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纵观2016年上海暖气片行情，可以用“高开低走，整体暴增”八个字总结。年初受超级寒潮影响，订单量暴涨；转至2016年冬，传言已久的“拉尼娜”迟迟不发力，持续的暖冬天气给市场带来极大压力。 一 、全国需求整体南移，华东地区暴涨 暖气片在国内的发展历史不算短，但消费者印象多停留在北方集中供暖，在上海、两湖、江苏、浙江、安徽、四川这样的南方需求大省，其普及率不到10%。这种市场的空白归因于南方消费者的认知习惯，一来认为南方冬天并不长，忍忍就过去了，不值得多花钱，二来大多人觉得自家老房子折腾起来麻烦。 ▲ 据2014年行业年度调查显示，暖气片采暖市场，住宅集中供暖占73.9%，住宅分户供暖占9.1%(南方占5%，北方占4.1%，非住宅占17%，南方暖气片市场仍然像一只外壳坚硬的金蛋。 ▲ 2015年末到2016年初的冬季，上海地区的暖气片搜索出现了两次峰值，搜索量达到去年同期的一倍。像一把冰刀撬开了这颗积蓄已久的金蛋。 ▲ 2015年后，华东地区的需求量迅猛增长，超过华北地区近一倍跃居全国搜索量第一。 ▲ 全国需求整体南移，南方城市的需求量逐渐超过北方区域成为新的增长点。 ▲ 2016年，上海市场井喷，锅炉零售出货量达40000台左右。上海某知名暖通公司11月成交80单，其中60单属暖气片订单，在10月到12月旺季，明装暖气片占比约38.8%，暗装暖气片占比5.4%，共计44.2%，比水地暖的41.7%还要高。 二 、上海市场井喷非偶然，消费需求存量大 上海暖气片市场出现井喷并非偶然，而是多方面原因造成的。 南方没有集中供暖，存量市场大 沿用60年的“秦岭淮河”供暖线是在20世纪50年代国内“能源奇缺”的背景下提出的，但包括上海、重庆、湖北、湖南、安徽、江西、江苏、浙江、四川等，这些省份冬季室温远低于北方城市集中供热时的室内温度，属于“夏热冬冷”地区，仅上海辐射江浙沪地区就有1亿多需要采暖的家庭，且目前得到供暖配置的尚不到10%，存量市场非常大。 消费能力强又确实有需求 上海的两组数据促使其必然率先打破南北供暖地域壁垒。
全国统计局显示2016年上半年全国居民人均可支配收入11886元，而上海人均可支配收入达27533元，是全国平均水平的一倍。 第二组数据：上海的老龄化水平 上海户籍老年人口比例目前已达30.2%，成为中国第一个进入老龄化“30时代”的城市，而到2040-2050年，上海60岁以上老年人预计将达44.5%，成为全球老龄化程度最高的城市之一。 一方面居民消费能力强，更注重生活品质，对采暖舒适度也有更高要求。另一方面老龄化严重，意味着解决“老人过冬”的问题迫在眉睫，需要更舒适的采暖方式来预防冬季各类“老人病”。两股力量拧在一起，像一柄攻城锤撞开南方采暖市场的城门。 老房二次装修成市场新蓝海 从2000年以后全面发力的商品房销售，到第一波装修客户，距今已有10多年时间，同时早期安装壁挂炉已到置换期，虽然房地产市场动荡造成新房装修市场出现萎缩，但二手房装修和翻新市场开始启动，成为采暖市场新的蓝海，给处于转型期且上游房地产市场不景气的暖通行业带来新的机遇。据悉上海有30%的暖气片市场来自于老房二次装修。 相对北方集中供暖，分户供暖更具优势。
从近两年的报道看，北方集中供暖并非想象中那么美好，同一热网住户取暖效果大不相同，一户不交费全小区受“连坐”，供暖时长、效果和费用不成正比等问题常被诟病吐槽。
