推倒一切模糊的法律服务模式 重构以价值为中心的 颠覆式常年法律顾问服务 告诉企业该要的 给企业想要的 了解iCourt详情请长按二维码联系诺诺多 作者：蒋进、李若讷、杨楚敏 工作单位：广东摩金律师事务所 来源公众号：广东摩金律师事务所（MoreKingLawFirm） 生活中当我们需要一件西服而求助于西服店时，店员经常回应并询问一个问题：“你想要什么样的西服呢？”其实，我们自己也不知道。我们内心深处实际上是渴望有人告诉我们，应该要什么样的西服。这是罗胖在跨年演讲的第二环节，服务升级中所提到的“父爱算法”之服务模式。 同样道理，企业在需要常年法律顾问时，其实最重要的问题不是想要什么样的法律顾问，而是该要什么样的法律顾问。道理非常简单，因为企业不懂常年法律顾问服务，如同我们不懂西服一样。 我们渴望一个真正懂西服的专业人说：这就是你该要的西服。企业也同样渴望一个真正懂常年法律顾问的律师说：这就是你该要的常年法律顾问服务。 那么，究竟什么才是我们企业该要的常年法律顾问？如同看到或穿上该要的西服，不仅让自己体面，更重要的是指引着我们的行为。 这就是价值所在。价值，才是社会需求的关键所在；结合常年法律顾问，换句话说就是：我们企业该要的就是能够提供高价值的常年法律顾问服务。 那么这个价值又是长啥样子？又怎么知道是不是我们该要的？如同前述的西服一样，让我们这些不懂的人能够准确判断和确信。
我们不得不承认，目前常年法律顾问市场的现状是：企业每年接受囫囵吞枣式的个体律师手工作坊服务；双方对律师的价值是啥样子，都是不清楚的，总是靠拍脑袋确定值不值。
我们心里清楚，这种拍脑袋是不靠谱的；虽然有时感觉到这个法律顾问不是我们该要的，但也不知道该要什么样的法律顾问。好抓狂！但也无奈。
这一切，将在2017年改变，你真正该要的就是颠覆式常年法律顾问服务。
这个颠覆式常年法律顾问服务，究竟是什么样子呢？那我们就从能呈现颠覆式的载体说起。
“载体”往往就是一根针，会捅破云端上的“天”，让高价值的阳光普照在大地上。《企业常年法律顾问报告》，就是这根针，就是这个载体。因为其能呈现过往一年法律顾问所做全部工作的样子。我们接下来就抓住这个载体的样子，摸索与探讨以价值为中心的颠覆式常年法律顾问服务。
2016年1月1日，A公司与广东摩金律师事务所（以下简称“摩金”）签署《企业法律顾问服务合同》，作为本所的常年法律顾问单位，服务期自2016年1月1日至2016年12月31日，本所特委派三名律师等组成常年法律顾问服务团队向A公司提供法律服务。
一、过往一年，选择摩金对吗？ “憋”直接回答，先给我们数据看看。
对于我们企业而言，最想看到的就是：别人是怎么选择的。市场就是靠脚投票的，你的老客户会不会继续选你，新客户会不会选择你而不选择他人。
（一）老客户会继续选择摩金吗
首先需要说明的是，摩金原有常年法律顾问有近X家，前述图表数据显示，过往一年，摩金与原常年法律顾问单位续签合同的比例为近96%。 引起我们注意的是未签比例为近4%，当中有一家企业因订单降低原因，切掉法律顾问费用预算，而未能续约；虽然如此，但该家企业在出现单项服务时仍会找寻摩金提供的法律服务。 有一家企业因经营搬迁，而未能续约。值得我们找寻内因的是，另外一家企业因感受其过往一年的法律需求不多，而且在某项合同审查时律师的意见不能让他们接受，服务体验不好，而未能续约。为此，我们特进行了内部检讨，就如何优化进行了梳理，更新了服务流程和沟通方式。 虽然如此，但值得我们重视的是，企业的经营状况直接影响法律服务市场，常年法律顾问应与企业是一体的，同道而行，共谋发展。
（二）新客户更换常年法律顾问时，会选择摩金吗 图二 摩金常年法律顾问单位新签情况
基于前述图表数据显示，摩金于2016年新增常年法律顾问占总数的39%，该增长速度事实上超过了我们年初的预期；由于我们的一体化经营日渐成熟，业务管理系统和知识管理系统不断优化，尤其过往一年解决了最关键的问题即团队建设，可以预测，2017年新增速度会继续上升；当然摩金也做好了准备。 （三）摩金都有哪些常年法律顾问客户
目前，摩金每年为近200家企业提供法律服务，而常年法律顾问单位近Y家，其中外资企业和境外客户占70%，境内外上市企业及其附属公司占23%，世界五百强企业附属公司占11%。 我们只选择为优质企业提供法律服务。
二、过往一年，摩金为我们干了哪些事，干得如何 专业与及时是企业法律服务的基本面需求，摩金为管控业务品质，特将常年法律顾问的日常工作数据皆输入业务管理系统即“所聊”，并借助知识管理系统平台即“摩金智库”。 基于前述系统数据，我们特对在本年度为贵公司的服务量及服务时间进行了统计，统计结果见下图：
