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今天的主题关于我们诊断店铺，对于店铺的提升会很大的帮助！ 计划先行以计划为主导，计划主导的重要性。每天打开电脑和后台后，不知道该如何操作和有优化自己的店铺，完全处于无方向的状态。这就是淘宝和天猫人的主要现状，没有规划也不明白接下来该怎么做救活一个店铺。 我们今天的主题就是帮助到大家把店铺诊断的这套东西能够自我掌握，以后能出现问题的时候不至于在很着急的去求别人。通过自己一个方法的诊断帮助自己拿出一套方案，来提升店铺的问题和纠结点。17年的运营会对我们的要求越来越高，越来越趋向于细节化的运营。以前的可能很粗略想到A就做A，想到B就做B。这个时候你会发现的以前的很多套路和方法不太适合未来的电商运营。所以在未来的电商体系里面细节化运营会非常的重要。 所有的结果都是以计划为先驱，操做的事项是为了完成计划而且去操作的。我去年大概做的店铺和有应该1亿以上。我们的整个的操作的其实都是要在细化了基础上再细化，说到精细化操作才有可能达到我们的目的。 此图就是我们做的全年的大计划，大计划主导小计划。这里强调一下竞争计划、产品计划和流量计划。竞争计划其实反映了大环境的操作里面每一个商家都应该有一个自己的遐想敌。一个店铺成长必须是在竞争环境面干掉一个店铺，你才能够达到他的位置。我们把他叫做竞争计划，也就是说接下来一段时间要怎么样规划自己才会让自己的店铺有所突破。 比如说我自己是4颗钻的店铺，选择两皇冠的店铺作为我的竞争对手，我们去分析他的流量、产品、价格、评价页、活动方面做了什么。如果我去做哪方面应该比他做的最优质，然后给个时间超过竞争对手，我们把他称之为今年计划。 在做任何店铺的时候。大家都不要忽略一个非常重要的问题就是销售的目标一定是落实到产品上。反之，你的产品都卖的越多销售额才能够更好的完成。 产品计划，若店铺一年需做100万的销售额。比如有10个单品，我们需要确认每一个单品大概要承担多少销售额。在这个方面大家一定要把自己店铺，列车能够帮助销售额完成产品和每个产品帮助店铺完成销售额的比例。最后需要做非常详细的产品计划，每个操作都是围绕着产品计划。之后根据计划决定获取流量的成本、计划落地、操作方式等。 流量诊断及优化流量计划简单分析就是要达到销售额需要有多少流量来支撑。我们需要明确流量来源，流量是否能掌控，流量来源渠道竞争程度是什么样的。需要把规划落实到每一个月，同时规划到每个产品，才能够指导我每天去做运营工作来获取相应的流量。这就是所谓的计划先行，运营在后。 流量结构的问题。商家都比较清晰明确流量结构在店铺里面反应的是一个店铺在获取流量能力和获取流量的合理性所带来的价值。准确来说我们缺的不是流量而是能够转化的流量。 流量结构分析 简单解释一下流量结构的问题，店铺流量结构的它包含以下几个大方面，一是付费流量，二是淘内流量、三自主访问流量。这些流量的对于店铺来，首先第一点所有的流量入口其实都是有成本，免费搜索也是有成本的，付费的流量更不用说。所以对于商家来讲必须清晰自己店铺的流量结构是多少，付费占比是多少，免费占比是多少，以及你的自主访问是多少。 这些数据可以在生意参谋，流量地图里面无线端选择进行分析和观察。提到流量方面需注意的是个性化流量和搜索，以及各种推广带来的个性化的流量推广渠道。个性化的标签的方面讲小技巧，在店铺单品刚上新的时候，千万不要动用自己认为的资源，找淘客、朋友之类的进行基础的销量，这种很难控制会造成人群画像的散乱。虽然前期的月销量做起来了，但是后期淘宝给你所谓的流量都是不精准的，会造成后期的流量转化特别的低。 提高店铺人群画像的标准度。人群画像是否匹配影响因素是你的价格区间带、产品的质量、店铺的层级、包括前期设定的搜索主推词等。这个方面建议尽量在前期可以用老顾客来做人群画像，同时一个新店铺的情况下前期考虑先做人气和收藏，后期再做所谓的销量。 流量结构都要考虑一个问题如何各个结构的流量达到均衡。免费流量占比能达到60%左右，付费在20%不到，剩下自主访问。但是会发现店铺越大的付费流量没有降低反而会增加，因为这流量方面需要控制。 