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李志林 周忠应 2017年元旦一大早，克明面业董事长陈克明就接到广州经销商的电话，对公司为今年春节准备的“福、禄、寿、喜、财”这款喜庆产品大加赞赏。经销商告诉陈克明，上次华南订货会上只订了100吨，没想到这款产品会卖得如此火爆，还想再追加200吨订单。 2017年的春节拿出什么样的产品让消费者开心？克明面业经过市场调查，专门打造了新春特别版挂面，上市后一“炮”走红。 这只是克明面业发展中的一个小故事。 小故事里却蕴含了克明面业飞速发展的奥妙：谁也不能改变市场，但你能改变自己。改变自己，往往就能赢得市场。 陈克明从供给侧这一端改变： 不懈地追求完美的品质，关注细节的严谨，对创新孜孜以求，建立淳厚情深的企业文化…… 无论是经历2008年惊心动魄的国际金融危机，还是步入经济发展的新常态，克明人始终相信，撸起袖子加油干，改变自己巧着干，公司的发展，将充满阳光。 从2005 年起到2015年，十年时间，陈克明生产的面制品销售量从2.63万吨增长到38.17万吨，年复合增长率超过30%。根据公司发布的预测报告，2016年，公司销售继续实现双位数的增长，将实现11 连增。 市场“长”在消费者的胃里 陈克明在业界有“面痴”之称。“一面之交 终生难忘”的后面，是对质量的不懈追求。做生意这么多年，陈克明最明白不过，搞食品生产，市场“长”在消费者的胃里。 做面30多年来，世事沧桑，包括他的眼界和足迹，已是初创时期不可比拟的。但他有一个习惯，30多年也没有改变。只要不在外出差，他会随机抽来刚刚生产的面条，每餐下一小碗“尝鲜”，仿佛只有这样心里才妥妥的。 其实，如今克明面业对质量的控制，早已进入制度化和高科技时代。公司建起了国内同行业检测手段最先进的、检测仪器最完备的现代化挂面实验室，延揽了一批有志于挂面事业的高级科研人才，组建了食品研究院。从进厂的原料到出厂的面条，每一个程序都要严格检测。 在质量方面，陈克明不会做一丝妥协，比如，醒面会导致面条生产时间增加半小时，但因为醒面后面条口感好，他为此宁可牺牲一定的生产速度。2001年5月全国才取消食品增白剂，陈克明说：“打从做面条的第一天，我就没用过这种东西。增白剂用了颜色好看，但对肝脏和肾脏有损害，损害消费者健康的事，我绝对不会做。 ” 在他的眼里，消费者的胃是不可欺，也是不能欺的。 创业初期，陈克明生产的面条是“老三篇”——宽面、细面、银丝面。但市场之大，男女老幼，口味各有不同；东西南北，风俗取舍殊异。消费者的胃口，意味着市场的多样化，成为一种必然的选择。 经过多年的开发探索，“陈克明”牌系列面条发展到300多个品种，营养、强力、高筋等系列分击市场，儿童、礼品、调味酱等品种，顾客各取所需。 为了消费者的健康，利与义之间，陈克明从来不含糊。几十年的坚持，让无数的消费者成为公司产品的拥趸。 中国的挂面生产有很长的历史，但也一直在“原始单一”中循环反复。 近10多年来，中国挂面行业发生了翻天覆地的变化。中国挂面的大舞台上，今天是如此精彩，从质量管控到品种丰富，从工艺改进到生产机械的换代，已经走进了新的时代。 从不产面粉的南县出发，到在竞争中脱颖而出，成为中国挂面的第一品牌，陈克明作为扛大旗者，对中国挂面文化的形成及开拓，注定会写下浓墨重彩的一页。 市场在行万里路的脚下 克明面业的营销，最崇尚的就是脚板底下有“黄金”。 为了让挂面冲出南县，当时任总经理的陈克忠是没有办公室的。一个挎包、一个水壶、一双大脚板，在大街小巷中向一家家粮油经销商推销面条。夏日一身汗水，冬天一头热雾，奔波在外，不舍昼夜。 当年在南京，为了让一个较大的经销商接受陈克明面条，销售人员带着电炉子和锅子，找上客户家，现场将几家不同的面条煮出来，品评优劣；在广东梅州等地，没有吃挂面的习惯，有的顾客买了面条后，竟然去搓洗面条。公司的销售人员没有把这件事当笑话，而是一家家上门，耐心地告诉当地人怎么烹饪面条。 一大批敬业忠诚的营销团队，奔走在全国各地，将陈克明面条推向全国市场。 湖南市场的金牌销售经理冯金亮，2010年2月加入克明面业。冯金亮入职不久后即接手福建市场，当时福建年销量比较低，压力很大。凭着一股子“牛脾气”，“扎硬寨打死仗”，只用了两年时间，就实现了销量近两倍的增长，年度业绩排名公司前三甲。