刚进入2017年，福布斯就发布了最新全球富豪榜。其中，海澜之家创始人周建平以36亿美元的财富一举夺得了中国服装业首富的宝座！
在过去的2016年，海澜之家平均每个月的开店数量超过了100家，前三季度净增门店972家，目前已拥有将近5000家门店。
与此同时，过去一年，中国服装行业经历了一轮猛烈的关店潮。仅在2016年上半年，中国排名前10的服装品牌总共关店数量就超过了10000家。
在这个平均寿命只有2.2年的开店行业，海澜之家凭什么能够逆势而起？它的成功给开店人什么启发？
△海澜之家创始人周建平
周建平是江苏江阴人，他原本是在县里开照相馆的，一个偶然的机会，他承包了镇上的毛纺厂后，走上了做服装的道路。
2002年，周建平到日本考察时，受到日本服装品牌的启发。不论是丰富的品类、平民化的价格、量贩式的购买方式，都给他留下了深刻的印象。
回国后，同年九月，周建平开出了第一家海澜之家。在后来的发展过程中，他不断改变着经营模式，直到它发现了一种“空手套白狼”的商业模式。
这里的“空手套白狼”，铺铺旺要打上一个引号，因为它并不是真的“空手”。
海澜之家的5000家实体店中绝大部分都是加盟店，如果你想加盟海澜之家，需要缴纳200万元的费用。其中，100万用来做门店装修和员工培训，另100万是抵押给海澜之家的押金。
绝大部分服装品牌都是自己做产品设计，委托代工厂进行生产，再和经销商以及加盟商一起搭建销售渠道。但海澜之家完全不同，海澜之家没有设计和生产环节，所有服饰全部来自供货商，而且采用赊购模式。除在进货时先付供货商小部分(一般不超过30%)货款外，其余大部分尾款等到衣服成功卖出去了再给。
如果供货商的衣服设计太丑或者质量太差，卖不出去就能退货。因为海澜之家与供应商签订了“滞销退货”条款，两个适销季节过后，滞销商品可以退货。所以整个销售，海澜之家只做代销的环节，销售压力分摊给了供货商。
到这里海澜之家的商业模式已经很明白了，就是利用加盟商的资金租店，利用供应商的工厂卖衣服，自己只负责经营和管理。
这种连锁模式，目前在餐饮界使用非常广泛。比如很多韩国餐饮品牌进入中国，就是品牌商输出品牌和运营，加盟商负责资金开店。肯德基也是这样，加盟商负责开店，各大供货商负责提供原料，总部只负责品牌和运营。
从2012年末开始，海澜之家就在采购环节采取了重大的改革措施。海澜之家联合其主要供应商，与上游服装材料提供商进行统一的谈判和议价。获得价格折扣后，有效降低了海澜之家供应商的生产成本。另一方面，海澜之家在掌握了原辅料的价格信息后，能更有效地管控供应商成衣的报价，避免了供应商报高价影响了产品性价比的问题。
采购成本的下降带来了销售价格的下降，从而刺激了服装销售量的大幅增长，而服装销量的上升又进一步带动了采购量的大幅增长，主要供应商的开工率愈加饱和，员工的熟练程度、原辅料的利用率、服装成品率等均有较大提升。这种规模化效应亦使得供应商生产成本进一步降低，从而海澜之家的采购单价得以进一步降低。
采购成本的降低，为海澜之家在保持产品毛利率基本稳定前提下产品销售单价的下调提供了空间，海澜之家通过产品性价比的提高大大促进了产品的销售。
海澜之家的采购模式，供应商的利益与海澜之家的利益紧密结合，结成了利益共同体，海澜之家得以充分利用供应商的服装生产资源。
在海澜之家，加盟者并不享有管理权，而是由海澜之家来管理。也就是说，你什么事都不做，就可以坐享卖货分成，卖不掉的货还能退回到总部。而海澜之家呢，通过这种方式募集大量现金，然后用这笔资金继续扩张开店。店开得越多海澜之家手上的钱也就滚得越大。
这样听上去，海澜之家更像是一个融资的金融公司。
海澜之家在销售环节主要采取所有权与经营权分离的模式。加盟商虽然拥有加盟店的所有权，但没有门店的具体管理权，所有门店的内部管理由海澜之家全面负责。加盟店管理人员和营业人员的招聘、培训、录用、解聘和管理，管理人员和销售人员的报酬标准，在协议期内的铺货、补货和应季换货等具体经营活动均由海澜之家代加盟商具体管理。海澜之家实际控制了销售渠道，这又是一种类直营的商业模式。
在海澜之家的加盟模式下，对加盟商没有服装行业从业经验的要求，加盟商实际上只需要承担加盟租金或折旧和相关费用，不必具体参与加盟店的管理，从而大幅降低了加盟门槛，可以最大程度的利用社会资源，加速海澜之家营销网络布局。这也是海澜之家每年可以快速开店的原因。
“男人每年要去两次海澜之家”“男人的衣柜”这些广告词你一定不会陌生吧。
“一年两次”、“男人衣橱”，应该说，海澜之家一开始就找准了用户接口和消费习惯，坚定主打男装市场，着眼于二三四线城市，价格亲民且从不打折。
此外，海澜之家还进行轰炸式营销——不光狠砸央视广告，还增加网络曝光率，抢占综艺节目，如冠名赞助了《奔跑吧兄弟》、《最强大脑》等节目。在网络上，海澜之家的投入远超其他服装品牌。为了争取年轻市场，海澜之家还邀请了林更新、陈晓等当红小鲜肉加盟代言。
轰炸式的宣传，使得海澜之家品牌形象得以确立，品牌效应也在不断扩大。
类肯德基的“空手套白狼”经营模式，疯狂降低成本的采购模式，类直营的加盟管理模式，海澜之家这些具有创新性的经营模式充分整合了整个产业链的资源，供应商、加盟商和海澜之家的利益都与产品的最终销售直接挂钩了。产业链各方在承担有限风险的情况下，以零售为导向建立了合作共赢的关系，所有的资源都配置于促进商品实现最终销售上，各司其职、各获其利、共同发展，形成了产业链的良性循环。
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