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随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别墅迅速增加，这部分收入较高家用对家用空调提出了更高的要求，中央空调于是成为厂家及经销商追逐的热点。中央空调，特别是家用中央空调的概念，在众多企业的“全情投入下”，许多消费者开始慢慢地接受了。这一新兴产品凭借着其不占居室面积、送风效果好、制冷制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点，开始走入越来越多的百姓家中。而一些接受了户式中央空调概念，有意购买的消费者，却因不具备专业知识、找不到令人放心的工程设计单位而放弃了。 一 、与房产商合作 通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。 这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的“传统销售模式”。这种通过开发商整体进行家用中央空调的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定采用哪一品牌。前一种方式操作起来比较简单，但后续工作比较麻烦，不少楼盘都出现过用户使用后不满意，要求地产商拆除中央空调并退钱的情况。后者则操作复杂。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。 二、与代理商合作 在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。因此，在寻找代理经销商方面，户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。代理商的技术培训和管理也是户式中央空调企业极其重视的环节。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。 三、与大卖场合作 由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。再者，目前家电卖场的促销员队伍并不具备把这种高档的东西推向期望客户群的能力。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营销、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。 四、与家居市场合作 各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。因此，与大型的装饰公司合作在家居市场设立柜台来进一步扩大销售渠道成为户式中央空调企业不约而同的选择。伊莱克斯曾在诸如宜家家居等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。有接受采访的企业表示，户式中央空调在家居市场的销售状况是相当不错的，有时甚至会超过一些代理经销商的“业绩”。 五、网络销售等其它销售方式 随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。” 六、开设中央空调专卖店 在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。 在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。 总体来讲，目前的一些营销模式中，厂家与代理商、经销商之间的关系比较松散，各自为各自的利益发展，互相之间没什么牵制。而且，随着这个市场发展的迅速加快，经销商很多也很乱，他们之间也存在着诸多不正当的竞争。恶性的低价竞争是以损失冷量和降低设计标准为基础的。因此，不仅损害了消费者的利益，也使设备供应商的声誉受损。基于此，开专卖店的方式是很好的解决方案。有的企业为什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技术都不能跟上，结果就一塌糊涂。中央空调行业最基本的就是为客户提供全套售前、售中、售后的专业服务，包括选型、设计方案、安装维修等，提升中央空调系统的品质，给客户真正带来舒适的感受，这才是立足之本。开专卖店有利于维护品牌的长远利益和消费者的利益，解决一个统一的设计、安装、选材、冷量的选配等诸多问题，这些是中央空调赖以生存的基础。 专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆邦起来，形成一个利益统一体，就像麦当劳、肯德基的加盟店。 就像大多数企业销售普通家用分体空调既要抓商场零售，又要抓“工程机”一样，中央空调企业在渠道模式的选择上，既要通过工程单位销售，又要在中央空调日渐进入家用、进入小型商业机构的同时做好销售终端的建设，这样才能在目前销售对象出现结构性变化的关键时刻，第一时间把握新的客户群，在未来的竞争中抢得先机。 总结： 如今的户式中央空调产品虽然多定位于家庭用户，但由于企业的营销还沿袭着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑，家用中央空调市场要想做大，必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。 |
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