散户退出，饲料经销商鸭梨山大！饲企都在帮忙想转型高招

初涉道 2017-01-19

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2016-12-20

2个品种8分钟订料13800吨，这家饲料企业如何做到的？

《农财宝典》新牧网何敏辉

12月19日，广州希望饲料有限公司（以下简称“广州希望”）在广州南沙召开“广州希望经销商服务转型财富论坛”，论坛主要对饲料经销商如何转型进行探讨，共约200来自广东省各地的经销商、合作伙伴代表等出席论坛。

竞争趋于白热化，饲企寻求转型

随着国家对环保问题的日趋重视，禁养政策执行力度越来越大，全国范围掀起了拆猪场热潮。身处环保风暴中心的广东也是大刀阔斧，据统计，截止11月份，今年广东关闭和搬迁猪场约2.5万个，涉及存栏315万头；由此，全国拆迁势头可见一斑。随着猪场的关闭和拆迁，客户群体锐减，饲料企业竞争加大。

在竞争越来越大的形势下，许多饲料企业都纷纷开始转型，圈猪、圈栏，甚至圈人，通过直销猪场，或者为大猪场进行OEM代加工，甚至是入股猪场，把仅剩的资源都圈起来，据为己有。

广州希望总经理杨文学总结未来养猪模式将有三种：一、大集团规模化养殖，大投资高回报；二、代养，也就是公司+农户模式；三、50~500母猪规模自繁自养的家庭农场。

目前广州希望年销量达20万吨，其中猪料达8万吨，是一个较大的板块，在当前大背景下转型势在必行。

广州希望的策略就是：坚持做好饲料，稳步推动养殖；主要转型教保料等高端猪料；同时整合各方面资源，搭建平台，并发展合作社+服务站模式：帮助经销商完成服务商转型、帮助家庭农场实现降本增效。

广州希望一方面正在打造高性价比猪饲料第一品牌的专业猪料，对接家庭农场。另外一方面也计划与大型规模猪场合作，进行饲料代加工。新希望六和广东新区在阳江成立了专门的养猪服务公司开展放养业务，目前存栏5万头肉猪，2017年并计划在广东地区实现年出栏肉猪20万头、到2020年实现100万头的放养计划。

同时发展托管业务。一方面，帮养殖户托管猪场，能让上游企业更加熟悉终端猪场的需求以及存在的问题，及时调整思路；另一方面，托管猪场可以作为企业的人才培养基地，培养技术服务人员的能力。

广州希望总经理杨文学

论坛现场

新希望六和农牧股份技术部畜禽配方师杨仁贵

广州希望合作社项目钟翔总监

处境尴尬的饲料经销商需在饲企助力下主动寻求转型

广州希望合作社钟翔总监介绍了当前饲料经销商所面临的问题：限养禁养的环保政策、饲料行业的恶性竞争、猪周期越来越不可测、饲料价格及各种养殖成本持续上涨、限载导致运输成本上涨、散户急剧退市、产品质量不稳定、技术服务能力缺乏、开发市场不足、公司政策不稳定；这些问题导致经销商利润缩小、资金回收延长、资金投入增加、旧账坏账增加。

而正如广州希望猪料线路经理唐文全所说，目前饲料经销商也知道需要转型，但却不敢主动求变，就好像抬起了一只脚却不知道该落到哪里去，最终还是踏回原地。

杨文学表示，未来饲料经销商面临的主要客户群体为家庭农场。其分析道，家庭农场优势比较明显，无财务、管理、折旧等成本，有些家庭农场甚至人工成本都不计算；但生产效率以及买卖流通效率不高。

因此，广州希望将通过围绕养殖户在生猪养殖产业链中种苗、动保、养殖管理、融资以及流通等每一个关键节点，寻找其细分行业的佼佼者，为经销商打造一种“合作社+服务站”的模式，用最好的服务补足养殖户的短板。此外，广州希望还将通过养猪大学培养技术人才，建立服务站，为养殖户提供技术服务。

此外，经销商还可通过资源整合进行转型。唐文全向记者介绍，广州希望台山曾有一个叫汤树畅的经销商，在14年行情低迷的时候被一个200头经产母猪的猪场赊款150万元。

后来此经销商将这笔款项作为资本入股该猪场并占50%股份，且要求由其来接管猪场，然后由广州希望提供服务支持，目前把猪场经营得很好，又逢行情高涨，15年分红80万、16年分红150万元、还投资新增定位栏100头，目前经产母猪已经发展到300头了，不仅将150万赊款收回，还有几十万的现金入账，以及拥有了半个猪场。

这是个典型的饲料经销商转型成功案例。也就是说，饲料经销商需要主动求变，并有意识要把猪养好——不管是自己的还是客户的。这是思维观念的改变，也是一条值得借鉴的出路。

当然，饲料经销商未必有如此大资金和经营好猪场的能力，这就要求上游的饲料企业提供帮助，在资金方面提供金融借贷等帮助，在管理猪场方面提供优秀的技术人员进行服务。

因此，饲料经销商需在饲料企业的帮助下主动寻求转型，改变思维观念和经营模式。

此外，广州希望动保板块合作伙伴广州华农大实验兽药有限公司市场服务部经理卓曲、金融板块合作伙伴普惠农牧融资担保有限公司蔡健强经理、流通版块合作伙伴越盛源集团鲁刚副总经理、种苗板块合作伙伴广宁广三保畜牧有限公司吴锋总监、设备板块合作企业永高农牧公司李猛总监做了与广州希望合作项目的介绍。广州希望猪料线路经理唐文全介绍了广州希望五大帮扶模式。

最后是签约定料环节，参会客户非常踊跃，早早地排起了长龙，短短的8分钟时间，就有85客户签约合作，仅一个保育料、一个小猪料现场定料就高达13800吨！为本次论坛画上了一个圆满句号。