如何让结构性思维的影响力MAX？（案例实操版）

2016-11-05 

有人的地方就有江湖。有培训师和培训管理者的培训行业也是一个“江湖”。身处于这样一个混沌的“江湖”，我们应当如何做才能辨明的方向？快关注我吧...告诉你，江湖是怎样的！

中国银联支付学院（以下简称“学院”）以结构性思维工具为载体，以业务需求为导向，以提升商务展示水平为目标，在10个月的时间里，经历“探索、提炼、推广”三个阶段，让结构性思维落地生根。

文：武光  中国银联支付学院副院长

        季承 中国银联支付学院培训主管

        王红霞 中国银联支付学院培训经理

来源 ：《培训》杂志10月刊

探索：“30分钟完美呈现”---

要想在企业内生根发芽，再牛的工具都必须找到合适的抓手。根据对业务痛点的了解，学院选定商务展示作为推广结构性思维的抓手。调研显示，市场推广的商务展示环节存在着诸多问题（见图表1），而结构性思维正是解决这些问题的对症良方。

图表1 市场一线商务展示主要问题及表现

问题的表现似乎千变万化，但究其原因，正是在于一线员工尚未建立起完全的客户导向意识，自然无法把握客户的真实需求，做出真正打动客户的商务展示。

基于这样的判断，项目组开发出以结构性思维为载体，融入客户导向、展示技巧和PPT制作三门课程精华的“30分钟完美呈现”工作坊。该工作坊时长2天1夜，基于银联员工的实际工作场景，分为了解客户痛点、设计有吸引力的主题、搭建有说服力的结构、高效开场和有效互动五个模块。为了能触及学员的心智模式，开发者还设计了大量的游戏、演练和辅导环节，不仅教授学员技能，更是一门态度类课程。

学院面对市场一线连续开设8期工作坊，参训学员51人，完成商务展示视频45部并上传网络学院，2015年线上观看逾3000人次，受到热烈欢迎，市场口的管理者也对课程予以高度评价。

提炼：利用微课 改善学员基础---

项目虽然获得了成功，但需要快速复制推广，覆盖更多人群。而“学员深度参与”“确保产出”的优点和“运营任务重”“覆盖人群少”的弊端是工作坊一体两面的基本特征，这就要求项目组在保留工作坊优点的同时提升效率。

1

复盘  发现根本问题

项目组经过复盘发现，工作坊覆盖的人数取决于辅导强度，而辅导强度又与学员的基础呈反比。学员基础越好，热情越高，辅导强度就低，参训人数就越多，反之则要付出很多努力帮助学员改变，辅导人数也就越少。

基于此，项目组提出“翻转课堂+线上运营”的方案，让学员在培训前就已经具备良好的观念、一定的技巧和积极的心态。一方面通过学习前置改变学员观念，提升学员能力；另一方面通过社群运营、课题筛选、学员淘汰，确保参与者作出学习的承诺且热情满满。

2

开发微课  让学习前置

项目组遵照清晰、实用、简洁、时尚四个标准，将2天1夜的工作坊浓缩为不超过1小时的精华，让零基础的学员能看懂、愿意学。 

• 清晰

微课必须具备清晰的逻辑结构，才能便于学员理解记忆。开场序章“小P的烦恼”，利用不会商务演示的小P道出学员心声。微课的一级目录按照时间顺序建立（见图表2），前三项着重结构性思维及展示报告的制作，后两项关注现场的展示技巧。二级目录的编制则充分运用了纵向与横向结构，并注重炼字炼句，做到既逻辑清晰又朗朗上口。

 图表2  微课五大主题

• 实用  

微课应首重实效。在课程制作中，培训经理提出了“11231”的开发模型，即每一集微课要做到围绕“1”个工作痛点，提出“1”个解决对策，结合“2”个真实的业务案例，讲解“3”种实战技巧，最后通过“1”套课后作业来巩固学习成果。

• 简洁  

微课的内容必须短小精悍（见图表3），为了让课程尽可能简洁，项目经理围绕主干凝练语言、删繁就简，每每为一小段内容的增删争执不已，最终课程总长度被压缩到36分03秒，最长的一集时间也仅有8分16秒，完全符合学员碎片化学习的要求。

图表3  用口诀法对业务案例进行包装

简洁还表现为语言的通俗易懂，例如采用生活化的语言，用“层层剥笋”“顺水推舟”“花开并蒂”取代演绎式、归纳式等专业术语，配合图片及实例解说，更为形象易懂。

• 时尚与幽默  

课程吸引力形成的关键，培训经理在微课中大量使用了富有时代气息的语言，诸如“不明觉厉”“说得好有道理，我竟无言以对”等，让学员倍感亲切。各种网络流行梗和段子的灵活应用，也为课程增色不少。

经过3个多月的努力，一套六门的“小U教你5步学会商务展示”微课终于问世了。这也标志着通过提炼和沉淀，结构性思维工具不仅初步实现了“银联本土化”，而且找到了合适的展现形式。

推广：用做产品的心态吸引学员---

有了优质的课程，但在12月到次年1月的“培训淡季”，更需要有震撼力的宣传推广，才能吸引学员报名参训，项目组为此设计了rap和一系列针对线上翻转课堂的推广措施。

1

“魔音灌脑”

项目组创作了rap，并配音、配乐、制作，H5宣传（见图表4）配合项目组自嘲的宣传照片，短短2天时间吸引了1000多名员工点击，被形容为“魔音灌脑”，最终市场口报名118人。

图表4 H5宣传页面

2

限制开放  制造尊崇感

“小U教你5步学会商务展示”微课只对报名参训的学员全部开放，其他的同事——包括公司董事长、总裁在内，都只能看到课程的第1集，由此营造了报名学员的自豪感与优越感。

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采用“追剧”模式

项目组模仿美剧的“追剧”模式，制造线上学习的稀缺性，改变学习者的体验。学员只有完成第1模块的课程和作业，才能获得第2模块的学习资格，以此类推，而没有完成课程和作业的学员将会被淘汰。通过这种方式，项目组确保资源被投入到了最有学习意愿的学员手中。

4

严把作业质量关

每次作业循序渐进,从调研客户需求到为商务演示命题，从一级结构到二级结构，再到案例的补充，赢得面授资格的学员将带着一整套成型的展示模板来到课堂，让线上培训的输出成为线下面授最佳的输入，大大降低了辅导的强度和难度。

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聘请项目导师

项目组邀请前期培训中表现出色的学员担任导师，点评作业，辅导学员，增强与业务的关联性。培训经理则甘当幕后英雄，为大家撰写材料，推动项目。事实证明，这种去中心化的做法极受学员好评，每次线上辅导都有近千条互动，而当导师回到业务一线后又能教学相长，成为推广商务展示的种子。