李东阳：3000元起家，17年布局700 酒店，年营收近15亿，创造业界多项第一，让喜来登、希尔顿瞩...

作者：李东阳

 来源：首席营销官（ID：cmo1967）原创互联网营销第一媒体！

2016行将结束，但泱泱中国没有停下荣耀的脚步！

 

华为，以“石墨烯”技术商业化的霸气继续撼动了苹果、三星们！

 

阿里巴巴，将支付业务触手到世界之巅的北极圈，继续傲视群雄！

 

但，还不够！

 

这一次，我们在服务领域也做到了！维也纳，以3天112家加盟商的骄人成绩，问鼎国际酒店集团一线阵营！

 

2016第二届中国（上海）国际酒店加盟展刚刚落下帷幕，作为行业内一年一度的盛会，现场云集了行业内几乎所有的大咖，吸引了业内外的广泛关注。维也纳酒店集团以3天签定112家加盟合约的惊人成绩独领风骚，让同行业竞争对手望尘莫及，一股维也纳酒店旋风在重磅袭来。

 

还是深圳，这个时刻产生奇迹的城市，不仅仅有华为、腾讯等制科技类军团在全球攻城略地，以维也纳酒店为代表的服务业军团也在不断崛起，抱团向海外进发，做大做强做精！

  

1

3000元承包小宾馆，当年营收1000万

1977年，考上大学却没钱去读的广东阳江人黄德满回家种田，直到1993年，不甘于此的他带着5000元来到深圳创业，用3000块承包了一个小宾馆，剩下2000元做土石方工程。在此后6年时间里，土石方工程为其完成了几百万元的原始资金积累。

 

1999年，土石方工程难以为继，看到宾馆年50%的利润，黄德满开始把全部精力放在酒店业。黄德满开的第一家酒店，共229家客房，每间房4万块成本，前期投入得900多万，但是他手里的现金只有三四百万。就这样靠着30%的现金投入，主要主要用于物业押金、空调家电、其他必付装修预付款等，其余70%的装修、家具成本就先靠供应商贷款的经营方式，黄德满一点一点完成了十多家店的布局。

 

为了节约成本，黄德满装修也不外包，自己请施工队、买材料，一般投资相等规格的一间客房要7万块，他4万块就能够完成。就是靠着精打细算，节省成本，创造利润，不断投入，向供应商借贷的方式，维也纳完成了前期投资。

从1999年至2006年，以平均每年两家店的速度，维也纳开了16家连锁店。1999年年营业额1000万元，到2007年近4亿元，纯利润5180万元，维也纳增长率每年超过100%，甚至200%。截止2015年，维也纳实现合并营收14.62亿元，合并净利润1.43亿元。

2

聚焦中端市场，首创“五星体验 二星消费”

早在20世纪90年代，在高端和经济性酒店市场“两极化”疯狂扩张的背景下，黄德满首创“音乐艺术+精品酒店+健康餐饮”的业态组合模式，率先提出“五星体验，二星消费”的商业模式，确立清晰的市场地位，避开高端市场与低端市场，定位于中端。

 

之所以如此定位，他认为，一方面，随着经济的发展，中高层消费人群不断壮大，未来几年有望实现30%以上的增长率；另一方面，轻五星酒店概念的提出，去除很多对用户不实用的配套功能，将有限的投入，集中放在用户的关键需求与核心价值上，大大降低运营成本。

 

在定价上也围绕着中高层消费人群，跟经济型酒店100-200元的房价相比，维也纳房价在200-300元之间，同时增加了咖啡厅、自助餐、会议等六个服务品类，虽然每间房总成本增加了15-30元，但单价提高100元，整体利润高出70块。

 

正是依靠“五星装修，二星消费”的经营理念，维也纳从来没有大笔的广告支出，基本是口碑效应，入住率高达100%，拥有130万会员。

 

当时，凡是了解维也纳的人，无不对其赢利能力叹服。五星级酒店毛利率达到30%-50%、经济型酒店毛利率达到50%，而维也纳旗下的任何一家酒店，无论档次高低，毛利率都能达到60%以上。毋庸置疑，市场上的巨大成功奠定了维也纳中档酒店探索者的地位。

 

3

冷静引进投资，1.15亿融资加速扩张

 

经过十多年的经验积累，维也纳形成了一套成熟的管理体系和人员培训体系，企业是实现规模效应的时候了。但再开几十家店需要大量资金，如果仍然沿袭自身滚雪球的方式，会很慢。再加上竞争对手如雅高、洲际假日酒店、汉庭商务等都开始扩张，还像以前那样缓慢，黄德满觉得肯定没办法打赢这场战。

 

2006年10月份，经济型酒店如家登陆纳斯达克，黄德满很受刺激，看到如家比自己迟做了三年，上市时就有了100多家，而自己才是别人的1/4，他开始考虑像如家一样借外来资本的钱加快自己的速度。

 

与健力宝的李经纬、万科的王石、格力的董明珠一样，黄德满同样非常爱自己的企业，但黄德满在与资本合作时，用冷静的思考和坚定的原则，为企业融资扩张选择了最明确的一条路！

