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一开口,就把天聊死是一种怎样的体验? 有两个客户一起来到某电器专卖店,他们想看一看电饭煲。 销售员胡克走上前来向这两个客户介绍着产品:“我们的这款电饭煲是最好的,功能非常全,价格是最优惠的,别家的产品都不如我们的产品好,你在其他地方绝对找不到这样的,您还是尽快购买吧,过了这个村可就没这店了。” 年轻人,你这话我没法接…… 两个客户对视了一下,说:“那我们去别的地方看看到底有没有更好的!”说完便转身离开了。 有些销售就是这样,“自杀式”开场白,一开口,不仅激怒客户,还让客户完全没有说话的欲望。 学会避免使用“自杀开场白”,你的业绩至少翻两倍! 前方高能,大家请自带笔记!
牛皮吹上天 这种开场白通常是这样的:
你这么能,咋不上天呢? 自我中心式 这种开场白通常是这样的:
我有没有时间要你来决定?
无所不知式 这种开场白通常是这样的:
所以,你到底想干嘛?
低三下四式 这种开场白通常是这样的:
算了,你还是别说了。
在与客户交流时,一个适当的开场白在很大程度上决定了这次沟通的成功与否。只要听完第一句话,客户就会不知觉的决定要继续听下去还是马上把人打发走。 一般来说,销售与客户的初次见面,开场白都是从寒暄开始,得体的寒暄,不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感,还能使后面沟通得以顺利进行下去。
贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”飞机制造公司的著名销售专家。当他被推荐到“空中汽车”公司后,他面临的第一挑战就是向印度销售飞机。 这是个棘手的任务,因为这之前销售员曾被否决过,能否重新寻找成功的机会,就全靠销售员的谈判本领了。拉弟埃身负重任,稍做准备就飞赴新德里了。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到达印度后,对他的谈判对手讲的第一句话就是:“拉尔将军,首先我想向您致以我的谢意,因为是您使我有机会在生日这一天又回到了我出生的地方。”随后拉第埃向对方介绍了自己的身世,他是 1924出生在印度的,这让对方也很兴奋。 这是一句非常得体的开场白,它虽然简明,但内涵丰富,不但感谢公司慷慨赐予他来印度的机会,还表明印度是他的出生地。这样就拉近了他和拉尔少将之间的距离。 销售员常用的寒暄开场白主要有以下几种类型:
问候式寒暄 问候式寒暄是开场白中最常见的一种,销售员在与客户第一次打交道时,首要的礼节就是问候对方,然后才能进行下面的交易。例如:
问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等,客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是,在问候客户时,话语要委婉,用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完,会给客户轻浮的感觉。
聊天式寒喧 聊天式寒暄就是销售员跟客户聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近客户,以寻找成交机会。例如:
这种寒暄方式容易拉近销售员与客户之间的距离,无论是首次拜访还是与老客户沟通,销售员都可以采用这种方式。
赞美式寒暄 每个人都喜欢听到好听的话,客户也不例外。因此,赞美法绝对是接近客户的好方法。 赞美客户必须找出别人可能忽略的特点,从而让客户感觉到你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就是“拍马屁”,这样效果当然不会好。如对方吃饭时动作很粗鲁,你却说“你吃饭的姿态真优雅”,这样对方不仅会觉得很难堪,甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索,不但要有诚意,而且要选对目标。
下面是两个赞美客户的开场白实例。
应变式寒暄 即针对具体的交谈场景,临时产生的问候语,比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等,这些都可以作为寒喧的话题。例如:
攀亲认故式寒喧 在客户的资料中,或者在对方的口音中,都可以知道对方的籍贯,或者曾经在哪里居住过。这时,我们就可以从这些资料中引出更多的话题。可以从乡音说到地域,可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系,如“我出生在扬州,咱们算是老乡了”。“噢,你是复旦大学毕业的,说起来咱们还是校友呢。” 在交往中,要善于发掘双方的共同点,从感情上靠拢对方。要想说好开场白的第一句话,需要不断积累和学习寒暄技巧。销售员在这方面多下工夫,多运用,就会得心应手,在任何场合都可以做到处乱不惊,游刃有余。
*本文摘编自《销售实战一本通》,中国纺织出版社出版。 |
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