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团队管理和建设，特别是销售团队的管理和建设，是一个值得探究的话题。但当你深入探索和体会下去，又会发现销售团队的管理和建设又是不那么复杂。 如何出色的管理和建设一个销售团队呢？ 回答这个问题，应该回归到团队管理和建设的根本目的，那就是推动绩效的出色达成。 一个销售人员之所以成功，从其自身来看，知识、技能和态度构成了三大基石；相类似，一个销售团队能够所向披靡，不考虑环境利好因素和团队成员之间的协同效应，团队的综合知识、技能和态度则是重要的条件。 用一个耳熟能详的公式即可表示销售团队管理和建设的基础： P = (K + S) × M 其中， P=Performance，指“绩效或业绩”，即个人和团队能够获得的绩效。 K=Knowledge，指“知识”，包括对市场、产品、环境和公司等认知，如同战士手中的枪炮子弹。 S=Skill，指“技巧或技能”，又好比战士在训练场上操练的所有科目，为了更好地使用手中的枪炮子弹。 M=Motivity，指“态度、精神或士气”。 自然而然，培训、辅导、沟通、检查和考核等应该成为团队管理者最常用的手段和方式。此时，也许一个疑问就产生了：这些手段和方式我也在做呀？ 其实，问题的关键在于你是否坚持不懈、有计划地、有步骤地通过这些手段或方式，来丰富团队成员的知识，发展其职业技能，培养其职业精神。这样的手段和方式要花费大量的时间、金钱和人力资源，并且短时间内未必能在绩效或业绩中得到回报。 另外，在这个社会价值观转变和人才流动加剧的时代，也存在“为别人做嫁衣”的担心。因为以上种种，于是就三天打鱼两天晒网，聊表心意了。而把团队管理和建设的重心转移到客情关系建立能力、促销能力等方面，通过经济利益关联来获得销售团队的稳定性和一定的发展。 无可厚非，这样的销售团队管理可以在短时间内获得回报和快速发展，但当产品销售需要从一个平台飞跃到另一个平台时，就不得不牺牲更多的经济利益。 如果从销售团队建设的一开始就注重团队成员的能力发展，也就是说从其职业发展角度，致力于培养其成为一个职业的销售人员，推动其职业发展与企业组织同步发展，上述问题就迎刃而解了。 因此，“关注销售团队成员职业发展，统一其职业发展目标与企业发展目标，坚持不懈地有计划地通过培训、辅导、沟通、检查和考核等手段，帮助其丰富知识，掌握技能”，是建立和管理一个优秀的销售团队的核心思想。 具体来讲，不会因为你的能力不足而放弃你，也不会因为你的业绩暂时很差而离弃你。比如，一个办事处经理觉得某个销售代表不好，欲与之解除劳动关系，必须思考并回答这样一个问题：“我对他曾经做了哪些辅导和培训？” 当然，“关注职业发展，打造知识和能力”，只是销售团队建设与管理的基础思想。一个优秀的销售团队不只体现在良好的个体能力和积极的个体态度，还必须体现在整体的协同及一致。因为团队发挥的效能应该是1+1>2，而不简单是1+1=2。 如何建设和管理销售团队达到协同与一致呢？以后将陆续与大家一起探讨和分享。 作者：卞为 |
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