|
徐欢生：叮当快药、世罕泉、回忆科技、微检、贤达圈资本等公司合伙人，原百度智能硬件创始人，中国著名的互联网战略专家。著有畅销书《云战略：传统企业如何借助互联网转型》。（文末送书！） 靠送药上门，叮当快药两年估值10亿美金； 一瓶比依云还贵的水，第一批用户竟然来自医院； 全世界最好的奶粉，其实就在中国。 ▼传统企业转型互联网的水有多深？速学： 分享人丨徐欢生（叮当快药合伙人） 来源丨约局APP（分享会第75期） 2012年开始，智能手机出货量首次超过功能机。整个移动互联网的崛起，给我们的传统企业带来了巨大的机会。 我本人也是移动互联网最大的受益者。在两年的时间里，我一共创建了四家比较成功的企业。这四家企业里面，都是从零做起，平均是两年，像叮当快药，估值达到10亿美金。今天跟大家分享我们这两年做的案例，希望大家能够有所思考、有所启发。
叮当快药大家今天看觉得很成功了，一开始的时候挺难的。2014年初，我们开始策划这个项目。 叮当快药的大股东叫仁和药业。从2012年开始，仁和发现投广告发现增长很慢。原因很简单，2012年以后大家把头低下来了，看手机。所以整个用户接收信息来源变化了，尤其是年轻人。 所以我们想，能不能提供一个送药的服务，哪怕半夜12点，哪怕刮风小雨也能送药？这个需求我们不知道行不行，就问了很多人，发现可以，我们就开始试。因为市场化试出来的方式是我们最好的答案。试了之后发现，用户对于这个是接受的。 一开始我们跟第三方合作，发现有两个问题。首先不是专职的，他就会先招待好店里的客人再去送药，速度特别慢；第二个特别致命，我们线上经常搞促销，价格比店里便宜，会抢了线下的生意，线下自然不同意了。 经过这个事情我们决定自己收购药房。我们收购的药店原来销量只有5000块钱，半个月我们增长了三倍。多出一万哪里来？我们知道生病不是爆发增长的，这时候相当于我们把其他药店的生意抢走了。 当年微软收购诺基亚的时候，诺基亚的总裁说了一句话：「其实我们什么都没有做错，但是不知道为什么我们输了」，这句话同样适合用于传统药店。因为你的用户发生了变化，这代人是互联网上成长起来的。不是叮当快药把传统药店颠覆了，而是整个80后、90后新的消费群的崛起把它颠覆了。 我们今年在北京地区已经实现盈亏平衡了，原因是我们自己是做药的，有很大的成本优势，又有传统渠道的优势，每个地方有两万多人，能迅速把网点铺起来。互联网其实是更高的效率，一家店解决一百家店要做的事情，用户体验更好，所以上升空间非常巨大。 世罕泉：锁定中国最有钱的6万高端家庭 第二个要分享的品牌叫世罕泉，我估计很多人没听过，很正常，因为这个东西卖的太贵了。依云的小瓶水大概10块钱，这瓶水要15块钱，比油还贵。 最早我知道这个水的时候，老板跟我讲他们做了一款高端天然苏打水。我当时心想，高端水全是靠打品牌、打广告，把价值卖的很贵，我对他们没有好感。高端水跟水又能有什么差异。 他说我们这个水对痛风人群特别有效。我觉得他吹牛，就找了我一个痛风的朋友请他喝，喝了一个月以后，他很高兴地跟我说，喝了这个水，我这个月痛风真没犯。我彻底服了。 有一天来了几个白血病儿童的家长，点名要见公司领导。他们说，有一些孩子喝了这个水，不恶心、不脱发，有一个毒素指标很快能降下来，感染率非常低。这个事情很大的启发了我们，我们做了一件好事，建了一个群，给这18个白血病儿童免费捐水。 后来这些家长主动要求代理这个水。他们自己卖水太有说服力了，把自己孩子报告拿出来，一看这是事实，所以很多人买他们的水。通过卖水，他们也获得了稳定收入。 他们的想法触发了我们，我们开发了一个二维码，每个家长一个专属二维码，在其他医院很快就铺开了。痛风我们用同样的方式，在哈尔滨医院做了实验。因为确实有效，很多医生帮忙推荐我们的水，每一个医生也是一个二维码。我们通过这个渠道，慢慢把高端病人区分开了，低端的白血病儿童我们继续做公益，帮助真正需要的人。 如果没有二维码，如果没有移动支付，世罕泉不可能卖出去。商业本质很重要的一点，一定要解决利益分配的问题。我们借助了移动互联网，借助了移动支付，本质上解决了两点。第一，信息传播的问题。第二，利益分配的问题。这两个问题一解决，现在这个水的销量比过去大了小十倍。原先的渠道是超市，这个是传统企业走的路。现在我们走的都是专业渠道，靠口碑在特定高端人群传播，所以传播非常快。
很多人会买外资奶粉，为什么大家对国产奶粉不信任？因为我们2008年出过三聚氰氨的事件。但是我接触了飞鹤以后，才知道最好的奶粉在中国。中国有两个奶粉非常好，都在东北黑龙江，一个叫完达山，一个叫飞鹤。 国外奶粉最大的产地是澳洲、新西兰。新西兰不可能把鲜奶运到中国现场加工，所以必须先把牛奶喷成粉，然后像面粉一样罐成大包粉运到中国加工，跟DHA、钙、锌混合装成奶粉。这时候有两个问题，大包粉保质期是多长？24个月。奶粉的保质期有多长？又是24个月。如果你很不幸买到大包粉最后一个月加工的，奶粉又是最后一个月买的，那你家宝宝喝的奶粉是四年以前的，你想四年以前的你能吃吗？ 第二个问题大家知不知道冲奶的温度是多少？不能超过50度。但是新西兰、爱尔兰到中国海运必须经过赤道，集装箱温度基本是60、70度。一直在高温晒，营养就会被破坏。 大包粉第一时间长，第二已经50度高温晒过了，所以营养不好说了。这个恰恰证明奶粉真的是国内好，因为飞鹤奶粉全部是鲜牛奶一次喷成粉直接罐装，生产日期就是喷粉当天的日期。所以标签上就能看出来，如果是那种大包粉的，它会标着脱脂粉或者是全脂粉。如果是鲜牛奶一次加工成，就是生牛乳，这个是我们找到的痛点。 第二个我们其实要把这个痛点传播出去，我们建妈妈群，在线下搞教育活动。专家和营养师来讲座，基本讲完，妈妈都知道还是飞鹤奶粉好。这样一来，今年高端奶粉的销量增长了70%。通过这种教育活动，包括现场品鉴，经过日常的维系，我们成功把妈妈们转过来，这个就是互联网的力量。 总结一下：通过这三个案例看传统企业往互联网转，有三个地方要注意：第一是用户化，一定要把过去的消费者转化成线上用户，跟他持续沟通；第二是去中心化，以前我们是在商场集中卖，现在是散点卖，每个人都是一个小中心，用户规模就高速增长；第三是大数据化，因为全部数据是线上化，我们能精确知道用户的行为，给他做相关的推荐，就会提公司整体的价格。 一招 「特大福利」：读完徐欢生老师的案例分享是豁然开朗？还是意犹未尽？重点来了，敲黑板： 徐欢生老师将送出10本签名版《云战略：传统企业如何借助互联网转型》，它将从实践角度讲解互联网与传统企业融合之道，解读传统企业的互联网焦虑症。 ▲看了都说好 「参与方法」：在留言里提出你的互联网转型问题，并下载注册约局APP，我们将为前十名送出这本实战书。 |
|
|