2013年，冯金亮又去了内蒙古与宁夏两个区域，整日奔赴在地广人稀的北方市场，到2014年，这一年内蒙古与宁夏市场销量增长突破了两倍。 在陈克明的营销团队中，有一群被称作“子弟兵”的经销商。 陈克明的面条在南县打出名号之后，很多当地的村民主动找上门，希望能带着陈克明的面条去外地销售，这些人后来就成了克明面业销售渠道中最重要的经销商，陈克明把他们称作“子弟兵”。 曾志平就是“子弟兵”中的一个。这些“子弟兵”经销商，执着、热忱，坚信“好东西一定有市场”。 1995年，曾志平向亲戚朋友借款2万元，和妻子一起来益阳市推销面条。曾志平开拓市场的初期异常艰辛，当时当地人更加信赖本地加工的面条，他去推销往往碰壁而归。曾志平一点也不气馁，专门打印了介绍陈克明面条优点的宣传单，每天早上六点起床，背着面条和锅，骑上自行车，碰见粮油店就推门而入，并煮面给粮油店的老板品尝，老板觉得味道不错就留下几包试卖。 曾志平有一个黑色的笔记本，上面记着在他的“势力范围”内所有小卖部老板一家几口的生日。每到对方过生日，他都会以克明面业的名义送去一个花篮，谁家有乔迁、添丁之喜时，曾志平也会送上一个小礼物。 曾志平说，这些为人处世的道理都是从陈克明身上学来的：“做生意做到最后，钱已经不是最重要的了，人情味才打动人。”曾志平在益阳的销售取得了巨大的成功。 就是以这样的精神，陈克明的面条在全国越行越远，每年的销售以万吨为单位增长：在这背后，可以看见数以千计的营销员奔波在神州大地，留下的是一路艰辛、一路汗水…… 市场在改变自己中走出大道 竞争激烈的市场，有着自身发展的规律。 改变不了别人，也改变不了市场，你可以改变的是自己，从供给端出发，去市场开拓出一条光明大道。 多年以后，陈克明明白，打开市场的钥匙是创新。只有创新，才能满足消费者胃口，赢得消费者的心。 “华夏一面”的横空出世，对陈克明而言，仿佛众里寻“她”千百度。 追求柔顺、爽口、劲道的口味，一直是挂面行业孜孜以求的，但如何在物理条件下实现这个目标，让业界一直困惑不已。 陈克明一直在试验着，寻找着最佳路径。2010年，陈克明领导的研究团队为了研究挂面的防虫问题，将一批面条放置在面条烘烤房中，希望通过二次烘烤，改善面条放久后的生虫现象。 意外的惊喜来了。他们发现，经过这样处理后的面条弹力韧性异常的好。用完全物理的方法，不仅减少虫子的产生，更发现了很不一般的味道。更让他们惊讶的是，挂面的“煮速度”猛然提速。 公司由此发明开发了干蒸工艺，让挂面可以“开涮了”。 一般的挂面煮熟需要5分钟左右，而且如果放在碗里的时间久一点，汤汁就会被吸到面条里面去，结成一大块面坨，吃起来影响口感。而陈克明研究开发成功的这种面条，煮熟只需90秒。柔顺、爽口、劲道，不容易糊汤。 千百次的寻找，幸运的发现让陈克明欣喜不已，他郑重将这种面条命名为“华夏一面”。如今它已经成为该公司销售的超级单品。 克明面业是我国第一家以生产经营挂面为主的上市公司，经过30多年的创新引领，砥砺前行，现已成为该行业的龙头企业。近年来，更是在优产能、调结构、补短板上大胆探索尝试，三管齐下提升竞争力。 优化产能。近两年公司减少落后产能约3万吨。对原有生产线进行大刀阔斧的升级改造，新上生产线一律配备国内顶尖、国际一流的设备。从而降低能耗近30%，节省生产费用1000多万元，大大提高了生产效率。 调优结构。由单一的挂面产品向多元化的“一面为主，全面发展”转化。近年先后研发、新上了适合不同消费群体的乌冬面、冷冻面、波纹面、热干面、鲜湿面和鲜湿米粉等产品，使企业的产品结构得到了丰富。 补齐短板。研发、创新能力不足，是大多数企业的通病。克明面业利用在省会长沙建立新生产基地的契机，投资上亿元建起了国内一流的以面制品为主的科研、检测、开发中心，吸引了一批科研人才加盟，提升了企业自主创新研发能力。 2011年，克明面业参与的“高效节能小麦加工新技术”，获得了国家科技进步奖二等奖，使我国的小麦深加工技术达到国际先进水平。 国内食品专家评价：“这在我国的面制品行业是绝无仅有的，使我国这个传统的小麦生产大国，在深加工行业脱掉了‘没有技术含量’的帽子，成为传统行业科技创新的典范。” 陈克明说，传统的产品，更要创新才能保持强大的竞争力。 心 语 昨天是今天的一面镜子 克明面业董事长 陈克明 现在，有超过3000人在克明面业工作，这是让我感到欣慰的事情。人只要有了一份安定的工作，有了稳定的经济来源，心里才会踏实，社会才能和谐。 