【导 读】 很多人问的问题之前都写过文章分享了,但可能因为时间间隔的比较长,或者是记录比较难找,或者是最近才关注的没看到。所以,试着偶尔再分享给大家,这样我也省心你也学到。都是原创的精华文章! 客户接待的文章,之前已专门分享了两篇。 《客户拜访,接待还是拒绝。老板和业务员都好好看看》;和《有这样的客户拜访准备方案,想不成功都难》。 要不要接待,怎么准备,都分享过了,接下来就来分享实战,怎么接待。 下面的这个案例是我们团队比较成功的一次客户接待,十分精彩,可以当小说看。 当然,不是所有的客户都会这样接待的。 也是要看客户的分量。 预期的收获大,那投入也相应加大。 生意就该如此。 背 景: 拜访结束后会决定项目归属,此项目总值800万美金。 在评估了各个方面的信息后,我们决定接受挑战,于是大战序幕拉开。
人员:外土司(CEO), Lena(Sales Manager); Tang (高级工程师);Mr. Zhu (生产厂长)。 德方:BS德国团队; 人员:Mr. Martin(采购总监),Mr. Michael(技术总监);Ms. Sarah(采购助理) 这些信息包括: A. BS公司的公司信息。 包括公司历史、文化、主要产品线、市场定位、主要销售区域、工厂规模、人员规模、总部及工厂位置、在华工厂和销售渠道、产品价格定位等。 B. 预开发项目产品信息。 包括此项目产品的实际应用、技术难点、竞争现状、市场现状和趋势等。 包括拜访人员的照片、年龄、爱好、居住地、在此公司工作年限、专业能力、工作职责等等。 包括主要竞争对手的公司规模、技术能力、生产能力、价格区间、销售情况、主要优势和劣势等等。
最后罗列的重要问题都收集到了对应的信息,然后制成四张直观的表格供整个团队参考。 收集信息当然也有很多的方法,后续出文分享。 整个团队根据方案做了分工安排,生产现场整理,技术文件准备,销售解说演练、后勤准备等等,以确保涉及到接待的每个人都心中有数,不会临时出错。 另外也和客人沟通并确定了整个拜访的流程和时间安排,在会谈部分时间精确到了分钟。 甚至德国客人比我们还专业,我们流程表没过去,客人的就先来了。
此时客人已经在国内,他们第一站拜访了主要的竞争对手-行业领头羊。 因为客人有三个人,所有租了商务车去,我和销售经理一起。 事先准备了接人的牌子,上面打上了BS公司的字。 另外还拍了我们两个人的照片提前发给他们,告诉他们那天我们会穿一样的衣服,这样客人可以很容易认出我们,消除客人的不安定感。
一方面希望客人体验下中国的高铁;另一方面直接去竞争对手处接容易引起多方尴尬,客人可能也不愿意对方知道他们的行程。还有一个很重要的考虑,在后文里会分享。 果然,他们还没走出车站,就看到我们了,一出来就非常开心的来了个拥抱,Guten Tag变成了Hallo Hallo了。 在去酒店的路上,也预先做了几个细节准备。 首先是音乐。 车里放的轻音乐是经过挑选的。 几首曲调优美耳熟能详的中国传统民乐,配以几首德国的舞曲和钢琴曲。中国的传统民乐给人以异域风情的新奇感,而偶尔出现的本土熟悉音乐,可以拉近心灵的距离,让人感觉亲切。
为此,特意请我们家的土土芳香大师给专门定制了两款适合德国客人的香氛,一款放在车里,一款放在会议室里。 合适的香气可以让人放松,影响人的情绪,而有些特制的香气则可以起辅助营销,促使人消费,比如你去百货商场和五星级酒店都会闻到。 至少,车内的气味没有成为他的负担。 一是不愿车里太沉默,二是不想给人要回答或找话题的压力。 第一个话题是动车。 问了问他们在中国坐动车的感受。 他们还拿着我给他们做的乘车说明示意图,说这个很好用,非常感谢。 所有看到的这些,都远远超过他们原来对中国的认识和期望。 我们听的也觉得挺开心。
你一问问题,一求助,德国人乐于助人的天性就显露出来了。 Sarah和Martin因为更年轻英语更好,更加热情。加上之前我在德国坐火车旅行过,偶尔插那么一两句,他们马上会接过话题。
这个话题没用上就到酒店了,我们顺势把它留到了第二天早上。 舒缓的音乐,熟悉的香味,加上轻松的话题,顺顺利利地开了个好头。
点了鲥鱼、T骨牛排、鹅肝、蟹粉豆腐、虾饺、榴莲酥、刺身汤圆、杨枝甘露、牛肉粒等,既有传统菜,也有本地特色菜。 上菜的时候刚好顺便介绍下,客人很好奇,我们也挺美。 欧洲人都有晚餐喝一点点酒的习惯,德国人以啤酒居多,其次是白葡萄酒,然后才是红酒。
我们平常怎么吃晚餐,怎么招待客人的,他们在家怎么吃的,聚餐又是怎样的。我们本地的特色菜是那些,有什么典故;他们本地有名的菜是那道,有什么故事之类。 我们平常喝那些酒,喝酒有那些习俗;他们平常喝那些酒,又有什么那些习俗。因为不同地区习俗不一样,高兴的时候大家还一起起来当面示范,很有意思。 你有几个孩子,我的孩子几岁等等,然后就互相拿出手机开始翻各种萌照片出来秀。知道了Martin有两个儿子一个女儿,Micheal有两个非常漂亮的女儿,Sarah的宝宝刚学会走路,我有一个儿子,马上会有第二个孩子,Lena还没结婚。 知道了Micheal喜欢打猎,他有枪支持有许可,每年冬天他都会去黑森林里打野猪。Martin喜欢静静地听古典音乐, Sarah喜欢和家人一起在家门口滑雪。
太短了大家不尽兴,久了太累且有压力。 见明天的《外土司大战世界五百强(中)》 自自然然地开始 Ps. 精心的准备是为了轻松的接待。 |
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