|
虽然这个“生意”体量不大，但却浓缩了营销和运营的完整过程，希望对你有些启发。 故事背景 两周前，我参加了某“营销大神”的线上分享课。就课程体验来讲，节奏有些拖沓，实操性不高，但确实有些许启发。 其中最有趣的是他推荐的一本名为《谋势》的绝版书，这本书定价仅34元，但淘宝上最高卖到了259元一本！ 这让听了课程的人，包括我本人在内，无不扼腕叹息，想学习却买不起。 但是，我却通过自己的需求，发现了用户的痛点，找到了一丝商机。 痛点挖掘从微信群的讨论程度，我进行了数据统计与分析，在这个450人的微信群，有237人参加了对《谋势》的讨论，有181人有买书的欲望。需求比达到了40%！ 并且我进行了用户调查：问了大家一句“如果还是34元你们买吗？”很显然，我得到的答案是 YES。 寻找产品从面的分析可知，用户很精准，而且有现成的用户社群。有大神背书的产品，前期不需要太大的推广与文案诱导。现在要做的，就是找到这本书的“货源”。 当然，181个用户，体量很小，是没有办法让出版商再版的。即使450人也不行。那怎么办？ 既然不能找到正版，那么首先想到的理应是盗版。但是，盗版书价格也很高，且网络上无免费的电子版。 这是个很大的困难，也是个很大机会。因为有了困难，也让自己的任务更明确：找到比淘宝盗版书价格还低的书，而且必须超过100本。 自己买一本正版去复印？ NO！等复印完100本，这个热度早就结束了，时间窗口最多只有12个小时。 由此推论，只有电子版的书可以满足在短时间解决用户需求。于是答案更简单了，去找到一本电子版的书。其实聪明的读者可能已经猜到了，我虽然买不到电子版，但可以要到！ 没错，就是去找淘宝的二手书商。跟他们谈，可以买实体书，但必须赠我一本PDF的电子版。具体怎么找怎么谈，过程很琐碎，就不赘述了。 结果就是，我以134元的价格，买到了一本电子版的书。但是，我本人其实还是想要实体书的。怎么办？这就是我要讲的“迷你”社群运营。 社群运营找到优质的产品了，也有了精准的渠道，那么投放广告，提升用户购买欲望就很关键了。 用户的痛点是「想要通过读大神推荐的书，学习营销」，但是你的书却是电子版的，这个社群有很多人其实还倾向于纸质书，尤其是年龄超过30岁的人大数没有养成用 Kindle、iPad 读书的习惯。 其实看似有困难，但引导用户换个角度思考，效果就不一样了。于是我在群中发了这样一段话“《谋势》这本书，正版已经很贵了，盗版也没便宜多少。还不如去买一本电子版，大家真的在乎它是纸质的还是电子版吗？毕竟我们学的是知识，而不是看书，大家众筹一下，每人不到5块钱，怎么样？ 这个既是文案推广，又是用户调查。我发出消息后，就立刻得到了50多人的响应。 接着我又发了一条消息：“众筹的加我好友，拉你入群，书到了第一时间发给大家。”结果十分钟有79人加入进来。 因为我的目的是：得到一本实体书，并且通过电子版，把书费赚回来。因此我的对用户的服务，就必须围绕这个主题进行。之前已经提到，这本书虽然有大神背书打广告，但热度依然是很短暂的。如何让已经有购买欲望的用户产生“必须买',并且提升他们的期望值呢？ 答案也很简单。一切都要回到初衷，他们付费是为了学习知识。那么，我便随手翻出了3本之前李叫兽推荐过的书，找出电子版，发到群里。反响一片好评。提升用户期望值，让用户觉得不买就是吃亏，而且还很不好意思。 付费转化因为我跟淘宝书上谈的是买一本正版书，赠我一本电子版。因此，书第二天到来时，我立刻趁着热度未消，便计算出，每人4.8元，便可完成此次众筹。 接着就是利用群收款来实现盈利了。注意：为什么我没有按照”谁给我钱我给谁发书的传统思路呢？” 那是因为，正常的思路，在这里会有一个风险：有的人现在不想购买了。而且，想要购书的人也非常多，单发会很浪费时间。而群付款可以营造【从众心理】，自己承诺众筹，又不付费，200多人看着自己，会很尴尬。而付款的小伙伴会因为急于得到书而帮着我催促未付款的人。 结果就是我3个小时只能，群里的全部成员都付了款。我也按照约定把电子版的书发达了群里。大家对我为他们提供的服务一致好评。 总结经验★这次“微营销”，可以说是麻雀虽小，但五脏俱全。整个流程很完整。 ★个人收益：一本绝版书+1075元利润。 ★因为在发出书后，本人还向群成员宣布：1.大家可以在读书后把感想发到群里来一起讨论；2.如果发现好书，以后会定期举办众筹书的活动。（群成员积极响应）。这个目的是什么？大家也一目了然了吧。 写在最后：知识付费是一个风口，但找到风口的人也必须为用户提供最优质的服务才能获得持续的盈利和良好的口碑传播。 希望这篇文章能对你的生活或者营销思路有些启发。也欢迎后台留言跟我交流。 |
|
|
这篇文章是我本人从发现商机，到寻找产品，再到社群运营以及最后的变现和用户维系的完整复盘。
