“No”变成“Yes”：3P法则让别人无法拒绝你

　　没人喜欢被拒绝的滋味。这些年来，经过了无数次的失败，我终于想出一套将“No”转变为“Yes”的三部曲。我称其为“3P法则”：

　　坚持（Perseverance）视角（Perspective）乐观（Positive）

　　本文作者沈文才，现任香港科技大学兼任副教授教授，也是瑞士银行投行部的资深顾问。LinkedIn领英洞察专栏作者，其专栏在领英上拥有30万关注者。

　　一、怎样在“客满”的餐厅订到位子

　　想要周末在香港Piccolo Pizzeria意大利餐厅订到位子，成功概率和彩票中奖差不多——这话并不算夸张。

　　就像那些虔诚排队买彩票的人，我也忍不住想要试下运气，因为这家餐厅的酥脆薄饼和蒜香意粉实在令人难以抗拒。我们一家人喜欢去这家餐厅吃晚餐。这通常是心血来潮的决定。

　　有一个星期天下午，我打电话去订位。

　　“你好，这里是Piccolo”，一个愉快的声音传来。

　　“今晚有一张四人桌吗？”我满怀希望问道。

　　“对不起，先生，今晚客满了。”她略带遗憾地回答。

　　“要是6点钟来呢？”我接着问。

　　“先生，都跟你说了，今晚已经客满！”她好不耐烦地重复了一遍。

　　“如果7点钟以前就吃完走呢？”

　　电话那头出现短暂的沉默，她好像不知如何回答。

　　“我看看。。。。。。。。。好的，没问题。”

　　要改变一个人的想法，我们需要如下三部曲。

　　1、坚持：展示你的决心。

　　当我得知“客满”时，并没有挂掉电话，而是提出反方案。我告诉她6点钟就可以过来，这是在向餐厅示意，我愿意做出妥协，灵活安排时间。

　　2 、视角：了解别人在乎的事。

　　对餐厅服务员来说，头等大事是确保订了位的客人有位子，而不是将就你的个人需求。她并不在乎，今天是你配偶或是爱狗的生日，也不在乎你是要庆祝结婚还是离婚。

　　所以，对她们发火，强调你过去光临过多少次，或者是威胁你再也不来了，都没有用。这个例子中，我其实是在帮助餐厅服务员，给她一个在7点钟下逐客令的“期权”（option）。

　　【金融行业里的“期权”指的是一种契约，期权持有人有权利但没有义务按事前约定的行使价买入（或卖出）某一种资产（如股票、货币、大宗商品）。】

　　Piccolo的服务员就是期权持有者，她有权在7点钟对我下逐客令。但目前为止，我还没有被赶走过，因为下一桌的客人没准时到餐厅。换言之，这位期权持有者并没有行使她权利。

　　3、乐观：我是永远的乐天派，总是希望将不利的情况扭转为有利。

　　大多数人听到服务员说客满，会感到沮丧，但我会试图寻找最佳折衷方案。

　　6点钟到，7点钟走，这是一个双赢的解决方案。在这个时间段，餐厅通常坐不满。我其实是在帮助他们更有效率地利用资源。

　　二、留住朋友，从让她多呆10分钟开始

　　凌晨1点，你在一家夜店玩得正起劲，时间还早着呢。但对你的朋友Anna来说，她想回家了。如何能说服她呆到2点再走？

　　如果直接说，“再呆1小时吧”，相信她会借机离开，编个诸如“爸爸的情人要生孩子了”之类的借口。但如果我说，“再呆10分钟吧，想喝什么？”，她或许会不好意思拒绝我。

　　在这10分钟里，介绍有趣的人给她认识，她会觉得时间过得很快。到1点半时，提出送她回家，1点45分时一起离开。

　　“你不是说呆到2点吗？” 没错，我说过，但自己也得妥协一下。

　　上面说的“3P法则”也适用于此。

　　1、坚持：当你告诉Anna，请她喝一杯，多呆10分钟，这表示你在乎她的陪伴。

　　2 、视角：Anna本想在夜店找乐子。如果她决定早走，多半是她觉得太闷，不想多浪费时间。

　　但10分钟听上去并不难熬，她很有可能留下。所以，你给Anna的是一个在10分钟后离开的“期权”。

　　3 、乐观：由于积极乐观，你的快乐会自然流露出来，感染别人，同时向Anna传递一个信号：接下来的10分钟会很好玩哦。

　　有人会质疑，你的朋友会不会感觉被欺骗，多呆的时间比你承诺的10分钟长多了？对此，我不敢苟同。他们并没有被困在原地，有权选择10分钟后离开，当她决定继续留下来，显然是玩得开心了。

　　三、不怕闭门羹，我能顺便拜访吗？

　　这种将“No”转变成“Yes”的能力在职场更加重要，尤其对从事销售的人来说。

　　在我的银行生涯中，曾经碰到一家台湾运输公司计划在上海盖一栋办公楼，需要一笔建筑贷款。这是一个为期10年的贷款，负责借贷部的同事于是为其定价，采用五年以上的人民银行的贷款利率5.94%。

　　在竞争激烈的金融世界，另一家外资行也提出一个方案 - 用6个月贷款。每6个月到期后顺延，直到第10年还清所有款项为止。由于还款期缩短，利率也降为4.86%。

　　（以上是中国人民银行2009年贷款存款利率表。利率数字有什么特征？）

　　同事输了这笔贷款给竞争对手，马上找我，希望能挽回这笔交易。我便给他想出一种合成型人民币贷款方案（synthetic RMB loan），即美元贷款外加美元-人民交叉货掉期，总利率为人民币4.5%。

　　这仍然是一个为期10年的贷款，但利率比竞争者的方案还低。旋即，我们将这个得意的方案告知客户。对方很喜欢，随后将其报给公司的CFO，也得到正面反馈。看样子，我挽救了一场交易！

　　但是，我们高兴得太早。

　　一个星期后，客户通知我说他们没法接受我们的方案，因为CFO在得知此方案之前，已经口头答应了那家外资行。这个消息让我们抓狂。

　　我想不通为什么客户要选择一个更贵的方案，所以我提出，来台北出差时顺便拜访下。当见到客户时，我解释说，根据人民银行法规，银行不能以6个月贷款利率为长期贷款定价。客户听明白后，我当天返回香港。第二天，客户打电话来说把这个项目给我们做！

　　同样，“3P法则”也适用于这个例子。

　　1、坚持：就算被客户拒绝，我也继续保持与客户的沟通。

　　2 、视角：这里，有两次潜在的拒绝。

　　首先，客户可能拒绝在台北的见面。倘若我说，专程登门拜访，他们可能不会见我，因为这会让他们感到有压力。但如果我说，“能顺便拜访吗？”，他们的压力要小很多。这相当于给予一个期权，让他们有权说：“不，我们不会改变已做出的决定”。

　　其次，我在台北会面时发现，如果CFO收回给其他银行的口头承诺，他会很没面子。因此，他需要一个站得住脚的理由。当我强调另外一家银行的方案不合法规时，我提供了一个名正言顺的台阶。

　　一家台湾企业在中国大陆涉及违法融资，如果被监管单位发现了，很有可能会连累其他台商。这显然不是一个值得冒的风险。

　　3 、乐观 ：虽然另外一家银行已拿到项目，合作的大门看似被关上，但我仍然不怕闭门羹，去台北敲门。

　　在现实生活中，我们遇到的“No”会比“Yes”多。被拒绝了不妨试试这个“3P法则”，无论是生活还是职场，不做出尝试你怎么知道不会改变结果，别让遗憾发生。掌握主动权，祝你成功。

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