免费流量提升小技巧 中小店铺我倒建议大家的流量结构里面付费占比10%~15%，免费流量里面要看的方面是手淘搜索大还是淘内免费其他、或者是手淘首页和手淘问大家等等。流量的结构比例是什么样可以先到流量地图去分析一下。如果手淘搜索流量比较低，建议大家看手淘搜索带来流量关键词是什么，生意参谋中的流量纵横可以看到你的引流词是哪些。我们说的搜索流量提升一定是要从关键词角度进行提升。 关键词的流量提升才能带动搜索流量提升。相当我搜索流量一天有300，那么300一定是落到每一个词上面。这就涉及到词跟店铺的人群画像是否匹配，词的竞争度和词所对应的天花板有多高，以及能够带来流量词权重是否高。如果权重不高，需要我们用付费方式去顶流量，要不然也去除不了这个问题。 付费流量配合 如果付费流量高于免费流量,同时的转化率又不高，这时候店铺就会出现亏本的状态。以上总结大家首先要去分析和诊断店铺流量结构是什么样的。最简单的一句话就是不管是大店还是小店，例如今天带来了400个UV还是100个UV，首先要知道的第一点就是流量是哪个细节点来的，之后才能达到优化店铺的目的。 店铺流量入口跟同行的流量入口有差距，竞品的市场行情可以在生意参谋的市场行情里面的产品颗粒可以看到同行流量结构是什么样。如果竞品流量结构是免费占60%。付费占20%，自主占20%，可以反映出正常做起来的店铺量结构跟我自己的店铺流量结构进行对比，找出差距调整方向。 流量诊断主要在三个方面:第一个方面了解自己的店铺流量结构；第二方面了解竞品流量结构差距;第三方面考虑引流来的流量的精准度和转化率。有时候，大家会说我流量还可以为什么销售做不好，那是因为有很多流量称为无效流量。所以我们要针对自己店铺流量结构进行诊断。找到流量结构的不足点和现象，然后再去挖掘。而大部分的店铺，对于自己流量的结构不太清晰，那你后期根本没有办法获取流量。 怎么提流量？流量的提升一定是有计划的，这就涉及到的你明天到底需要搜索UA需要多少淘内免费其他，需要多少直通车。没有计划的情况下是没有办法优化的。如果免费流量出现问题或者搜索上不去。这个时候有个小技巧，先把店铺的类目占比和主推词的搜索量拉出来，观察这些词带来多少流量。这些词本身是不是女的预留的组需要词？词如果是行业的一些比较大的热词，我们需要观察这些词是不是带来流量。如果没有带来流量，就说明了这个词的权重是有问题的。所以我们要去做的是增加词的权重。 截图的黑咖啡是我们这个行业比较大的一个词。我的访客31个人，但是31个人在行业里面已经非常低，也就说还有很大的空间可以提。这个时候我们要提高一个词的权重最快的方法就是通过直通车来增加点击。通过控制展现的方式把PPC降低，控制展现提高点击。要把这个词的点击正常要做到行业的3倍到4倍左右，连续做7天左右，然后点击上去了同步做收藏和加购。之后要考虑问题一周后需要通过类似于优惠券等方式给老客户刺激力度形成购买形成一个交易的闭环，增加词的权重。 一个周期的循环情况下可以增加用直通车来顶词的权重。直通车质量分上去了，但是分数受成交的影响还会下降。这个环境要考虑成交问题，但是搜索词流量慢慢增加，到一定程度就需考虑流量进来后的产出。 对于一些比较大型的店铺流量还不错的情况下。需要考虑直通车给搜索让道，搜索流量上升的时间段内。直通车主要投放时间段需错开，避免搜索流量被直通车抢过来造成浪费。不同时期流量的需求不同，刚起步的时候流量偏向于转化，有成交才会有热度。中期，需要大量的流量，这时候需要关注付费；平稳期，关注流量的均衡。平时操作中更加的去多方位的思考店铺的需求点在哪里，研究同行竞争对手操作，关注自己店铺的流量结构和流量的问题在哪里，最后不断进行优化。 产品诊断及优化生意参谋，经营分析里面商品效果，像类似于图来看一下自己的商品所有终端商品的访客数的排名。第1个单品的UA一个月是34000，后面就是在3000，这种产品所带来流量的数据波动比较大,其实这种就属于反面教材单品制胜或者是店铺的整体销售额就靠一到两个产品支撑。这种产品结构会有问题，单一产品的抗风险比较弱，比如同行的打压、单品的规则性风险都会造成店铺的销售额整体下滑。 主推单品详细的分析，商品温度主要看描述区的高度、图片查看速度、页面打开时常。这些对于店铺都会有影响，包括我们说手淘详情站页面最好大小不要超过1.5M。 产品的结构会对店铺产生的影响，第一个店铺内产品结构会决定店铺的生命力有多强。 第二个店铺的产品梳理是否最好，有没有进行很好的分类，比如说我们的羽绒款式拿几款，是否做好利润款、抗风险款，形象款、引流款的区分和分析。产品作为引流款性价比分析过。利润款分析哪些点吸引到用户购买，确定利润款的附加值。形象款一直支撑店铺的形象，我们需要考虑的是这些点在哪里？是用户对他很满意，所有的评价里面都说这是一个非常经典的产品，买了一定不会吃亏，还是说我们性价比高。
