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前天一位在家具市场开店卖木门的老板小哥，来做锦鲤参谋的月度沟通，其中有个问题很有意思。 他对门有个大叔，也是卖木门的，本来两家虽是同行对手，但是两家的主力款基本是不同的，非主力款偶尔有些同款冲突也无足轻重，大家尚算相安无事，但是今年9月起，他发现大叔陆陆续续上了好几款他的主力款型，而且价格还都压得比他低，很多顾客看了他家再去对门大叔家，基本就不会再回头了，看了大叔家再来看他家的，也是呵呵一笑拂袖返去。 这真是要搞死他的节奏啊。一模一样的款，价格还比他低，怎么办？ 我们沟通出了几个值得一试的应对措施，但是这里限于篇幅，不可能把细节情况交待得很清楚，你不清楚细节自然也就理解不了一些应对措施，所以这里就挑两个应对方法来跟大家分享下： 1.同款不同质： 这是应对同款竞争的一大有力武器。就像这位小哥和这位大叔，大叔家的木门虽然与小哥家是同款，但是说白了都是木门厂家生产后贴杂牌销售的货，他俩的木门是不是同一个厂家生产的？如果是同一个厂家生产的话，用料和工艺又是否是同一个水平？ 你还别不信，现在连很多知名品牌的线下款和电商促销款，都是同款不同质的，电商促销的羽绒服比线下门店的少放点绒，电商促销的羊毛衫给你稍微做薄一点，这些并不新鲜。 所以我说小哥你要不找两个朋友假装内行顾客去大叔店里问问？套一下大叔家和你同款的那些门的用料、工艺以及其他各项质量参数？或者不行想办法勾搭下给大叔送货的司机师傅，看看大叔的货源厂家在哪里？去那里探下究竟？这个一旦能够落实，绝对是非常有利的销售说辞。 再不济就不把话说太明白咯，只说同款不同质，一分钱一分货，便宜的质量很可能有猫腻，家具这种东西，可马虎不得，一些用料稍微劣质点，可能就会带来巨大的身体伤害，也不说大叔家的门就一定怎么怎么样，就只是给顾客提个醒，让顾客自行决断，这估计也能薅回很大一部分愿意多花钱买放心的顾客。 当然，作为一篇公开发表的文章，这里还是建议小哥最好落实清楚了，再实事求是地说，不然一定会有站在道德高地不觉寒冷的朋友来批判我的：） 2.打造附加值： 很多时候产品的销售溢价是可以用附加值来凑的，这也是非常管用且常见的办法。比如砸过牛顿的那颗苹果就是可以卖到几千万元（我猜的，举个例子），用那颗树上别的苹果的种子种的树，长出的苹果子孙，我们也可以把它包装成“聪明果”，说这苹果和当年砸牛顿那家伙是直系血亲，卖上个好价钱。 这应该很好理解。 同样，我就说小哥你既然说你的木门质量杠杠滴，敢拍着胸部说没有任何问题。那么你可不可以免费向顾客提供一项甲醛，苯TVOC什么的污染物检测服务？或者大叔做惯了一锤子买卖售后不给力，你给顾客来个三年质保，有质量问题包退包换可好？再或者大叔不包配送，你给顾客配送入户？ 这些都是可以打造附加值的点。你想你的东西比大叔的更让人省心、放心，总会有一些不那么价格敏感的客户愿意为你提供的附加值买单。 当然，做木门生意哪些附加值更有力，这位小哥比我要懂得多，所以我只是给了些营销层面的提示，他自己深入挖掘去了。 不过我想这两招，应该可以帮到不少面临类似困境的人。 咱们下周日晚再见！ 公号文章内容涉及 1.互联网营销方面的内容：诸如互联网营销与推广、新（自）媒体运营、社群运营、社交电商（朋友圈与微博电商）、小微创业项目分析、社会化营销、线上线下融合营销、SEM搜索引擎营销、互联网商业机会与营销趋势等。 2.互联网营销和经典营销共通的内容：诸如竞争策略、品牌塑造、产品打造、受众心理与行为、文案、广告、地推、活动、销售、客户维护与经营、商务拓展与合作等。 NEW营销资料包D：由粉丝提供的各行业文案大全，以及149个世界经典营销案例，看了下资料质量很不错，回复“福利”领取。 营销资料包A：由粉丝提供的APP推广方案、微信营销执行方案、双十一活动策划方案、品牌策划方案、星巴克APP营销案例，回复“福利”领取。 营销资料包B：由粉丝提供的27个商业计划书PPT模板、38份各行业营销策划方案、108个历史经典营销案例，回复“福利”领取。 营销资料包C：由粉丝提供的14个不同领域的竞品分析报告，基本都是一些典型领域，大家可以借鉴下，开拓下思路，回复“福利”领取。 |
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