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作者：陈睿雅 2016年12月20日，春晓资本投资合伙人何文在品途商业评论年度盛典“探寻商业本质（FBI）”发表题为《产业互联网的冰火两重天》的主题演讲。如果说消费互联网已厮杀成红海，那么产业互联网则还是一个蓝海般的机会。何文说：“当你遇到红海的时候有可能需要换换方向，可能就会发现一片新的蓝海。” 何文还表示，产业互联网发端于2014年底、2015年初，目前已经过一轮洗礼。产业互联网的发展得益于国家经济形势的变化和IT基础设施的成本降低。这个领域涌现出的创投机会主要分为，B2B电商、SAAS企业服务和基于线上数据的供应链金融。而创业企业没有包袱，更易在产业互联网的趋势下拔得头筹。 不过，该领域的创始团队是否有深厚的行业积淀和经验，也是关乎成败的重要因素。此外，何文还分享了投资人在判断这些项目时的筛选标准。 以下根据何文演讲整理，有删减： 一片蓝海：产业互联网 消费互联网，可以看成一件商品从生产而最终到达消费者的整个过程中，得到信息化的一小段。但反观产品生产的上游，如从石油变成塑料、把塑料造成杯子——上游的生产链条非常长。 换句话说，原料商-生产商-最终生产商-流通商-终端销售，环环相扣，这一链条的每一节被信息化都是大势所趋。而终端销售-消费者，这一节已被阿里巴巴、京东等B2C企业解决。 何文表示，链条非常长、环节非常多，它们的信息化就是未来的一个大机会。而一个产业链条的信息化，就是产业互联。 产业链条的信息化落后过去一直存在。为什么今天是产业互联网的机会？何文指出两点原因： 第一，国家经济到了这个阶段，供需关系发生变化。过去商品紧缺，但是今天产能全面过剩，各个垂直行业都需要变革，需要提升效率，否则就面临生存危机。当行业已经过了向市场要增长、向需求要增长的阶段，就必须通过优化自身的效率才能获得持续的竞争力。这个因素，跟今天的供给侧改革相关。 第二，互联网IT基础设施本身已发生了变化。过去只有极少数的大企业能请很多IT人员、外包公司去做自身信息化，中小企业没有这个付费能力。但是今天，因为云计算等设施的发展，IT成本下降，很多小企业可以用免费的软件——大部分SAAS软件都是免费的，所以这也是很重要的因素。IT基础设施成本的下降使全面的信息化成为可能。 创业者请看 产业互联网的三大创业机会 何文指出，目前来看，产业互联网有三大创业机会。 第一，B2B电商，如找钢网。产业互联网的链条非常长，从开始的原料到终端用户，会经过多个生产商再到消费者，每一个流通环节其实都需要信息化。 第二，SAAS企业服务。所谓SAAS，就是把过去部署在企业里面的服务器，在云端给你提供一个软件，不需要找一帮人开发软件了，有大量的SAAS企业给你装上客户端，或者网页登陆，就能直接管理客户的服务。而在企业内部，从内部管理、人力资源、财务管理到信息安全，都是需要信息化的地方。这就产生了大量的、去给他们提供信息化工具的创业投资的机会。我们可以用一种比较低成本的方式满足他们信息化的需求。 第三，基于线上数据的供应链金融。对中小企业来说，缺的不光是信息化，还缺金融资源。而金融供给的不足也是整个产业互联网的一个重要的主题。 产业互联网的机会 属于传统企业还是创业企业？ 在中国，市场流通分销环节，厂商在推出商品、卖给消费者的过程中，要经过很多渠道。贸易商和分销商的渠道比较小，而且交易方式比较原始，例如靠业务员一个个客户去跑。这些经销商和贸易商在过去难以做大。但在很多发达国家，市场流通分销的结构都比较简单，都有很多全国性的大的分销商。 为什么他们会形成这种结构？因为他们用时间换空间，用几十年甚至上百年的时间完成了资本积累，这些经销商利用比较发达的金融环境扩大自己，使他们占据足够大的市场份额、吞并竞争对手。但是中国改革开放才30年，我们大量的经销商都是在某一个区域耕耘，真正存在的时间不够长，完不成这样的资本累积，也没有足够多的金融资源帮助他们扩大市场份额。但今天借助于互联网信息化工具，使得经销商可以去覆盖更多的地域了，不需要更多层级的经销商去分销产品了。 而在金融领域，过去，大银行不愿意给中小企业贷款，很重要的原因不是他们不愿意做，而且理论上讲，这些中小企业能接受的金融成本比大企业高。但是有两个原因阻碍了中小企业贷款，第一是客户群体太分散，获客成本太高；第二是他们没有很好的财务记录。今天因为有了交易的在线化，这些交易都可以记录下来，有了数据记录，基于这些数据就可以去开展一些金融活动使得为他们输入更多资源成为可能。 基于这两点原因，今天这些大的分销商、贸易商，有可能做得更大。第一是他能够自己服务更多的客户了，第二是他能获得更多的金融支持了。 这样的事情到底应该由传统经销商、贸易商自己来完成，还是会崛起一些新的创业企业？何文认为，去把这个事情贯彻到底，能最佳地完成这个使命的企业主就是B2B电商。因为他们是全新的创业公司，没有包袱，也能获得资本的支持，所以他们能够在前期短暂时间内，在不盈利的情况下获得持续支持、不断做大，然后吸引更多的客户聚集到他的平台上。所以B2B的电商，本质上就是用互联网工具武装自己的新型贸易商，他们能做得更大，份额更集中，能跨区域、跨全国，甚至能走出中国。 投资人会如何筛选产业互联网项目？ 在B2B领域，何文表示会关注两点，第一是市场规模和上下游的集中度。