截图反映出另外一个问题主要的搜索产品的近90天的支付金额，这里我们可以确定搜索人群画像的支付行为。我们搜索黑咖啡会发现90天支付金额主要集中在30到35元的价格区间带。这就反映出价格体系是不是能够满足用户的需求，可以决定我们价格区间的设定。产品确实很OK，关键词所对应的用户支付金额的区间跟你的产品根本不符合。 所有销售额跟产品的销售有关的，产品的选择的好坏就直接决定了商家后期销售的稳定。有的时候呢，很多商家会说我通过先亏一波方式进行冲量，这个都没问题。问题是量冲上来后，需要考虑单品的自然流量能力和自然流量转换能力是否足以支撑整个产品后期发展。这点其实是作为商家考虑会比较欠缺的地方，所以产品诊断和产品调整对于整个店铺是非常重要的。 转化诊断每天我都在提一个问题就是转化率过低会对店铺造成大量的影响。流量来了没有转话怎么办？转化低原因是什么？其实我倒认为固然页面和产品分析很重要，但是根源来源于流量进来渠道是哪些，大家看一下图片！
生意经截取的一个单品的手机端流量来源及转化率。大家可以发现多个流量来源渠道对应着不同转化率。优化转化率优先优化流量来源，流量来源渠道越高的部分我们就可以增加投放的力度来增加流量基数提高转化。如果说转化比较低的环节就可以去优化调整。若真的提不上来，我们要考虑的一件事情就是考虑把流量的入口进行一个倾倒和变化来提升店铺的转化率。
单品搜索的流量入口一个月的变化的趋势。如果说店铺单品的流量渠道波动非常大，对于单品的这个流量结构会有很大的影响，我们需要诊断细化东西，一定要落到每一个流量入口的每一个转发率的波动值来调整，如果三天波动过大，那我就需要调整相应的进行人工干预和引流提升达到流量的转化。
图反映全店月份转化率，包含了PC、无线以及老客，同时反映出询盘成交转化率和静默转化率。所以转化率入口其实非常多，每一个单品的种类不一样，每一个流量渠道转化率不一样，然后老客和新客不一样，你的询盘静默也不一样。主要的情况下还是要从流量和产品的两个角度出发调整。这个诊断在生意经里面可以从销售分析里面看到销售指标转化率包含哪些部分，以及我们可以控制它的部分在哪里。 诊断的这个部分，如果说我们的搜索转化不高，那增加搜索带起来流量的精准度。如果直通车转化不高，需要增加直通车人群画像的匹配投放。我给他去正佳，如果老顾客转化率不高，需要提高活动力度。所以能当你把问题梳理出来以后，答案一定不会太难。 竞争单品诊断及优化第一就是行业竞争单品分析。市场行情里面找到竞争对手，但是找的竞争对手一定是能够去控制和可竞争的一个环境下，比如说通过品牌的竞争来找到相同属性产品、相差在月销在1000到1500之间的产品的竞争。例如我们可以分析出来，克林咖啡将一每天单品的订单数。我们需考虑一下每一天这么多件数与平均行业优秀转化率计算。大概可以得出需要多少UV值达到这么多转化。
反映我们竞争对手来源分析。我们竞争对手无线端来源TOP10和PC端来源TOP10。到底是哪一些渠道，同时它流量占比和浏览量大概是多少。总量相加预估变化值，可以清晰知道竞品的流量结构。反过来再看一下自己店铺的流量的结构，如果说你的数据跟竞品相差特别多，那么说明你的优化的点和空间非常大。
通过市场行情可以分析出竞争对手的毛利、同行的各项成本、一个周期内的交易指数等等。竞争对手分析其实更多是从竞品结构分析来判断自己跟别人的存在的差距点来更好调整的自己的规划方向思路。作为电商人必须了解的这些信息，也是基本的操作点和每天必看的事情。 |
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