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谈判，少不了的是口头功力 。好的口头功力会是个好的助力 ，但是对于通信行业长期合作的供应商而言谈判前功课做的好不好是能否达到目标的关键。 谈判是一个短路径和快速决定的沟通方式。是双方充分衡量自己和对方的底牌，在自己的既定目标内双方博弈达到一个双赢的结果。 采购一定要掌握自己和对方的底牌，只有通过长久的采购规划和工作方法，才能轻松真确的掌握双方的底牌。 谈判大多是谈价格。如何能成功的去谈价格呢。用CCM 举例 CCM 有Sensor IC，FPC和 镜头.从市场端得到一个15 USD /一台手机的降价要求。经过研究我分解到CCM 2.5 USD. 占 CCM 的30% 。具体原因是sensor IC 除了Macron 的以外OV 已经成熟。且由于手机行业的不断发展，其 FPC 已经厂商已经遍地开花。镜头从以前的日系为主到现在台系和本土系 桃李芬芳。30%的CR 是合理的。但是如何说服供应商一起来达到这个目标呢。 开场白直奔主题要30%的CR. 经过几个回合 ，供应商给出一份成本分析表，并表示只能当场降价8% ，其利润已经尽呼于0 .（当然价格分析表并不能反应真正的成本，只不过是为我们后续的价格谈判提供论据，往往价格表上的利润永远只有很少，利润都会隐藏在单位工资，良率 ，工序时间，管理成本和器件采购成本中。）综合各种信息此次的谈判仅仅限于采购成本，如果实在没的谈就要和供应商谈良率 和工序时间。 8%降价后的价格基准已经使 厂商没有了暴利。 然后我们在跨出一步 去帮他核实 IC 和FPC 的价格，又 得到6% 。这个价格使 供应商得到的利润很尴尬 ，供应商是不答应的。然后的动作是IC 从Macron? 到OV .镜片从sony 到龙腾 ，又得到20%的CR.总共我们发现了34%的CR .从长期合作和供应商采用新供应商也会带来成本的增加。最终我们只拿30%的 CR 。皆大欢喜 价格谈判时 ，先设立合理目标，和合理的谈判点。备选的谈判点也要准备好。以防万一陷入僵局。同时步骤掌握好。第一步 得到轻松可以 的到的。第二 步找理由发现一个对方难接受的价格依据。第三步? 找方法做到双方都可以接受的。 另外； 价格谈判不存在要拿光供应商的每一分利润。而是要先有目标再有价格。目标来源于我们自己的市场压力和利润目标。而采购一定要熟悉市场价格，切莫乱分解价格或 做冤大头。 2016.12月 TOP10 |
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