 

开始他并不知道怎么找机构投资者。2007年6月份，一家财务顾问公司主动找到黄德满，介绍软银赛富基金给他。6月份他见到软银赛富总裁阎炎，9月份赛富就把1.15亿元打到了维也纳的账面上，占23%的股份。

 

从来没跟资本打过交道的黄德满在引进机构投资者时，他最担心对赌及机构投资者可能带来的决策障碍。很多机构投资者为了保障自己的利益，会设置很多对赌条款，最终导致公司只是为了短期利润，忽视了长期发展的通盘考虑，给自己带来很大的灾难。

他觉得这些问题一定不能在自己身上发生。“我首先考虑的是公司的最大总体利益，该做的还是做，该发的还要发，我不会像其他老板那么傻，我不会做那样的事情。”

 

在跟赛富的合作中，黄德满要求对方答应，无论自己生意多差，不能无限稀释股权，不能超过3个点，即在23%的基础上不能超过26%。“这就是个谈判，同意大家就做，你不做，我也没办法。”“我一定要占50%以上的股份，我们这儿不是玩资本，我们真正想做好一件事情。我经历过很多苦难，很多波折，会非常爱自己的企业，会明白很多事理。”

 

4

首创三大加盟承诺，快速签约700+酒店

 

引进投资后，2008年维也纳酒店一年就新开18家，并且计划此后每年新开30-60家店，但好景不长，到2009年，创立16年的维也纳酒店在全国范围内仅运营了40多家直营店，原本的计划落空。

 

也就是从09年开始，以黄德满为首的维也纳集团领导层，宣布维也纳开放特许加盟，经营模式出现重大转变，维也纳立马迎来“爆发式”扩张，而且出租率一直处于行业第一的位置。

 

那么，为什么加盟商愿意跟着维也纳一起干呢？

 

这得益于维也纳极具勇气的“三大加盟承诺”——

 

“加盟维也纳，若在开业后6个月内未达到加盟方理想房价和80%以上入住率：按照加盟方的意愿，无偿解约，同时维也纳将全额退回加盟管理顾问费；

 

如果加盟酒店已按照维也纳要求进行市场推广仍未到达，维也纳将倒赔加盟方人民币30万元；

 

加盟酒店在任何经营月度入住率不到80%，维也纳均免收加盟服务支持费（即不收管理费）；合同期内任何经营时段如连续6个月达不到80%入住率，均可按业主方无偿解约”。

 

这还只是维也纳扶持加盟商的第一步！

 

而后，包括中档酒店服务标准、黄氏“圣经6+6”系统手册等在内的一系列的管理经验与智慧的输出，维也纳为加盟商制定了一整套的完善扶持计划。正是由于这六大系统手册和六大工具标准化体系在维也纳酒店帝国的标准化复制、应用，无论是直营还是加盟店，维也纳酒店的品质与服务始终如一。

 

如今，维也纳已经采取直营+加盟的方式实现全国100多个城市的品牌连锁化，并于2004年成立了维也纳酒店集团，旗下已形成包括维也纳皇家酒店、维也纳国际酒店、维也纳酒店、维也纳智好酒店、维也纳3好酒店在内的多个品牌，截止2016年5月，已在超过20个省（直辖市）签约加盟超过700家，客房超过10万间，拥有会员1250余万。

 

此外，从分店规模、营业额、开房率、盈利率，到综合管理能力、餐饮管理与盈利能力，宴会管理能力，在中国中端市场，维也纳创立了很多关键指标的第一！ 

 

5

“站上了巨人的肩膀”，让梦想走的更远

 

然而，就在外界一直看好维也纳IPO之时，2016年4月28日，锦江集团和维也纳集团联姻了。

 

4月28日晚间，锦江股份发布公告：拟以人民币17.488亿元收购维也纳酒店有限公司80%股权。根据锦江股份收购对价推算，维也纳整体估值为21.86亿元人民币。对应2015年静态PE约15.2倍，明显低于国内酒店相关类上市公司均值。这让外界甚至产生了“贱卖”的言论。

 

然而，黄德满这样回应：“这不是贱卖，而是合作。”，“维也纳有着良好的公司治理机制和创新精神，锦江有较强的资本运营能力，合作能让双方优势互补。”作为大型国企和拥有大量海外业务的上市公司，锦江的融资成本仅在维也纳的一半左右，这次“结亲”将为维也纳快速发展“插上翅膀”。

 

根据上述并购公告，2015年度，维也纳实现合并营业收入14.62亿元，合并净利润1.43亿元。“这还是在去年有大量研发投入的前提下实现的，合作后，维也纳将借助锦江强大的资本平台实现更快发展，更强盈利，之前制定的2017年‘百城千店’、2023年‘千城万店’扩张目标，实现起来更有保障。”黄德满说。

 

他自称，一生最向往的境界，是范仲淹的“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”，“打造一个‘令人尊敬的国际酒店领袖品牌’的梦想。对于和锦江合作，黄德满是这样说的：就像“站上了巨人的肩膀”，起码可以使维也纳的目标实现提早30年。

欢迎小伙伴在底部发表神评，与我们交流！