当年我的父母落实政策进了城，弟妹们也跟着解决了城镇户口。而我已在农村结婚生子，只能留在乡下了。母亲那时被分在乡村小学教书，她为了弟弟的招工指标不停地奔忙，几乎磨破了嘴皮，跑断了腿，一连几个月，每个周末徒步往返五十华里去县城找招工指标。而母亲为了解决我的进城问题，决定提前退休由我来顶职，因为当时有这样的政策。母亲带着我一次次去找人求情，可每次都碰了一鼻子灰。我说：妈妈，算了吧！可是她仍然执着地四处奔走求告。回想起当年的情景，我就感叹求一份职业的不易，心里阵阵发酸难过。 当我终于也能为别人解决就业问题时，感到特别开心，让很多求职者如愿以偿，不再有我当年的尴尬。对于父老乡亲，也算是我的一种回报；对于莘莘学子，给他们提供了一个舞台。 对于广大的农民工朋友，在家门口能打一份工，能享受家庭不分离的天伦之乐。别小看这件事情，他们就在家门口就业了，钱也挣了，夫妻不必分居，子女有人教育，老人可以照料，这是我最喜欢看到的场面。 企业安置一名员工，就能给一个家庭带来一份安宁。安置就业的人员越多，对促进社会进步与稳定的作用越大。办好实体经济，扩大就业，是一件很有意义的工作。所以，我总是想把克明面业的食品产业链做大些、做长些。 我在南县办企业逐渐形成规模之时，正值国有企业进入改制高潮，很多人面临或已经失业。那些人要重找一份工作不容易，我有心让他们重新燃起希望之火，满腔热忱地接纳了他们。有很多人后来成为公司的管理人才，有的成了千万、百万富翁。做这些事，必须有个平台，而这个平台就是实体经济。 我心愿非常简单，办好企业，多安排一个人就业，就少一个人失业，就多一份微笑。多培养造就一个人才，就能拉动一个产业，带动一批人跟着发展。 我的父母从小就教育我老老实实做人、扎扎实实做事，我是没有半点花花肠子的。对别人也不设防，总相信人家。上世纪八十年代初，我在报纸上看到一则用猪苦胆提炼胆红素的广告，对方声称可以长期高价回收，我信以为真，夜以继日地钻研提炼胆红素，却还是被人骗了。我上了这些人的当，对他们的行为是不耻的。我觉得做人不管是失败还是成功，都不能丢失人格，不可欺诈他人，不能把自己的幸福建立在他人的痛苦之上。我痛恨那种不仁不义，不守信用、不讲规矩的奸猾之徒。所以我自己一定会做到正直无私，乐于助人。 今天，我可以理直气壮地说，我办了30多年企业，凭良心做人，靠诚信做事，从不迟发一天员工工资；不拖欠任何人一笔款项；没有一场经济纠纷官司。记得在2008年国际金融危机爆发之时，企业掀起裁员潮，我们公司管理层也有议论。但我仔细考虑后，觉得应该共渡难关，就是一份工作“掰开”两个人做，也不让一个员工失业。我果断地做出了这样的决定，兑现了不裁员的诺言。 我做了30多年挂面，别人送我一个外号叫“面痴”，无外乎说我入迷专心。的确，我自做面的那一天起，就已经爱上了这一行。凡吃过我的面条的人都说质量好，问有什么诀窍。有什么诀窍呢？无外乎一点一滴处处用心而已。为广大消费者提供美味健康、营养丰富的食品，是我和全体克明人的共同追求。每每听到国人去日本买马桶盖、去德国买菜刀，去欧洲买高档奢侈品，我的心里总感觉不是滋味。为什么啊？无非是别人的质量好啊！难道中国人就生产不出高质量的产品吗？其实，无论做什么东西，就怕认真用心。只要认真用心做，一定能做好的。 我创业做挂面，先是为了养家糊口，而后想把日子过得好一点，慢慢做大了，又想着要为南县人民增光。现在我的想法更大胆了一些，那就是为我国的食品产业争光。现在，我们必须有这个勇气和担当。 生命的意义在于奋斗。人生必须持有一种乐观积极的态度，乐观的人在苦难中能看到机会，悲观的人在机会中只会看到苦难。我吃过的苦受过的挫折也不算少，但挫折只会让自己变得更坚强。在发展企业之中，我可以尽量科学严谨，减少失误。但当失误不可避免发生时，我也不会灰心丧气。成功往往在于多次失败之后的坚守之中。你不敢想不敢尝试，又怎么知道不会成功呢？ 人生走过的昨天，将成为今天的一面镜子，查找得失，反省自己，继续照亮自己前行的路。对我来说，作为一个办企业的人，需要不停地学习新东西、研究新问题、开发新项目，这也是企业能够保持长盛不衰的源头活水。 我希望有那么一天，不仅国内的消费者觉得我的面条好，外国人也夸赞我的面食好，让面食成为他们喜爱的美食。 |
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