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南先生是顶级的销售专家，手段高明，大学毕业后，即在某家大型的家用电器連 锁店作销售员。他没有上过任何的销售课程，更加不会去上什麽激勵课程。可是 同事们认为他是一位福星，十位走进店内的客户，几乎全都会跟他交易。有那一天他没來上班，生意量就大为逊色。一个月后，他成为公司的神话，他的业绩比 全体的销售员高出兩倍。數年之后，南先生开始创业，这是他人生的第二份事业。他与朋友合资经营二手 車行，股东在销售二手車上有丰富的经验。营业初期，资本不大，只有区区二十 辆車。第二个月，奇蹟发生了，单单是南先生所经手出售的汽車就佔了十六辆！ 虽然南先生只有一个月经验，但是功夫了得，想要卖車的人，一定被他說服，并 且殺得片甲不留；想买車的人，很少異议，往往都是由他成交。他的股东，形容 他是乔.吉拉德（JOE GIRARD）第二。当有人问他的成功秘诀，他說：「热诚、热诚、热诚。」第一个热诚是对产品的热 诚；第二个是要对事业的热诚；第三个是要对客户的热诚。南先生教育员工，也是对他们說：对产品的热诚，对事业的热诚，对客户的热诚，可是，偏偏只有他做得到，連他的股东都无法做到，当员工问：「甚麽是热诚？」「热诚就是要爱……。「我也是很爱他们，很爱我的事业啊……」「你要发自内心去爱。」其实员工们常常听到他在背后骂麻烦的客户，他根本不是发自内心去爱……。有爱，有热诚就可以成功吗？那麽，你很爱某位美女，对她充满热诚，但是，她 不爱你，她有男朋友，你可以成功追求到她吗？如果 是这麽简单，世上就没有失戀、苦戀、暗戀、单戀这回事！这个世界上的专家有兩种，一种是有知識的，另一种是有智慧。兩者都可能是博 览资讯库，兩者都可以讲得天花亂坠，但后者的天花亂坠有一个特色是前者所没 有的：他能够把很複杂的东西简化，而且简化得很漂亮，三言兩语的就讲出其精 髓。智者能够拥有他的知識，因为他把複杂的学說简单化 这一种简化得漂亮的功力，就是所谓的「个人风味」。 梁先生的这套說话方式，是任何人都可以很快学会的，使人觉得你是专家中的专家。这种大师的话术就是要把很複杂的东西简化。 当然太过简化就会让人觉得你是白痴。要怎样做才能「简化得漂亮」？ 大师如何玩弄文字 2007 年的时候，我们在马來西亚听了易中天教授的演讲。这个人研究歷史和文 化已经有很深入的造诣，所以他有办法带出一些常人所点不出的重点。因为他「拥有」了他所讲的，所以你会觉得他的演讲在天花亂坠之馀，又把亂坠了的天花简 化得很漂亮，他的演讲模式很容易让人佩服他的博览和精细。（我们猜测《品三国》的作者易中天应该是一个从兴趣入迷而成为专家的人，而 且是迷了一个兴趣后，自然的从该兴趣伸延到迷另一门相关的学问，然后从该学 问的沉迷又再伸延。这种沉迷和胡因梦的偶像追随是有细微分别的，容我们以后 撰书讲解。） 其中一环节易中天在解释龍与凤时說：「南凤北龍（南方尊凤，北方尊龍）‥‥，南床北炕（南方人睡床，北方人睡炕）‥‥，南饭北麵（南方人喜欢吃饭，北方 人喜欢吃麵）‥‥，南拳北腿（南方地形窄，所以打斗时用拳；北方地广，所以 用腿），所以在南方，男女胡搞的话就叫做『有一手』，而北方人的男女胡搞就叫 做『有一腿』‥‥」易中天一讲到「有一腿」时，全场哄堂认同之外，我还看到很多的听众都投以仰 慕之神色，觉得他真的是博学多才。 但从现场听众的反应，我们可以看到华人是一个喜欢玩弄文字的民族，同时也很 容易被文字愚弄。而易中天稍微在他的用词上略做调整，每个人就认定了他是国 学大师的地位。文字比现实更真实，只要我控制了你脑中的文字，我就控制了你的思想；只要我 控制了你的思想，我就控制了你的现实。人要学习的时候，就得借用了你记忆中本有的「明白」來解释新的「不明白」。 假邏辑就是把没有直接关係的「明白」，似是而非的連接在「不明白」之上。易中天教授用你本來就明白的「南拳北腿」來解释「有一手、有一腿」；比如与其跟客户說：「我们公司所承办的室内设计，是最讲究品质的。」不如跟客 户說：「所有的室内设计可分为兩家：美观派和实用派。」更能成功塑造具备智者 印象的室内设计师。当讲到这裡就要停一停，然后接着說：「美观派的做法比较注重『视觉』，实用派 的通常比较注意『感觉』；重视觉的设计可以花掉很多很多的钱，因为再贵的材 料都有人可以提供；重感觉的设计就要考量到很多因素，如方便度和舒适感‥‥」但是切记，刚开始的时候，你不是为了要一面倒的推崇美观派或实用派。你的目 的有兩个：一，站在中立的立场來教育你的客户；二，把客户的视野提昇。 把客户的视野提昇后，会带出一个副作用：对方觉得你是他的启蒙师父。让人觉得被你启蒙 你的「阴阳二分法」不能分得过于普通。如果你跟客户說：「室内设计分兩种：贵的和便宜的。」这就没办法提昇客户的视野了，同时他也会心想：「谁不知道女 人是不能站着小解的？」但是，一旦你提出了「视觉派」和「感觉派」的分别，你就会帮你的客户打开了 新视野，让他看到前所未有的新見地。他可能会想：「哦，我没想过从这兩个角 度看设计‥‥因为客户觉得被你启蒙，自己的見地又被你提昇了，你的智慧型专 家印象、大师印象马上就会深深的种在他的脑中。「阴阳二分法」就像一把刀，把複杂的资讯切成二元化。但所切的角度最好是较 有创意的。 |
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