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G 干 货 帮 【 杜永波，华兴资本集团董事总经理 】
 文章来自：AA加速器，ID：aajiasu 对，就是这位被称作“中国互联网创业者和投资人最想见的人”，近日，杜永波带来了一场精彩绝伦的分享——“守正出奇，融资无忧”，干过撒哈拉！ 下面是演讲全文：
01 投资人选择项目的标准 作为投资人，虽然在不同阶段看的点和要素不太一样，但大的方向可能是一样的。 第一， 产品：解决什么需求，替代解决方案。 投资人去看一个新公司的时候，一般首先会问这个产品解决了用户什么需求，这个需求有你和没有你的情况下有什么差别，你是不是真正解决了大家的需求，这是要想清楚的。 每个人的成长环境不一样，有自己的独特需求，很多创业者开始容易把自己个性化的、很窄的需求当作是普遍需求去创业，最后发现你的东西有可能是曲高和寡，不见得是普遍需求。 还有一点就是，有你和没你到底给用户带来了什么样的差别。我们经常用到“刚需”这个词，你这个东西是用户必须需要的东西，还是可有可无的东西，如果只是一个可有可无的东西，那有可能你发展的就会比较慢，或者你获取用户的过程会需要更多的时间。 所以真的要去问，我是不是真正解决了用户最痛的地方，当然越痛越好。 第二， 市场空间：天花板有多高，赛道有多长。 风险投资不是投个小生意。小生意是我投入一块钱，每年持续有10%的回报，也挺好，但做大也不过几百万的生意，很多时候风险投资就会不太愿意投你。 投资是今天你虽然很小，但是起码你有想象的空间，有很高的天花板，你未来能够做一个十亿美金，甚至百亿美金以上市值的公司，越是这样的公司对大家的吸引力越大。 第三， 商业模式：差异化？核心竞争力？护城河？ 互联网有时候会烧钱、补贴用户，但关键问题是，当这些钱花完之后，到底你能沉淀下来什么样的东西。
第四， 团队团队团队。 团队是投资人经常要去考虑的很关键的问题，投资人主要从以下角度考察团队。 首先，相关的产业经验。从投资人的角度看，这个事为什么是你来做。如果你在相关行业里积累了很多资源，有很多经验，成功的可能性更大，如果你完全是一张白纸，就会很难，至少遇到的问题会很多。 其次，你对这个事的洞察力怎么样。你要问自己对这个事有没有想清楚，你的目标在哪里，可能会影响你达到目标的那些环节，每一个环节你怎么应对，有没有想得特别清楚，有经验的投资人他跟你聊的过程中他是能感觉到你对一些问题的思考是不是深入的。 再次，激情与投入。如果你是第一次创业，你对你自己做的事是不是全情投入，也是大家很看中的，比如说像一些大学老师，一边教书，一边在外面创业，投资人很容易觉得你们自己对这个事都不全力投入，凭什么我要把钱给你。 最后，团队的完整性。每个人都有自己好的地方和不好的地方，投资人希望出来创业的人会有一个相对完整的团队，起码有两个或三个人。我觉得三到四个人是一个比较理想的格局，每个人的所长不一样，能形成一个比较好的互补。 02 融资准备 融资的标准流程一般分成三个阶段：融资准备、市场的推进、尽值调查和协议的签署。 在进入流程之前，就几个事是特别重要的，你要想清楚四件事： 第一， 你这个公司的定位是什么，你融资打算讲什么不一样的故事（storyline）。 公司的定位一定要很清晰，要做的事不需要多，但是一定要非常的清楚，有的时候大家讲，越简单的商业模式越漂亮，是有道理的。 如果你能非常简洁地把你的商业模式讲清楚，大家觉得是有价值的。如果你同时讲好几件事情，说半天没有说明白，就可能是你自己没有想清楚，或者是贪大求多。 第二， 融资时机的选择。 我们有一条“三个周期理论”，即行业、企业、资本市场。
