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中国分户供暖行业，留下了先行者们深深的印记：他们最早在中国播撒分户供暖的火种，他们培育了一个行业。他们因此是值得同行学习和借鉴的前辈和导师。成立于1998年的武汉市广华供暖工程有限公司（以下简称“武汉广华”）便是典型代表，她是武汉乃至华中地区最先从事壁挂炉分户供暖系统安装和工艺探索的企业之一，她的工艺和规范化经营一直是同行借鉴学习的榜样。 《中国建设报·冷暖家居》月刊本期“寻老栏目”将带领读者走近武汉广华，听武汉广华执行总经理刘江讲述他们的故事。 30年前武汉人家里有暖气找对象更容易 虽然地处南方，并且曾经头顶火盆城市的“美誉”，但武汉的冬天明显比多数南方城市更冷。近年来，武汉冬季最低气温曾达到零下7℃以下。也许正是因为这种气候特点，使武汉成为南方惟一一座已开展集中供暖试点的城市。早在2005年，武汉就启动了“冬暖夏凉”工程，该工程还被纳入“十二五”规划。这项工程的目标是：到“十二五”（2015年）末，全市集中供热覆盖区域达到500平方公里，服务人口160万人。 不过，在30年前，供暖在武汉可是“奢侈品”。据刘江介绍，当时武汉只有“有钱”的单位或政府机构所在的家属小区才有集中供暖。那时，家里是否有暖气在某种意义上是身份和地位的象征。普通老百姓当时要么烧燃煤炉采暖，要么在家里裹着厚厚的衣服过冬。也有人在晚上睡觉时把“打吊针时用的那种瓶子”装满热水放在被窝里取暖。刘江至今清晰地记得，当时自己的父母到年末便盼望着冬天能早点过去，因为武汉没有暖气的冬天实在“太难熬”了。刘江笑谈：“当时在武汉，如果你家里有暖气，谈对象都要容易很多。” 正是在这样的背景下，非科班出身却有着敏锐商业嗅觉的胡华（武汉广华董事长）和刘江一行，凭借一股子韧劲和满腔热血，毅然辞职下海，于1998年创办了武汉广华，走上了武汉家庭供暖行业拓荒的道路。 做热水器起家，率先投入分户供暖拓荒 胡华和刘江等人创立武汉广华之前的1994年，他们主要从事进口电热水器的销售工作——从香港进口电热水器产品再卖到武汉。那时，武汉很多地方还未通天然气，因此市场上还没有燃气热水器产品。2000年左右，他们代理的电热水器生意在武汉市场上迎来了发展高峰期。在这个过程中，武汉市的燃气管网开始逐渐铺开，燃气热水器随之进入武汉市场。他们在继续销售电热水器的同时，开始接触阿里斯顿的燃气壁挂炉。刘江说：“当时阿里斯顿的谢总告诉我们，燃气壁挂炉在欧洲普及率非常高，在中国是个很有市场潜力的产品，他们正在推动壁挂炉产品在国内市场的销售。”出于对燃气壁挂炉市场前景的看好，武汉广华开始试水燃气壁挂炉业务，并在胡华家里尝试着安装了武汉市第一套燃气壁挂炉供暖系统。在胡华亲身体验到壁挂炉供暖系统的舒适和方便后，更加坚定了他们开拓分户供暖市场的决心。于是，胡华和刘江等人带领武汉广华在2000年正式进军分户供暖领域。 万事开头难。由于武汉市的大多数家庭当时对分户供暖一无所知，武汉广华在当地推销燃气壁挂炉供暖系统时遇到了重重困难。“武汉当地的居民根本不知道散热器、壁挂炉、地暖是什么东西，十分排斥。而且当时房地产市场也尚未形成气候，无法带动这一系统的推广。”刘江回忆说。这种应用环境让武汉广华面临着巨大的压力。2000年，也就是武汉广华成立的第二年，公司想要凑齐50万元人民币的分户供暖业务启动资金都很困难。加上当时武汉天然气没有贯通、分户供暖安装技术不够成熟，分户供暖市场推进非常困难。 率先开专卖店并注重口碑传播 刘江坦言，在成立的最初几年，武汉广华的壁挂炉分户供暖生意几乎全靠熟人介绍。直到2003年，武汉广华才拿到了第一个“大单”——武汉东风阳光城300套住宅供暖项目。 武汉广华在这个项目中发现，东风阳光城小区的住户多半是从我国汽车城——湖北十堰搬过来的，而这批人中又多是从北方南下的（从“长春一汽”到“十堰二汽”），忍受不了武汉寒冷的冬天。考虑到这些南下的北方人更习惯享用专业的暖气设备而非空调，他们决定从这批北方人入手，在当地拓展分户供暖业务。2003年，武汉广华在该小区开设了一家专卖店。通过专卖店的近距离体验和潜移默化的定向传播，再加上客户的口碑相传，武汉广华逐渐在该小区开发出了不少新客户。目前，这个专卖店已经在该小区存在了12年，已成为该小区的业主非常熟悉的“温暖管家”。 再后来，随着武汉天然气的普及以及开发商开始配套供暖锅炉，武汉广华开始踏上了良性发展的轨道。 2005年再迎发展转机 对武汉广华而言，最大的发展转机是在2005年。当时国家西气东输工程为武汉送来了天然气。与煤相比，天然气是一种高质量的采暖气源，用于采暖系统能使室温更加稳定，热效率也较高，还能大大降低供暖系统的故障率。大量天然气在武汉的使用，给壁挂炉供暖系统带来了难得的发展机遇，也让已经在壁挂炉分户供暖系统领域推广了多年并取得一定经验和工艺优势的武汉广华迎来飞跃的良机。那一年，武汉广华零售客户的安装量便达到了600户。 当时，通过长期与消费者沟通，武汉广华发现供暖在武汉依然是高端人群的消费品，而这部分人群非常注重品质和品位，对国外品牌尤其对欧美品牌情有独钟。为迎合高端消费者的采暖“口味”，武汉广华对他们主推的供暖产品的定位进行了重新调整：以进口中高档壁挂炉、散热器为主。此后，武汉广华引进了欧洲技术先进、质量过硬、工艺精美的散热器和壁挂炉设备，并研发出了独具武汉广华特色的施工工艺，打造出了可以满足当地不同需求的采暖集成系统，在业内一举树立了领先地位（至今武汉广华的工艺依然是全国众多同行学习借鉴的典范），被很多品牌厂家定为“安装技术示范基地”。 此后，随着业务量逐渐加大，涉及的产品越来越多，为了实现不同规格、型号、系列的采暖系统以及工艺的融合，并解决消费者对售后服务过度依赖的问题，武汉广华在没有任何国家标准和行业标准的情况下，通过不断地钻研和摸索，整理出了一套集工艺、管理、售后服务等于一体的“规范性宝典”，在全国同行业中率先走上了规范化发展的道路。 如今，17年过去了，武汉广华已经发展成为华中地区最大、最专业的户式供暖系统服务公司之一。目前武汉广华在武汉三镇拥有10家门店，在湖北省14个地区拥有近百家经销商，累积了3万多零售客户，年销售额过亿元人民币。 在武汉广华发展壮大的过程中，也培育并推动了当地分户供暖行业的发展。刘江介绍，2005年前后，武汉有二三十家分户供暖系统安装公司，而正是在武汉广华等最早一批公司的影响下，目前武汉分户供暖系统安装销售公司已多达近千家，壁挂炉年销量达到四五万台。 □本报记者 唐维 |
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