|
【导 读】 很多人问的问题之前都写过文章分享了，但可能因为时间间隔的比较长，或者是记录比较难找，或者是最近才关注的没看到。所以，试着偶尔再分享给大家，这样我也省心你也学到。都是原创的精华文章！ 如果你没看过上部，请一定要看完，然后看中部。 都是十分精彩的实战。 继续交代下背景和双方人员。 背 景： 拜访结束后会决定项目归属，此项目总值800万美金。 在评估了各个方面的信息后，我们决定接受挑战，于是大战序幕拉开。
人员：外土司（CEO）, Lena（Sales Manager）; Tang (高级工程师)；Mr. Zhu (生产厂长)。 德方：BS德国团队； 人员：Mr. Martin（采购总监），Mr. Michael（技术总监）；Ms. Sarah（采购助理） 接上部。 时间：拜访第二日，早上8:10分 早上8点10分就到了酒店，到大厅一看，客户他们都已经吃好早餐在前台Check out了人，今天拜访结束他们会直接去上海搭飞机回德国。 Martin和Michael都是黑西服白衬衣笔挺挺的，一丝不苟。 Sarah穿深蓝中裙搭天蓝色衬衣，配上蓝眼镜和一头金发，非常迷人。 我们一律的厂服，简单应对。 大家各显专业。 因为昨晚彼此都建立了不错的印象，再见面已无拘谨感。 轻轻松松的道了早安，问了问昨晚睡的可好，然后就上车出发去厂里。 从酒店到厂里要半小时车程，车里冷气早已开好。 车里的音乐并没有换。 不过没有延播，而是从头播放。目的是给让客人潜意识里有熟识感和安全感。 在一个空间里，人是需要舒适和安全感的。 比如家里，如果我们每天回去发现家具都换了一遍会是什么感觉？那肯定是不安，然后去找最熟悉的地方。 还是这个车，还是这个音乐，还是这个熟悉的感觉。 不过香氛换了。 早上是阳光，是清新，是自然，是美好。 所以请土土大师特意调配了一款早安香放在车里。客人一上车就开始猜车里是什么味道，真的很好闻。 Martin说他似乎闻到了自己院子里玫瑰香，Sarah说像被太阳晒干的宝宝衣服香，Michael说应该是森林里的赤松的气息。 我也不知道什么味道，后来回去问土土老师。 说是用柠檬、佛佛手柑、绿橘做的前调，搭配玫瑰、花梨木、欧洲赤松调的中调，后调是安定能量的岩兰草，让思绪插上羽翼的高低杜松和云淡风轻的檀香组成，而且根据不同比例调的。 我的妈呀！调个香搞的都比我专业！ 按照昨天的调整，今天早上准备的话题是天气。可没想到客人主动聊起了香气，猜来猜去，不知不觉就到厂里了。 下车之前，我答应一定发邮件告诉他们是那些香气。 时间：拜访第二日，早上8:50分 到厂里是8:50点。 下了车直接进了会议室。 会议室里已经安排好，空调冷气提前打开。 投影已经放好，上面第一张PPT是英文Welcome to 俺们公司，下面放着两家公司LOGO，门一开就可以看到。 会议桌前端立着中德两国国旗，客人一看也就知道要坐那边了。客人位置背对窗户，一方面不希望他们被外面转移注意力；我们面窗而坐，有急事沟通也方便安排。 会议桌上放了记录本和笔，一边4份一边3份，前面还有名字职位牌，这样客人一看就知道有哪些人会出席以及他们的名字职位，这样会议沟通中就不会产生不会叫名字的尴尬。 边上小桌子上放了咖啡机、矿泉水、杯和冰块子，还准备了果盘。 需要时可随时取。 到办公室先放下所有包和资料，公司技术总监和生产厂长也都到齐，大家互相交换了名片。然后公司小姑娘把事先准备的小礼物送了进来，给两位男士是传统小礼物，给Sarah送的是一束鲜花。 他们受宠若惊，连连说谢谢！ 有些公司都是结束的时候送礼物，我们选择开始前。 礼物能产生多少好感先不管它，礼物送完，提议大家在PPT前面一起拍张照片。这才是正题，这张照片后面有伏笔。 拍完照，落座，问客人要咖啡还是水。他们说早上已经喝过咖啡，所以矿泉水就可以。 加冰块的水。 时间：拜访第二日，早上9:00分 早上9点，会议准时开始。 每个人前面都有一份今天的会议流程和时间表，之前已确认过。 当然，我司每个人面前都有一份客人的详细资料介绍，我和Lena面前还有所有来往的邮件记录表、报价单、合同单，客户接待单，以及客人可能关注的问题单等资料。 Lena作为主持，按照流程开始会议。 9:10~9:25，Martin先做了BS公司的介绍。 他用自己电脑播放了PPT，里面的大部分资料我们都有收集到。 主要是那PPT，好看又专业，眼红的我差一点当场问他要，转念一想可能弄的尴尬偏了主次，就按捺住了。 9:25~9:35，Michael做了项目介绍。 主要介绍了打算合作的这个项目的基本情况、应用、市场、技术要求和未来5年计划。 德国人做事很严谨，在合作之前就把他们所掌握的信息以及计划都告诉你，让你明白要做什么怎么做，一点不把你当外人。 这些信息我们也有大概的了解。 9:35~10:00，Lena主讲介绍我们公司。 正常情况下，我们的PPT介绍不超过5分钟，既然客人这次给这么多时间，那就要好好利用。 PPT根据客人可能关心的问题进行了优化和特别定制，包含了两部分。 第一部分是公司介绍。 介绍了公司的历史，组织结构，公司文化，主要产品，技术实力，主要客户和市场，以及未来几年的发展展望。 第二部分是项目介绍。 这部分是额外添加的，也是重头戏。针对性介绍了这个项目产品的由来，技术开发，生产规模，主要客户市场，以及相对于其他竞争对手的优势和劣势。 这里的优势和劣势都是根据调研进行设置的，说白了就是针对前面他们拜访过的行业领头公司的。 整个25分钟介绍下来，客人感觉很不错。 特别是对于竞争对手和自我的分析，客人非常感兴趣并认同。或者可以说，我们直接站在他们的立场上帮他们做了一个分析预演。 这里不得不说，所有的演讲稿和PPT都是事先演练过的，不是即兴发挥就可以。为此，我们的Lena前一天晚上还在会议室里读稿子排练。 接下来开始参观工厂。 整个参观的流程，我们就是按照产品的生产流程来安排的，从进料，到加工，到装配，到测试，最后到包装。 10:00~10:30，参观原材料仓库。
Michael问的都是非常专业而细小的问题，例如检验设备的维护记录啊，原材料的检验标准啊，次品的退货记录和改进追踪啊之类。 这也是德国和日本的客户的特点，他们更关注过程控制，而非生产流程。
Martin显然看过很多的中国工厂，他没有问很多常见的问题，而是问工人是否经过培训，这个工序工作了多久等等比较偏的问题，可见他也清楚一个熟练的工人对质量的把控至关重要。
现有的测试条件已完全能满足技术支持，而委托专业第三方机构的测试也更有说服力和权威性。
这体现了一种重视，也间接传递一个信号，接下来所有这些人都会和你一起工作。 最后，Martin说了句，Professional！ 辛苦没白费，我和Lena会视一笑! 接下来我们将要面对更直接的交锋！ 见明天的《外土司大战世界五百强（下）》 用心即用功 Ps. 没有事情是可以做到完美的，但是可以做到更好。 |
|
|