分户供暖的独立热源能够保证更好的采暖效果，而且独立设计也能更贴合家庭的采暖需求。这些优势让分户供暖在上海这类“夏热冬冷”地区积累了很大一批用户，对暖气片市场的突破发展起到了很大的推动作用。 三、上海市场消费者画像 市场的根本来自需求，南方尤其是上海暖气片市场的暴涨同样来自于消费者的需求。 1、南北气候差异引发购买意愿
像张先生女朋友这样的情况在上海并不少见。上海外来人口约占总人口的39%，且大多来自河北、山东、河南、苏北等集中供暖省份地区，他们都是上海暖气片市场的潜在消费群。 2、家人健康需求达成消费动机 中国慢性病前瞻性研究项目办公室公布的数据显示，我国冬季心血管病患者死亡人数比夏天高41%！英国国家公布2015年英格兰和威尔士的冬季死亡人数比其他季节多4.4万，其中75岁及以上老人占3.6万，老人成为冬季死亡高发人群。
这是因为老年人的自我调节能力弱，抵抗力较差，冬季的低温很容易引发心脑血管疾病和呼吸系统疾病，再加上冬季感冒和跌倒多发，老人恢复较慢，也容易加重病情或诱发多种并发症。对于上海这么一座“老龄化”严重的城市，“安护老人温暖过冬”是整个社会都在关心的问题。
暖气片是通过加热散热器附近的空气采暖，相对空调的冷热空气对流，更舒适，也更干净，比较适合有老人的家庭安装。 消费者画像分析
上海暖气片市场的需求主要来自30-39岁年龄层的消费者，他们基本具备以下几点特性：
四、市场关注点引导营销策略 这些特性使得这些消费者在选择服务和产品时更理智，甄选的考虑因素更多，通过对一些暖通销售的采访我们了解到，一般情况下，消费者关注的因素从高到低分别是：价格、质量（品牌）、施工和售后、知名度。 消费者开始关注服务价值
价格永远是消费者首要考量因素。上海的暖通行业在2014年时经历过惨烈的“低价战争”，消费者对产品认知不足，暖通公司只能靠低价吸引消费者，但这种低价往往伴随着质量问题。如今消费者对产品的认知越来越清晰了，再盲目的靠“低价”已经无法打动消费者。现在的消费者想要的是“透明”和“价值”：透明的价格组成结构和产品外更多的附属服务价值。 质量和品牌挂钩 质量也是重要的考量因素，而消费者对质量的考量通常是看其品牌。品牌是占有市场最有利的武器，因此暖通公司也会通过取得某一品牌的代理权来抬升知名度。暖气片系统最受关注的当然是壁挂炉和散热器这两大组件。
上海壁挂炉的主要外资品牌有意大利的法罗力、贝雷塔、八喜、依马等；德国的威能、博世、菲斯曼；法国的沙福等。散热器方面则主要有森德、努奥罗、Opler、圣劳伦斯、佛罗伦萨、玻玛等品牌。
大多数暖通公司通过代理这些品牌的壁挂炉和散热器来体现自身品牌价值，有一些与厂商合作成为独家代理商，有一些则销售多个品牌的产品，为客户提供更多选择。 多样化宣传提高知名度 知名度主要体现在广告宣传上，曝光率越高，品牌知名度也就越高，像国美、苏宁这类大牌，依靠其主品牌的知名度就能带动暖通生意；某克菲今年即借助早高峰时，收听电台的高峰时段做电台广告；而某乐楼宇也将广告打到了遍布上海居民小区的全家便利店，国美、苏宁等大牌不甘示弱，纷纷投入各类媒体广告。智能化创新品牌没有太多资源投放广告，但也有自己的方式，像Opler近年来一直致力互联网营销，利用“今日头条”、“朋友圈”等信息流App投放渠道，做精准化的垂直营销。
借助管理平台提升服务品质 施工和售后的关注度近两年显著提升，经销商需要拥有更快的反应速度，更标准的施工服务，更系统的服务路径，更透明的价格明细，因此“夫妻店”、外包公司正逐渐被市场淘汰。在其他行业，已经有了钉钉、纷享销客等CRM移动管理软件来提升工作效率，过去的暖通行业并没有这类专业软件，使用已有的软件又不能切实解决痛点问题。2016年5月31日的ISH北京供暖展，来自正诺（节能）科技有限公司的一键优服移动管理服务平台正式发布。一键优服的发布填补了暖通行业里CRM管理软件的空白，它通过平台化管理、移动化办公等方式提升暖通人工作效率，同时能够用手机为客户提供量房、报价、发送合同、督管施工、查看服务详情等服务，增强客户的服务体验，营造品牌口碑。 五、机遇与困境并存，打破桎梏才能更进一步
