我去要，而且要债这种事是最麻烦要命的事儿。 没办法上吧，跟公司商务部同事了解清楚项目名称、欠款具体数额、经手人、拖欠原因等。然后让公司把欠款合同加盖红章，以及推荐我去要欠款的推荐信加盖红章。因为项目不是我经手的，人家都不认识我。我草率的上门找人要钱，而且要50万，人家会信我吗？ 从我这开车到他们那里1个小时，说实话这时候心里一直忐忑不安，就这样我到了客户公司，深呼吸了一下，就上门啦。找到经办人采购部老总办公室，进门后，我就微笑的说：“林总你好，我是A公司的叶XX，很高兴认识您。” 于是就递过名片，顺势握了个手。他一开始还不知道我是来要债的，看到我也是电气设备这个行业的，就礼貌的跟我聊了起来。 聊了一会之后，我看时机差不多了，就说：“林总，今天小叶来一个是跟您认识一下，以后想跟您这样的行业前辈多多请教。第二，是贵公司去年年底跟我们公司采购了一批设备，还有一部分欠款没有结清。” 我就拿出加盖红章的合同和推荐信给他看，这时候他突然就警觉起来了，但是刚开始聊了一会，他也就不好意思摆脸色给我看了。 我说了下欠款事宜，他还现场电话我们公司商务部同事，确认我的身份。然后他说：“现在公司缺钱，得再晚一点给我们排还欠款的事宜。” 我说：“林总，现在企业资金周转都不好。我能够理解，所以当时签订合同时，咱这边账款就一直缓着，您看这都大半年了，真的得麻烦您这个月给排排。” 他说：“你们公司资金很充裕的，前几年在我们这都垫资200万，这50万不算啥啦，晚点会排的。” 我说：“您都说是前几年啊，这几年生意很不好做，而且我们是小公司，钱难赚啊。” 他说：“尽快跟公司反映一下，让财务排排。” 我就说：“是咱这边老总同意才可以对吗？除了您，主要还有谁决定呢？” 他说：“需要董事长章董同意才可以，他在5楼办公室。” 我说：“能直接去找他吗？” 他说：“可以。” 问出了决策人，然后我就坐电梯来到了5楼，恰好董事长在。自报家门，递出名片，说明来意。董事长打电话跟采购部林总确认了下情况，说了一大堆拖欠的理由，基本跟林总说的一样。 发现没有，拒绝的理由就那么几个，还好咱事先准备好了话术。兵来将挡，水来土淹啊。他后面说有几个单位也欠他们钱，马上就会还他们了，等他们要回来后，再还我们。 当然是套话，等他要回其他单位欠款再还我们，得到猴年马月啊。于是我：“说章董，50万一下还清，您这边会有压力。这样先还一笔，分几个月还，这样您压力也会小一点。总之，您这边先尽快给我们排一笔，可以吧。” 他笑了说：“好的好的，这样的话我尽快给排排。” 然后聊了几句，我就走了。董事长会尽快排排，就会排吗？太天真了，肯定是不会排。 回去之后，我就开始发短信，发每日读报时间，早上8点准时发送。要债这种事基本要撕破脸了，在对方对我不熟悉的情况下，公司又要我尽快收回账款。我只能在最短时间内建立人情关系了，所以每天发短信不失为一个最短时间内建立信任度的好方法。 果然，就这样发了半个月短信，我再次去拜访，他们的态度就变得很不一样。第二次去我就想着能不能送点小礼物。 然后我百度了下，夏天解暑的水果是什么？搜到了哈密瓜，不是所有水果店的水果成色都很好，所以去看了4家水果店的哈密瓜，最终才买到成色最好的。 我买了2份水果，一份给采购部林总，一份给章董事长。想好了送礼话术，我又上门啦。这次我直接先到章董办公室，拎着水果说：“章董，天比较热，哈密瓜可以解暑，顺道给您带了2个”，我就放在了门边。 因为有15天的短信打底，再加上送上水果，他的态度变得很不错。然后就问我最近怎么样啊，忙不忙。于是我开始用上问一些客户的情况，方方面面聊了很多。 我说：“章董，像您这样在这个行业呆了20多年了，已经是专家中的专家了，可要给我这样的后辈多指点指点啊。” 这一夸奖，给他乐了。然后我就把话题转向欠款的事宜，就开始向他诉苦，说公司让我来要欠款，我已经答应老板说这个月得要回一笔，我压力很大。开始苦肉计啦。 章董还是说给排排，没有说排多少，也没说什么时候排。这一次我得把时间确定下来。我说：“那章董，您看第一次欠款先打15万可以吧，月底之前转过来。” 其实这时候我心里就盘算好了，以迂为直，小刀伐树一步步来。他还是笑笑说：“这个月一定先打一笔，但是具体多少得看公司财务情况。” 我说：“要不您今天就帮我跟财务这边确认下，给个数嘛，我好回复公司。您这边大老远，我来一趟不容易啊。” 我又开始诉苦了，然后他终于把采购部林总直接叫到了办公室，还把财务部一人叫了过来。我看这一阵势，有戏。章董跟他们交代完之后，再聊了一会。 我就下楼到车上把另一份哈密瓜给林总带去，同样的话术。放下哈密瓜，聊了几句，就走了。果不其然，7天之后收到了第一笔15万款项。 有人就要问了，为什么不一次性全结完呢？ 第一、人家财政确实可能没钱，要一下子结那么多，说不定就谈崩了，到时候一个子也得不到； 第二、很多客户吃软不吃硬，人的心要放宽一些，不要得寸进尺，要让别人也好做人，什么事都要做到皆大欢喜； 第三、相信自己的能力，进一步加强和客户的客情建设，不要要完钱就谁也不认识谁了。催款也要做到定时定点，每次就是诉苦这是意志力比较的时候，精神上击垮对手。 最后申明这是真事，可能写出来会感觉有点轻描淡写。 |
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