不要在你已经增长乏力的时候再启动融资，否则很多投资人就想那我再看看，你是否能够突破这个门槛。另外也要在你没有那么需要钱的时候做融资。 从很具体的时间的选择上，大家希望避开两个时间，一个是春节和圣诞，二是暑假。之所以这样是因为很多美元背景VC一般会在这两个时间安排休假。融资我们讲究一个“势能”，你好不容易有一些不错的进展了，在中间隔一个多月，到时候可能有很多事都会发生。在春节之后的二三月份启动，或者是过了暑假之后，你再启动，是比较好的融资周期。 第三，创业者一定要有对这个行业的终局的思考。 投资人如果对你感兴趣，一定会问到你相关的的问题，最终这个行业的格局是什么样的情况？是不是赢者通吃？和BAT是什么关系？ 你公司到了一定的程度，哪怕你不是最终的胜利者，你的退出价值有没有，还是说你没有价值，让你死掉就好了。你有多少剩余的价值存在，这些问题都是大家在出来融资之前，要认真考虑清楚的。 第四，明确融资具体要达到一些什么样的目的。 每一个融资事件都是独一无二的，你要明确自己应该有一个什么样的融资策略，有什么样的价格策略，你要跟什么样的投资人去交流，你希望什么样的投资人投你。 如果你选的这个行业，是一个特别赢者通吃，前期需要大量的资本投入，伴随大量的亏损这样的行业，你不要去想人民币基金，人民币基金一般没有那么多钱，也没有这个胆量跟你一起玩。当然融资目标也要根据具体的情况在过程中进行调整。 03 融资材料 一般融资我们会准备三份材料：项目简介、商业计划书、财务预测书。 项目简介书，大概有一到三页Word文档，如果是用PPT，大概六七页就可以了。 里面基本上把你解决什么样的用户问题，你产品的主要功能，你主要的发展思路和策略，你大的可以披露的数字和团队都概括了。也可以从准备好的商业计划书中，选择一部分不涉及保密信息的东西构成你的简介。 商业计划书，控制在二十多页，前面的部分把你的故事讲清楚就可以了，如果有一些说明和证明的材料可以附在后面，但是最好不要超过三十页。
我个人不太倾向一上来先着重讲市场有多大，我还不知道你是干什么的呢。我要先知道你是干什么的，解决什么问题，接下来再告诉我市场有多大，竞争格局是什么样的，然而针对这样的一个市场空间，你的一些发展的策略和思路、运营的数据等。 一份好的商业计划书要简明扼要、客观，用到一些好的数字和图标，好的数字自己会说话。 PPT 核心是要写要点，把你的观点和要点写出来即可。不要使用过于夸张的语气和过于夸张的数字，我觉得还是要相对客观，包括不要有不客观的竞争分析。行业里有不同的玩家，这很正常。如果一个行业只有你一个玩家，多半这个行业别人看不上，或者是太小，好的行业肯定会有不同的人进来。 04 市场推介 市场推介要注意一下四个方面： 1、保持合理的估值期望。 我做过的案子里最后觉得结果不如预期的案子，最多的原因，就是因为创业者对估值有过高的要求。
好多创业者都说，那个烂公司他都估值那么高，我的估值肯定比他强。每个人都看到自己好的方面，没有看到人家好的方面。每一个融资的案例都是不可比的，你也不能排除他运气好，撞上一个傻投资人，就给他一个高估值，你不能指望你有这个好运气。 所以一开始有一个比较合适的估值期望，或者是我们还摸不准的时候，给一个相对大的范围，保证这个范围能够把大家对我公平的客观的估值认知包括进来，是比较立于不败之地的一个办法。 另一方面，我们现在投比较晚期的项目，在考察一些创业者的时候，我们还会考察你管理老股东的能力，作为一个优秀的创业者，你能不能把你的董事会管理好，你能不能把你的原来的投资人管理好。某种程度上，这也能够体现你的水平。 2、筛选出潜在投资人。 选择一定数量的潜在的投资人，比如说你觉得他投过相关的案例，当然不是投过你的直接竞争对手，在相关的产业里，你觉得他可能比较懂，品牌也不错。 现在投资人特别多，新出来好多人民币的投资人，你根本不知道来龙去脉是什么。你自己的精力也有限，你不可能跟这些人全部聊一圈，所以在前面你要精选出来这样的一个投资人的名单。既要保证能够见到该见的人，能够在这些投资人中间有一个适度的竞争，同时也要避免见的太多，大家觉得你肯定融不到钱，你才到处去见。 3、激情、信念与客观、实际 创业者的激情和信念，其实也是最好的市场推介材料。如果你自己都蔫不拉几地在那边，不知道你想说什么，自己信心都不是太足，那就别指望投资人对你有信心了。 但不可避免的，每个投资人的风格都不太一样，不排除有些很犀利的投资人不给你面子，提出一些很挑战性的问题，我也见过有的创业者自己最后拿不住就直接干起来了，那效果肯定别想了。 对于创业者来说，如果投资人的问题是合理的，你还是要把它先应下来，同时你要从另外一个更加积极的角度去回答你是怎么看这个问题，你是怎么解决这个问题的，最好不要真的那么针锋相对，哪怕你觉得观点跟他完全对立，大家也是一个不卑不亢，讲道理的，不是来这儿跟谁吵架的，市场上有那么多投资人，也不见得非他投不可。 在整个过程里面，我还是建议大家不要说谎。不要提供虚假的数字。
