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“No”变成“Yes”:3P法则让别人无法拒绝你

2016-12-23  茂林之家

  没人喜欢被拒绝的滋味。这些年来,经过了无数次的失败,我终于想出一套将“No”转变为“Yes”的三部曲。我称其为“3P法则”:

  坚持(Perseverance)视角(Perspective)乐观(Positive)


  本文作者沈文才,现任香港科技大学兼任副教授教授,也是瑞士银行投行部的资深顾问。LinkedIn领英洞察专栏作者,其专栏在领英上拥有30万关注者。


  一、怎样在“客满”的餐厅订到位子

  想要周末在香港Piccolo Pizzeria意大利餐厅订到位子,成功概率和彩票中奖差不多——这话并不算夸张。

  就像那些虔诚排队买彩票的人,我也忍不住想要试下运气,因为这家餐厅的酥脆薄饼和蒜香意粉实在令人难以抗拒。我们一家人喜欢去这家餐厅吃晚餐。这通常是心血来潮的决定。

  有一个星期天下午,我打电话去订位。

  “你好,这里是Piccolo”,一个愉快的声音传来。

  “今晚有一张四人桌吗?”我满怀希望问道。

  “对不起,先生,今晚客满了。”她略带遗憾地回答。

  “要是6点钟来呢?”我接着问。

  “先生,都跟你说了,今晚已经客满!”她好不耐烦地重复了一遍。

  “如果7点钟以前就吃完走呢?”

  电话那头出现短暂的沉默,她好像不知如何回答。

  “我看看。。。。。。。。。好的,没问题。”


  要改变一个人的想法,我们需要如下三部曲。

  1、坚持:展示你的决心。

  当我得知“客满”时,并没有挂掉电话,而是提出反方案。我告诉她6点钟就可以过来,这是在向餐厅示意,我愿意做出妥协,灵活安排时间。

  2 、视角:了解别人在乎的事。

  对餐厅服务员来说,头等大事是确保订了位的客人有位子,而不是将就你的个人需求。她并不在乎,今天是你配偶或是爱狗的生日,也不在乎你是要庆祝结婚还是离婚。

  所以,对她们发火,强调你过去光临过多少次,或者是威胁你再也不来了,都没有用。这个例子中,我其实是在帮助餐厅服务员,给她一个在7点钟下逐客令的“期权”(option)。

  【金融行业里的“期权”指的是一种契约,期权持有人有权利但没有义务按事前约定的行使价买入(或卖出)某一种资产(如股票、货币、大宗商品)。】

  Piccolo的服务员就是期权持有者,她有权在7点钟对我下逐客令。但目前为止,我还没有被赶走过,因为下一桌的客人没准时到餐厅。换言之,这位期权持有者并没有行使她权利。

  3、乐观:我是永远的乐天派,总是希望将不利的情况扭转为有利。

  大多数人听到服务员说客满,会感到沮丧,但我会试图寻找最佳折衷方案。

  6点钟到,7点钟走,这是一个双赢的解决方案。在这个时间段,餐厅通常坐不满。我其实是在帮助他们更有效率地利用资源。

  二、留住朋友,从让她多呆10分钟开始

  凌晨1点,你在一家夜店玩得正起劲,时间还早着呢。但对你的朋友Anna来说,她想回家了。如何能说服她呆到2点再走?

  如果直接说,“再呆1小时吧”,相信她会借机离开,编个诸如“爸爸的情人要生孩子了”之类的借口。但如果我说,“再呆10分钟吧,想喝什么?”,她或许会不好意思拒绝我。


  在这10分钟里,介绍有趣的人给她认识,她会觉得时间过得很快。到1点半时,提出送她回家,1点45分时一起离开。

  “你不是说呆到2点吗?” 没错,我说过,但自己也得妥协一下。

  上面说的“3P法则”也适用于此。

  1、坚持:当你告诉Anna,请她喝一杯,多呆10分钟,这表示你在乎她的陪伴。

  2 、视角:Anna本想在夜店找乐子。如果她决定早走,多半是她觉得太闷,不想多浪费时间。

  但10分钟听上去并不难熬,她很有可能留下。所以,你给Anna的是一个在10分钟后离开的“期权”。

  3 、乐观:由于积极乐观,你的快乐会自然流露出来,感染别人,同时向Anna传递一个信号:接下来的10分钟会很好玩哦。

  有人会质疑,你的朋友会不会感觉被欺骗,多呆的时间比你承诺的10分钟长多了?对此,我不敢苟同。他们并没有被困在原地,有权选择10分钟后离开,当她决定继续留下来,显然是玩得开心了。

  三、不怕闭门羹,我能顺便拜访吗?

  这种将“No”转变成“Yes”的能力在职场更加重要,尤其对从事销售的人来说。

  在我的银行生涯中,曾经碰到一家台湾运输公司计划在上海盖一栋办公楼,需要一笔建筑贷款。这是一个为期10年的贷款,负责借贷部的同事于是为其定价,采用五年以上的人民银行的贷款利率5.94%。

  在竞争激烈的金融世界,另一家外资行也提出一个方案 - 用6个月贷款。每6个月到期后顺延,直到第10年还清所有款项为止。由于还款期缩短,利率也降为4.86%。


  (以上是中国人民银行2009年贷款存款利率表。利率数字有什么特征?)

  同事输了这笔贷款给竞争对手,马上找我,希望能挽回这笔交易。我便给他想出一种合成型人民币贷款方案(synthetic RMB loan),即美元贷款外加美元-人民交叉货掉期,总利率为人民币4.5%。

  这仍然是一个为期10年的贷款,但利率比竞争者的方案还低。旋即,我们将这个得意的方案告知客户。对方很喜欢,随后将其报给公司的CFO,也得到正面反馈。看样子,我挽救了一场交易!

  但是,我们高兴得太早。

  一个星期后,客户通知我说他们没法接受我们的方案,因为CFO在得知此方案之前,已经口头答应了那家外资行。这个消息让我们抓狂。

  我想不通为什么客户要选择一个更贵的方案,所以我提出,来台北出差时顺便拜访下。当见到客户时,我解释说,根据人民银行法规,银行不能以6个月贷款利率为长期贷款定价。客户听明白后,我当天返回香港。第二天,客户打电话来说把这个项目给我们做!

  同样,“3P法则”也适用于这个例子。

  1、坚持:就算被客户拒绝,我也继续保持与客户的沟通。

  2 、视角:这里,有两次潜在的拒绝。

  首先,客户可能拒绝在台北的见面。倘若我说,专程登门拜访,他们可能不会见我,因为这会让他们感到有压力。但如果我说,“能顺便拜访吗?”,他们的压力要小很多。这相当于给予一个期权,让他们有权说:“不,我们不会改变已做出的决定”。


  其次,我在台北会面时发现,如果CFO收回给其他银行的口头承诺,他会很没面子。因此,他需要一个站得住脚的理由。当我强调另外一家银行的方案不合法规时,我提供了一个名正言顺的台阶。

  一家台湾企业在中国大陆涉及违法融资,如果被监管单位发现了,很有可能会连累其他台商。这显然不是一个值得冒的风险。

  3 、乐观 :虽然另外一家银行已拿到项目,合作的大门看似被关上,但我仍然不怕闭门羹,去台北敲门。

  在现实生活中,我们遇到的“No”会比“Yes”多。被拒绝了不妨试试这个“3P法则”,无论是生活还是职场,不做出尝试你怎么知道不会改变结果,别让遗憾发生。掌握主动权,祝你成功。


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