除了集中度之外还有新的价值点，包括在线化交易，能降低一些沟通成本。第二是平台化。例如一些建材的B2B电商，他们会把很多产品放在一个平台上，使得客户能完成一站式购物，不需要去对接交易了，也能降低很多成本。自营平台可以压缩环节，可以从最开始的厂商卖到最终的终端，这是他们的价值点，也是他持续获得毛利的来源。 除此之外，还有几个重要标准：第一，一定要看这个团队是不是来自于该产业，在产业中有没有积累。第二，To B的项目都非常看重销售能力，B2B当然也不例外。因为再怎么互联网化，在一开始的时候他去面对他的客户，把客户拉上来，对To B的来说还需要一个个交流。第三，今天模式已经不是最重要的了，最重要的是比拼精细化运营的能力。毕竟在今天这样一个阶段，这些项目都跑了一两年了，多数B2B电商模式都差不多，大家都觉得肯定要做自营，要回归商业本质。所以说，产业互联网在今天比拼的是精细化运营能力，怎么能够去创造价值，能够有足够的毛利，能够去覆盖掉你的成本，这是所有的创业者都面临的共同主题。除了这些之外，交易额的增长速度、自营的占比，以及衡量所有这些的结果——毛利率，也非常重要。 至于SAAS，何文指出，创业机会可以分为通用型、应用工具型、垂直行业型。通用型就是解决所有企业都适用的，应用工具型是大部分企业都能用的，垂直行业型是针对某一类行业的。 对通用管理型或者应用工具型的SAAS来说，收费模式就是靠软件租金就可以。因为它们的用户群体可能是十万级以上，甚至几百万上千万，仅仅是靠收SAAS的年费也能支撑其成为一个比较大的企业。但垂直行业的SAAS，比如说帮助美容店解决内部客户的管理，因为他的客户数量不多，这个行业可能也就几万家客户，你光靠这个软件去收费是不够你成为一个大企业的。 因此，观察通用型和应用工具型SAAS的几个重要指标是：LTV（客户生命周期价值）、CAC（获客成本）、Churn（客户流失率）、MRR（月收费）、NPS（净推荐值）。此外，销售能力和产品对需求痛点的解决程度，也是非常重要的因素。 而垂直行业类SAAS则会考量商业模式的可行性，离交易是否够近，A轮阶段和交易相关的月净收入是否达到十万级。而销售能力和产品对需求痛点的解决程度同样非常重要。何文强调，产品并不看重做得多么的大而全，最重要的是能快速的推出去。 至于供应链金融领域，何文指出，供应链金融可以放在整个大的互联网金融的创新机会里面。整个互联网金融的创新有三大块，第一是资产端的创新，如P2P、财富管理，资产端创新就是做供应链金融，是以构建新的债券资产为核心的；第二是，以C端和B端的财富管理为核心；第三块则是大数据征信。而互联网金融在产业互联网中的机会，就是资产端的创新。 有了产业互联网，使得在中小企业领域形成优质的债券资产成为可能。所以他们会挖掘这个领域的机会，研究怎么能够把钱和中小企业对接上。所以今天中小企业需要钱不光是自身的需求，也是传统金融机构的需求。中间的鸿沟需要创新的企业满足他，因为要把中小机构和银行连接起来，银行做不了，中小企业本身也做不了。所以现在会出来很多第三方金融服务公司，他们把这些中小企业、B2B电商平台、SAAS企业和传统的金融机构连接起来，这个领域也会产生一些非常新的创业和投资的机会。连接中小企业和传统金融机构之间鸿沟的，其实是一些新型的互联网的数据金融公司。 产业互联网的冰与火 产业互联网相较于消费互联网，对创业者的要求是，对相应行业应该有切身的经验。对于产业互联网来说，它的机会来自于各个垂直行业跟互联网的结合，所以它有一定的门槛，而不会像那些巨头能简单覆盖的领域。 所以对产业互联网来说，他的机会多于To C的消费互联网机会。马太效应不那么明显，最终不会形成像消费互联网那样721定律，大部分的垂直行业里面都是多个企业并存的状态。 对投资人来说也是好事，因为机会很多，不会因为错过了一个项目就赶不上这趟班车了。但是投资人需要对行业有相对深的研究，否则很难理解他的模式。还有很重要的一点，投资人对待产业互联网项目，要有非常合理的预期，它不会像暴利项目，不会像滴滴打车这样快速地成长，不会成为像BAT那么大的平台，所以一定是回报合理的项目。 何文表示，已经过前面一两年生死存活期的项目，现在破产、死掉的风险没有那么大了。“我们觉得它是一个非常好的机会，因为它是当前这个环境下面，为数不多的、系统性的、能容纳大资金投入的领域。”这是产业互联网的火。 那产业互联网的冰呢？每一个风口起来都会伴有泡沫。所以之前无论是创业的数量、项目的估值都有很多泡沫。大家现在会越来越理性，越来越回归商业本质。很多创业者的估值也有些松动，开始回归他项目本身的价值。 但何文看到的好的地方是，有些企业慢慢淘汰，在很多领域留下来的企业已经具备了造血能力，具备了跟传统企业去掰手腕的规模和实力。他认为，其实现在留下来的企业都是金子，都是很好的一些项目。“对我们投资人来说还有一点，大部分投资人现在都休假去了，所以其实能够坚持下来的投资人，现在可能会面临很多的黄金机会。” 何文说：“我们觉得产业互联网今天的局面就像今天的天气一样，外面是雾霾满天，可能遇到了困境，看不清方向。可是这个大厅里面仍然感受到非常的火热，暗潮涌动，未来的机会还是无限的。所以对创业者、对投资人，未来五年十年都是产业互联网的黄金时期，我们应该好好把握它。” |
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