没看上部和中部的，一定先去看，然后再看这最后一部。
非常非常精彩的实战哦。错过要可惜的！
继续交代下背景和双方人员。
背 景：
14年夏天，来自德国的世界五百强企业BS公司在测试了我们的样品后，要求拜访验厂，同时告知会提前拜访国内的另一大领头企业。
拜访结束后会决定项目归属，此项目总值800万美金。
相对于国内领头企业，我们是家小公司，无论是生产规模、技术实力、企业形象等等没有丝毫优势。
在评估了各个方面的信息后，我们决定接受挑战，于是大战序幕拉开。
交战双方：
中方：外土司团队；
人员：外土司（CEO）, Lena（Sales Manager）; Tang (高级工程师)；Mr. Zhu (生产厂长)。
德方：BS德国团队；
人员：Mr. Martin（采购总监），Mr. Michael（技术总监）；Ms. Sarah（采购助理）
接中部。
时间：拜访第二日，中午12:30分
这样一圈下来，整个工厂的参观就结束了。
人也差不多饿了。
会议室里自助餐也安排好了，刚好下楼吃饭。
这也是事先和客人确认好的。
一个可以节省时间，第二简餐大家可以更放松，不需要刻意找话题聊。
必胜客定了Pizza和沙拉，汉堡王定了汉堡，什么口味的也是事先图片让他们自己选好的。
加上加冰的可乐和水果拼盘，任意选择。
手磨咖啡也备好了，让客人可以自己动手，这样更自在更合口味。
我们自己点了商务套餐，不用和客人一样，这样也不用对不起自己的胃。
会议室里放了一点点类似咖啡馆里的背景音乐，舒缓的音乐可以让人放松心情享受食物。
香氛没有点，对鼻子和胃来说食物的原始味道最有诱惑力。
另外还做了一个特别安排。
PPT里开始缓慢放映一些漂亮的风景照片，这些照片都是事先收集来的。
开始是播放宁波的一些美丽风景，照片下面有简单的名称标注。客人饶有兴趣地看着，不时赞叹下或问两个问题。
放着放着就开始出现一些德国的美丽照片，而且这些照片不但包括了他们公司所在地区的风光，还包括了客人他们居住地所在小镇的日常。
客人看到实在太惊讶了。
每出现一幅熟悉的照片，谁谁就会说那是我早上跑步经过的地方，上周一家人还去那里度了假，我结婚就在那个教堂里呢，那座山秋天的时候特别美下次你们来了一定要去，诸如此类。
他们都很高兴，而且也很自豪。
当我们在给别人介绍自己出生和生活的地方的时候，我们也会觉得很亲切并自豪的，还有一点小激动。
特别是在异国他乡，面对一群异国人士。
有舒心的音乐，可口的食物，还有愉悦的话题，午餐大家都轻轻松松，转瞬即逝了。
时间：拜访第二日，下午13:00分
吃完午餐，中间安排了30分钟的休息时间。
一方面让双方都有时间对上午的拜访进行总结，第二方面方便为下午的会议做调整和准备，还有就是可以稍作休整，养足精神。
时间：拜访第二日，下午13:30分
会议正式开始。
这也是此次拜访最关键的地方。
双方都会把彼此关心的问题和细节一一确认，对方的回答会直接关系到最终项目的走向。
按照原先的沟通，双方轮流提问，轮流回答。
这也是争取来的。
客人一直来已经习惯作为提问者而不是被提问者，这也是被宠惯了。我们开始也是这样，每次都向被审犯人一样被客人调查。后来想想不对啊，客人问我们是为了收集信息方便判断，那我们也应该收集信息判断判断客人啊。
这个时候那个客户拜访调查表就派上用场了。
在之前的客户拜访准备方案文章里写过。
按照事先讨论表格里罗列出来需要了解的信息和问题，一一和客人进行沟通确认，包括这个项目相关的，客户公司方面的，市场/行业/竞争对手信息，还有完我们特别关注的问题等等，这些细节这里就不一一罗列了。
客户其实也是有备而来的，有一摞的文件表格，逐一和我们进行沟通，阵势也很吓人。
也幸亏我们事先有充分的准备，而且集结了老总/技术/生产/销售等所有力量应对，所以还算顺利并挺有效率。
这其中，我们也做了一些小细节的安排来应对可能出现的情况。
A. 有一些额外的资料准备好，随时准备查阅。
B. 其他部门的主管也都待命着，需要协助时随时可以来。
C. 备了点心，遇到一时难解决的问题就上，争取些时间。
D. 专门配置的会议芳香一开始就放置好了，创造美好的潜意识感觉。
最后，双方都说没有任何问题的时候，一个半小时高强度费脑子会议的终于结束了，大伙都呼了口气。
和客户提议击掌庆祝。
今天的工作终于完成了，击掌的时候大家都挺开心的。
大家都对整个过程挺满意，最终的结果待客户回去综合评估后再通知。
时间：拜访第二日，下午15:00分
整个拜访结束，客户离开。
按照之前的计划，拜访结束客户直接去浦东机场候机，飞机是晚上9点起飞。
神州专车的车已经在门口等着了。
不自己送也是考虑避免在车上大家又要找话题聊，不说话又有点尴尬，客户也累。
另外自己也可以轻松点。
离开会议室之前，还有一个小礼物送给他们。
还记得早上一起拍的照片么，这个时候已经打印装裱好了，小小一个小相框作为一个留念。
客户很是感动!
送他们到门口，从一天前见面时的握手示礼到一天后的拥抱告别，好感和信任已存心底。
摇一摇手，Say Tschues Tschues (再见！）
时间：拜访第二日，晚上20:10分
挂了一个电话给Martin，问他们是否一切顺利。希望下次有机会再来，一路顺风哦！
时间：拜访后第三日，下午16:10分
发了邮件过去。
再次感谢他们的拜访，并把确认的细节以及后续待确认的细节都一一列明，以加深印象并避免有所遗漏。
客人回复非常感谢，一切都感觉非常好，项目已经在论证中，月底就会通知我们。
Michael, Martin和Sarah都用私人邮箱发来了感谢信，还有各种生活的照片，就和我们那天给他们展示的一样的地方。
时间：拜访后第20日，下午17:20分
收到客户最终的决定。
这里就不贴英文邮件了，太长。
客户写了很长一段表示肯定和赞扬的话，说这是他们所遇到最专业和印象最深刻的一次拜访接待。
客人也写了很长一段表示遗憾和抱歉的话。
告知他们整个管理层最后评估的结果是没有选择我们，但是也没有选择国内的那家领头羊公司。他们的最终选择是德国本土的公司，因为更好沟通和协作。
但是，他们以后如果有其它合适的项目或产品，一定会找我们，让我们保持信心。
最后附件里贴上了Mr.President的正式情况说明和真诚的歉意。
我们表示理解，随时欢迎咨询！
这样，整个拜访就结束了。
这里我还有些话想说。
A. 拜访接待要有针对性。
一定要选择评估过，筛选过，这个在之前的文章，以及上篇的开头就写了。不是每个客人都这样接待的，要根据实际情况区别对待。
B. 一定要有计划有准备有目标。
怎么个流程，从哪里到哪里，哪些方面要准备，自己心里一定要清楚。
C. 心态很重要。
不要总想着结果，结合自己的实际条件做到最好就好了，其他随天意。即使生意没做成，或许朋友认识了个；即使朋友没交成，信息总收集了些；即使信息没有用，好歹经验积累了。
无论如何，总是有收获的。
Ps. 只要你努力过，即使结果不如预期，但过程中学习、积累和成长到的东西，必定让你受益匪浅。所以，只管努力就是。
