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很多优秀的销售员习惯在拜访客户前，先制定一份详细的行动计划，这很重要么？ 事实证明，这种举动会大大增加销售员的自信，而那些缺乏准备的销售员在进客户的门之前，心情通常是忐忑不安的，他们见到客户后往往语无伦次，令客户和自己都抓不住谈活重点，这样的话，客户自然对产品本身和销售员本人不会产生更大的兴趣，交易失败也就在情理之中了。 一份行动计划的制订不是一件简单的事，它需要销售员在很多方面事先做好调查和研究，而且要针对不同的客户多准备几套方案，这样才能为你销售之行的成功提供更多的保障；否则，你就有可能被突然出现的意外情况弄得手忙脚乱失了方寸，被迫接受一项远远低于自己预期的交易。
上海百货商场在夏初时进了一批空调器，但到了夏末还没有卖完，为了加快流动资金的周转，商场决定派出销售员以每台不低于3200元的价格挨家挨户上门销售。 有一名销售员积极奔走，以极大的热忱投入到该空调的销售工作中，每到一处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，并且乐此不疲，但效果不佳。后来，一位客户的话给了他巨大的启发。 那位客户静静地听完他的介绍后对他说：“这种空调确实有不少优点，但是由于它是新产品．质量是否可靠，性能是否优越还都很难说。虽说它噪声低，但与名牌相比却显得大多了，我家有老人，噪声大了会影响他休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调会引起麻烦的。再者说天气已经降温了，如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。” 这名销售员被客户的一番话说得哑口无言，只得降价销售此机。
结果，这名空调销售员不但没有赚到钱，而且听了客户的话倍受打击。所以，制订详细周密的销售行动计划是你在销售前必须做的工作，是保证你的销售有的放矢的必经途径。 你可以从以下几方面着手去做：
1． 汇总一切与拜访有关的问题 销售员要赢得销售的成功，就必须对双方合作的可能性有所调查，并对可能出现的双方靠拢的机会加以识别，也就是说，对各种情势都要有所考虑。 那么，首先，你必须理清自己的思路，把与所要拜访的客户有关的一闪而过的想法诉诸文字，并对各种具体事实进行分析： 我需要准备什么？当前的状态如何？客户需要什么？我还需要了解什么？只有思路清晰，你才能制订出一份详细、切实可行的行动计划。
2． 确立销售方向与目标 这里所说的销售方向，大体上是指要确保与客户的友好关系，核查他们的经济实力，最大限度地争取自己的利益。当然，目标认定后一定要写成文字。这些目标包括一项长期目标，也就是今后的长期合作问题，它将在当前特定的讨价还价完成之后加以延伸；一项关于这笔交易的总体目标，它表明要达到的利益要求；对各个交易部分的具体目标。这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标，代表了每一项目标的讨价还价的余地。
3．整理相关资料，建立资料存储系统 销售员事先好好地研究产品，仔细进行资料的准备、积累并灵活运用，这是增强销售信心的有效途径之一。一名优秀的销售员往往善于对公司产品的资料作加工整理，赋予其新的生命及活力，这些生动、新鲜、充满热情的资料很容易打动客户的心。 潜在客户的名单以及已经了解到的客户情况可以用卡片形式记录存档。因为在实际销售过程中会经常用到卡片上的内容，而且卡片上记录的内容随着工作的需要还会不断完善。对拜访过的客户，要将拜访情况记录在卡片上，以备以后使用。 竞争对手的产品及其价格情况也是销售员需要去收集的资料，并且这会成为其后续销售中有利的砝码。如果销售员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的攻击时，你就会陷入被动和无可奈何的境地。如果不能掌握对你不利的差价和其他优惠条件，就很容易在谈判中被淘汰出局。
4．制订合理的销售费用计划 销售费用，是指销售产品或服务过程中需要支出的各种费用，包括包装运输费用、宣传费用、销售员费用等。制订合理的费用计划，是完成销售业务的重要因素。
5. 确定销售策略 优秀的销售员通常会采用如下策略：
总的来说，一份可行的销售计划在制订上还应该符合简明、具体、灵活的原则。销售计划是为销售取得更高的利益服务的，销售员对其越重视，取得成功的可能性也就越大。可见，制订一份详细的销售计划书，是成功销售员在拜访客户前必做的一项准备工作。
*本文摘编自《销售实战一本通》，中国纺织出版社。 |
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