其实谈投融资的过程就是消除信息不对称，相互建立信任的这样一个过程，他上来的时候肯定也会带着一些挑战的、怀疑的角度来看。 因为中国造假也很多，他也不断地会问是不是在骗我，或者你今天说到的是不是真的能实现，一般讲融资也会有一段过程，除非你说特别熟悉的投资人或者很偶然的现象，只聊了一次就成功了。也许越早期的时候，有时候会越短，大概可能看看人，看看方向，可能就投你了，但你越靠后的时候，越不是那么容易的，反而融资难度更大。 4、与投资人开会的小技巧 和投资人在开会的时候也有一些小的技巧，一般来讲，我觉得大家还是先问一下对方能够留给你多长时间，这样来保证你可以根据他的时间来调整你的陈述内容，就害怕你重磅的内容想最后说，结果开场白讲完没多久，时间到，他走了，你想讲的没讲到。 也可以先问投资人，有的时候可能也有一些书面的资料会给他，你是希望先过一遍PPT，还是你已经看过或者你自己想直接来问，你什么时间来问。 还有一个，不要在众所周知的趋势上，或者特别大的市场空间上花了很多的时间去说。
很多创业者有一个毛病，为了表现自己人缘很广或是为了表现自己的项目很受欢迎，总是愿意在这个投资人跟前说项目已见或积极跟进的投资人信息，你认识很多投资人，作为一个创业者也不见得是什么好事。 另外，你也要了解对方内部一些决策的流程，适度跟进。 05 规避交割风险 最后讲一个规避交割风险。 一般有外资背景的投资人大家还是比较自律的，基本上前期会把工作做得差不多，才会给你出投资意向书，但很多人民币基金不太严肃，基本上和你见一个面聊一下，我就随便给你一个投资意向书，表示有点兴趣，其实上面写的别的东西就等于没有。 我们讲的规避交割风险确实是害怕你以为你选定一个投资人往下走，把其他人都拒绝了，结果投资人最后没能交割，那你就很麻烦，浪费时间不说，融资的时机可能就没有了，本来势头挺好，结果你把其他人都拒了跟他走，结果他又把你甩了，始乱终弃，你就会受到很大的伤害。 所以怎么选呢？确实要选那些真的比较懂行，热情高的。哪怕有的时候可能他给的估值略微低一点，因为他有的时候确实对有些分析看得比较清楚。 你要求他在前期工作的做深做透，这个是挺重要的。就怕那些他其实不懂，他也没想清楚，他为了抢上来赶快把你摁住了，过程中一看又后悔了，撤回去了，这个就麻烦了。
做好一些备份计划。这里面也有很多技巧性的做法，比如有一些特别竞争的状况下，大家都来抢，你要给一个投资人，他也特别想投，你考虑在签投资意向书的时候跟他要点贷款或者定金。同时还是要在外面留有一些备份的计划。 06 投资人选择 从选择投资人的角度来讲，一般来讲机构化的投资人比个人能够提供更多的增值服务，你要看他懂不懂你这个行业，在你这个行业里面有没有投出成功案例，他的已投案例现在情况如何，条款是不是有够友好，你也可以打听打听这个人在行业里的口碑怎么样。 大家还是要找比较对脾气，对路子，因为毕竟未来他要坐在你的董事会上，就跟你结婚一样，你要跟你未来若干年要在一起过日子的，要找了一个特别不合适，不对脾气的也挺痛苦的，双方都挺痛苦的。 最后，分享我的一些建议： 每一个融资的案子，其实都是不一样的，都是个性化的。我自己的风格偏稳健，我自己觉得融资对企业来讲，还是很重要的，如果你有很多钱，你不在乎，想试一下奇招，也可以，否则的话还是安全第一。 第一点还是融资按时、足额完成是第一前提，找到更好的投资人也是加分的因素。 有些创业者想剑走偏锋，想搞一把大的，搞的轰轰烈烈有可能成功，但是要问自己有没有承担失败结果的资本。如果你有，你做一个尝试，也可以，但是如果你没有，我还是觉得回到我给大家分享的主题，守正出奇，先把应该做的事踏踏实实的做好，如果把前面的事做好了，市场反响非常热烈，然后再出奇招，才能保证一个良好的结果。 如果觉得对你有用，请随手转发！ 把有价值的干货知识， 传播给更多需要的人！ 轻触下面标题，阅读干货文章： |
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