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孙钰洋:带你学习设计商业模式之收入来源

 如鱼得水旺旺 2016-12-19

敢想敢做,边做边学,带你装比,带你飞

我以我未来要做的线上创业服务平台(帮助创业者找资金、找合伙人、找办公场所、找服务:财税、法律、人社、营销、技术开发)为例,我们一起来学习设计商业模式。


商业模式九大要素:客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。

今日主题:【收入来源】



什么是收入来源?

 

收入来源用来描述公司从每个客户群体中获取的收入(也就是收益模式、盈利模式)。


 一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源:

1、通过客户一次性支付获得的交易收入,一次性收入

2、客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用,经常性收入



设计好收入来源需要解决两个问题。


一、收什么费用?这是产品定价的基础。

二、收多少费用?这是产品定价的机制。


一、收什么费用?


在定价基础上,放弃一次性的售卖产品资产的收益,转而依靠其他方式收益往往是一个突破市场的好办法,常见的定价基础主要有以下几种。

 

●资产销售:将资产的所有权永久地赋予对方。

●资产租赁:将资产的所有权在一定时间赋予对方。


●使用收费:按照用户获得服务的次数来收费,每次消费都需要支付费用。

●订阅收费:按照用户获得服务的时间来收费,付费时间重复消费无需再次付费。

●授权收费:按照使用次数和使用期限进行收费。


●效果收费:按照用户感知到的效果付费。这个比较新颖,举个例子:鞋类垂直电商zappos愿意在用户购买的产品外多寄几双鞋到用户,用户根据喜好来确认购买,不喜欢不签收即可。

我在济南吃烧烤的时候,经常会遇到服务员手里拿着一把串,来回走动,直接放到客人盘子里或问客人要不要,本来点了5串给你上10串,最后数钎子付费即可。如果你不注意只顾喝酒聊天,最后会莫名奇妙的发现消费了好多。

●经纪、中介收费:按照每次交易的成交价格进行固定和浮动比例提成,效果收费的一种。


二、收多少费用?


定价机制分为两种:固定定价,根据静态变量而预设价格的定价;动态定价,根据市场情况变化而调整定价,看图。




其实,定价机制的问题,用经济学的术语来说,就是价格歧视的技巧。

先看一段百度百科里对价格歧视的解释,来理解一下什么是价格歧视。

 

价格歧视实质上是一种价格差异,通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时,在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。价格歧视是一种重要的垄断定价行为,是垄断企业通过差别价格来获取超额利润的一种定价策略。

 

价格歧视通常有三种形式:

一级价格歧视:当卖方垄断势力比较强大且信息也比较灵通的情况下,卖方可以对每一单位商品都收取买方愿意支付的最高价格,将消费者剩余全部收归己有。

二级价格歧视:一个垄断的卖方还可以根据买方购买量的不同,收取不同的价格。

三级价格歧视:垄断卖方对不同类型的买方收取不同的价格,买方的需求价格弹性越大,卖方收取的价格就越低;买方的需求价格弹性越小,卖方收取的价格就越高。通过这种方法,垄断卖方就从需求价格弹性小的买方那里榨取更多消费者剩余。

我们可以用价格歧视的理论来分析定价机制,并将其分类:


●按企业的投入定价:

企业付出了多少成本,再加上一个利润形成价格,这是最传统的玩法,


●按照不同消费群体定价:三级价格歧视。

对于长期购买的用户进行优惠,对于偶尔购买的用户保持原价。


●按照购买数量定价:二级价格歧视。

所谓薄利多销,购买数量增加,产品单价下降。


●按照产品的评价定价:一级价格歧视。

每种产品都按照用户愿意支付的最高价格出售,为了达到这种效果,企业通常为产品制造出公开竞价的场景。比如直播平台中,为了讨好主播,粉丝们竞相出价购买道具赠送。


因此,企业在定价机制上,应该使得价格尽可能贴近用户所愿意付出的最高出价。


但是,价格歧视的前提是:卖方必须能对买者的不同特征进行有效的区分和分割。

比如,航空公司之间经常发生价格大战,优惠价常常能打极低的折扣。然而,即使是价格大战,航空公司也不愿意让出公差的旅客从价格大战中得到便宜。但是,当旅客去买飞机票的时候,他脸上并没有贴着是出公差还是私人旅行的标记,那么航空公司如何区分乘客和分割市场呢?原来,购买优惠票总是有一些条件,如规定要在两星期以前订票,又规定必须在目的地度过一个甚至两个周末等。老板派你出公差,往往都比较急,很少有在两个星期以前就计划好了的国内旅行。这就避免了一部分出公差的旅客取得优惠机票。

最厉害的是一定要在目的地度过周末的条件。老板派你出公差,当然要让你住较好的旅馆,还要付给你出差补助。度过一个周末,至少多住两天,两个周末更不得了。这笔开支肯定比享受优惠票价所能节省下来的钱多得多,更何况,度完周末才回来,你在公司上班的日子又少了好几天,精明的老板才不会为了那点眼前的优惠,而贪小便宜、吃大亏。就这样,在条件面前人人平等,这些优惠条件就把出公差者排除得八九不离十了。



除此之外,还有一种非常牛逼收费方式,经常在互联网企业中出现。


那就是:毛出在身上,来买单。。。


就是说,企业提供免费服务,在此基础上将其形成的粘性客户向第三方出售,客户变成了产品的一部分。


这种模式是对资源收益最大化的努力,甚至可以看成是一种金融产品。这些模式中,企业放弃的那部分售卖产品的收益,相当于企业自身或第三方付费企业为用户提供了融资,而用户的融资费用通过后续的消费来支付


通过这篇文章,主要是给大家介绍下企业获取收入的方式和产品定价的机制。

明日学习的主题是商业模式九大要素之【核心资源】,敬请期待。。。




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