（一）干了哪些事，干得如何 图四 贵司法律服务需求时间分布
我们将常年法律顾问服务内容分为法律咨询、法律文件、法律培训和法律资讯四个模块。 基于前述图表数据显示，从服务时间上而言，贵公司的法律文件占比最高，高达65.41%，其次是法律咨询，占22.01%；从服务数量上而言，法律文件占48.85%，法律咨询为45.40%。 虽然法律文件与法律咨询在服务数量上不相上下，但从时间成本角度而言，法律文件的时间成本远远高于法律咨询，且法律咨询多数系采取电话咨询方式完成，相对而言耗时较短。 图六 贵司法律服务需求领域数量分布 前述图表数据显示，贵司于过往一年的法律服务领域需求最高的是商事合同关系，占49%，其次是劳动人事关系，占42%。 经系统归纳商事合同总需求，显示此方面的需求主是在合同的修订与审查，由于贵司是属于技术服务公司，在技术开发、项目合作等合同方面的需求比较高；具体如下：（实例，略） 我们认为接下来有必要共同合作，就贵司的主营业务涉及的合同进行梳理，甚至共同构建合同风险管理体系。 对于劳动人事关系主要需求是在于日常个案的法律咨询，尤其是解雇或调岗方面；具体如下：（实例，略） 我们认为接下来有必要共同讨论就此进行制度优化，及相关人员的系统培训。 图七 贵司法律事务解决率统计图 另值得一提的是，前述图表数据显示，基于我们跟踪每项法律事务的结果统计，过往一年法律事务的解决率为100%；这更是我们共同努力的结果。 （二）律师花了多少时间
图八 贵司法律顾问服务需求占比 前述图表数据显示，本所为贵司提供的法律服务时间中，贵司主动需求（即法律咨询和法律文件）占79%，而法律资讯和法律培训等被动需求则占21%。 目前我们与贵司各部门之间的沟通状况如下（实例，略）；当然我们之间尤其与财务和人事的沟通顺畅，互动较多，这有利于常年法律顾问发挥更积极的作用。
图九 贵司法律顾问需求领域时间分布
前述图表数据显示，从服务范围而言，在法律服务时间上，商事合同关系占58.43%，劳动关系占31.57%。但贵司作为技术服务公司，而且目前正处于业务快速上升阶段，我们认为大家有必要共同合作，就知识产权及商业秘密和投融资等方面进一步探讨必要需求点，以利最大限度发挥常年法律顾问的价值。
图十 法律顾问回应法律时间需求统计
前述图表数据显示，常年法律顾问在回应贵司的法律需求时，91.4%是在一天之内回应，仅有8.6%是超过一天回复的。 本所《颠覆认知的2016年法律顾问市场 | iCourt》显示珠海大部分的常年法律顾问对企业的法律咨询是三天之内，能够做到即时回复的只有20%；而法律文件情况更加严重，能够即时回复的只有不到10%，三天之内回复的比率高达45.49%。 但，在这个年代，时间对每个人而言都是最昂贵的，传统服务模式的回应时间无法满足以商业运营为中心的企业；因此，摩金在内部要求律师必须在当天晚上十点之前回复和处理。 在本质上而言，律师为企业提供的服务时间，事实上就是为企业节省了时间，更是为企业争取了更多的时间。 三、律师费花得值不值 对于我们企业而言，最关心的虽是常年法律顾问的价值，但同样关心的是律师费花得值不值。 如何知道呢？ 首先，我们要知道律师行规的标准，即依据《广东省律师服务政府指导价》之规定，律师费按计时收费方式收费的收费标准：200－5000元/小时。 其次，我们要清晰地掌握贵公司的小时费率是如何的：
再次，摩金的常年法律顾问平均小时费率是如何的：
通过上述图表比较，我们可以进一步看到贵司本年度法律服务时间及小时费率的比较情况： 贵司本年度内在法律服务需求（包括主动需求及被动需求）的服务时间上是略高于摩金常年法律顾问单位的平均服务时间的；而贵司本年度内在法律服务需求（包括主动需求及被动需求）的单位时间的费率则是略低于摩金常年法律顾问单位的平均小时费率的。 鉴于前述费率比较上下幅度未超过20%，贵司本年度的实际法律需求与所支付的律师费率是较为均衡的；因此，我们建议下年度合作暂不调整年度的常年法律顾问费用。 颠覆，就是推倒重建。
颠覆常年法律顾问服务，就是推倒一切模糊的法律服务模式，重新构建一切能够讲清楚的法律服务模式，让企业知道该要什么样的法律顾问服务。
这就需要我们律师行业自己革命，我们自己实现律所品牌价值透明化，法律服务内容效益化，律师费用性价比化，这就是企业该要的。 iCourt 与众不同的法学院
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