就暖气片上游厂商看，截至2015年底我国有暖气片生产企业2500余家，千万元规模企业有1200多家，5千万规模的约240家，亿元规模的更只有寥寥50家。那么对暖通公司来说，情况就更残酷了。
人才短缺致使工作量过大 虽然市场火热，但既有欢喜也有愁，人才的短缺导致旺季时工作量过大。某知名暖通公司有七八个施工队，8、9个经验丰富的老师傅带队，但忙的时候客户需要等十天才能施工（注：每家施工时间为一天）。 已经有16年打洞施工经验的邵师傅向记者透露，有时候他一天要跑两三户施工现场，平均一户要打十几个洞。一般情况下，一个洞十几分钟就能搞定，要是碰上位置不好找的，有时候得打1个多小时，这样一天下来要打20-30个洞，工作十几个小时。 ——邵师傅
同在一个项目的小李表示，自己虽然才23岁，但已经有2年多暖通施工经验了，他们一个月有时要跑40多家，身体其他倒还好，就是手经常被烫伤，疼起来的时候会妨碍工作。而负责项目管理的吴经理坦言，跟施工队、客户、仓库联系，光话费一个月就好几百，嗓子都是哑的，只能靠吃咽喉糖硬扛。
旺季来临的时候，以前不是装暖气片的施工队也来装，水平良莠不齐就会发生问题。比如有消费者反应，他过去的服务商施工队就效率极低，也不注意细节，给墙上打洞后安置装饰罩，工人并未把装饰罩裁成合适的尺寸就扣在墙上，罩子和墙有缝隙，一边翘着，很不美观。 除此之外，行业仍然存在信息不对称和不透明，消费者对产品价格构成没概念等问题。而从企业的角度，行业正处在转型阶段，客源区域限制大，供应链的产品通路也不够系统化，能走出自己“一亩三分地”的企业寥寥无几。 上海暖气片市场面临的困境：
企业管理要尽可能降低管理成本 不止暖气片行业，整个采暖行业都处于转型洗牌的关键时期，优化企业管理结构，调整发展方向，提升市场应对能力和竞争力很关键。暖通公司现在的管理和工作效率都还是落后低下的，而各行各样都在讲究平台化管理、移动化办公，暖通公司也要与时俱进，借用移动管理服务平台来改善企业经营，降低运营管理成本，把更多的精力放到获客渠道上。 往集约化、集群化、一体化运营模式发展 现在已经不单单是企业与企业间的竞争，而是产业体系和配套能力的竞争，涉及产品上下游、仓储管理、物流运输等多方面。企业想做大做强，必须摒弃单一分散、粗放经营的模式，走集约化、集群化的发展道路。整合上下游降低拿货成本，提升仓储能力确保货源充沛，在技术、品牌、质量、市场、管理等方面形成一体化模式。 要建立标准服务体系提升服务品质 如果说货源、客源等问题可以用钱解决，那服务水平就只能靠培养了，尤其是施工队的专业技术和服务品质，俗话说“三分靠产品七分靠技术”，施工服务品质好，口碑就会好，口碑好就能带来更多转化。建立统一化服务路径，构建标准化服务体系，营造好客户体验就是最好的品牌宣传。 六、总结展望 虽然2016年底因天气原因上海暖气片市场有所下滑，但在国民消费升级的大环境，及舒适采暖市场的兴盛，相信2017年上海的暖气片市场仍然会保持快速增长的态势。同时，市场增长将带来更显著的口碑转化效应，暖气片将会在未来1-2年里成为和中央空调一样，被消费者认可和青睐的产品。
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来自： peterchiu60 > 《房屋裝修》
