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哪些微小的改变,能让你的工作和生活变得更好?

2017-01-20  存在与思维

  



- 先讲一个故事 -


2012年11月的一个周日,对于英格兰约克郡一个村庄的居民的来说,这是个再平常不过的星期天。他们照常前往附近的圣约翰教堂做礼拜,并坐在他们的老位子上:过去几个月,甚至是几年,做祈祷时他们总是坐在那儿。


一切没有任何异样。


然而,对于教堂牧师理查德来说,这是非比寻常的一天。因为,他面临着一项艰巨的筹款挑战。


过去7年来,理查德一直在为维修这个维多利亚时代的教堂募集款项,而且,确实卓有成效。通过各种捐助、呼吁、倡议,他筹集到了将近50万英镑(约合75万美元)。但理查德心里清楚,这笔钱虽然数量惊人,但悲哀的是,依然还不够。


因为,古老的教堂维修费用十分高昂,其消耗资金之快,连最有韧劲的神职人员也已力不从心。


多年来,教众已经奉献了那么多,理查德牧师该如何说服他们再次团结起来,凑够维修费用?


发表一次催人泪下的演说?还是说努力游说富人,让他们多出钱?


都没有。理查德的做法,简直让人目瞪口呆。


按照传统,在礼拜的某个环节,教众应该从钱包拿出善款,放到传递过来的募捐盘里。但这一天,理查德牧师突然宣布,今天的募捐跟往常不一样。


他没有请教众们往募捐盘里放钱,而是请他们从盘里拿钱!




正当人人迷惑,完全搞不清状况时,一个装满了10英镑钞票的募捐盘传了过来,牧师请每一个人都从中取一张,然后告诉教众:


大家可以用这10英镑去做各种投资,只要他们觉得合适就行,但他希望,大家将来能把收益回馈给教堂。


这一次非比寻常的“募捐”,教堂发放了大约550英镑(约合825美元)。6个月后,BBC记者跟进此事,发现差不多每个拿了10英镑的人都把它善加利用了:


  • 有人用这笔钱买了烘焙材料,义卖蛋糕;

  • 有人用这笔钱登了个遛狗服务的广告,替人遛狗顺便筹款;

  • 还有人用这些钱在eBay上淘来东西再转卖,又把利润返还给教堂……


仅仅6个月,理查德牧师550英镑的投资换来了1万英镑(15000美元)—— 将近20倍的收益!


这个“四两拨千斤”的故事,我是从这本名为《细节:如何轻松影响他人》的书中读到的。

-  ????  -



这本书由三位说服力专家合力完成:史蒂夫·马丁诺厄·戈尔茨坦,还有罗伯特·西奥迪尼


前两位作者,书米们不一定熟悉,但是第三位罗伯特·西奥迪尼,大家一定知道,因为他就是那本据说每个销售经理都要拜读的《影响力》的作者


▲ 罗伯特·西奥迪尼


理查德牧师之所以能够成功用550英镑的投入换回1万英镑的善款,就是因为人们都有以相同方式回报他人的心理和行为倾向,在西奥迪尼总结的影响力六大原理中,它被称为互惠原则


而《细节》,也可以看做是《影响力》的一个实操训练手册。这本书提供了52个值得重视的细节,不断强调一条非常简单但容易被我们轻视的道理:


当你打算影响他人行为的时候,最微小的做法改变,往往能取得最显著的成效。


比如,很多商家会把商品的价格以0.99结尾,因为消费者可能会因此产生一种“合算”的判断,进而促成购买。




再比如,我们拿到咖啡馆积分卡的时候,往往会发现上面已经有了两个印章,因为这会把我们的注意力引导到已经取得的进展上,从而更有动力争取更多印章。



▲ 集满就能获得免费咖啡,背后其实都是满满的套路~


不光是营销活动中有这些神奇的技巧,这本书里还介绍了不少能帮我们改善工作和生活的细节。


书单君给大家举几个例子 -


/ Q1 /

如何让员工保持纪律性

不轻易违反公司规则?

 


Answer:让清洁人员与员工同时工作,而不是员工下班之后再来。




为啥呢:因为环境对人的行为有暗示作用。


这不是开玩笑,社会学上有个理论叫「破窗效应」:如果小区里有一扇窗户被人打破了并且久未修理,造成无序感,那就有可能引来更多破坏,从而使犯罪率高涨。

 

同理,如果管理者默许办公环境一直脏乱,或东西坏了也不修理,这些迹象累积起来就会让员工变得懈怠。


但最好的解决办法还不是让员工在干净整洁的环境办公,而是让他们置身于能看到其他人都在遵守秩序的环境。比如,亲眼看到清洁人员让办公室恢复整洁的过程。


一个相关的有趣实验是:


正常情况下,有38%的路人会把手上的广告宣传单随手扔到街上。但是,如果路人看到有人把别人扔掉的宣传单捡了起来,那么扔垃圾的人数比例就降到了仅仅4%



/ Q2 /

如何在谈判占得先机?

 


Answer:先下手为强,首先开口报价。




为啥呢:因为先接触到的信息对人的思维有「锚定效应

 

当你说一个价格后,就会把对方“锚定”在这个数字上,在后续的谈判中,他们会以此作为“锚点”,一直低效地围绕这个价格做文章


当然,先开口也要考虑到实际情况,不能漫天要价,而是提前想好合理的理想价格。


“书米”们可能有过这样的体验:


你想去买一个二手的物品,比如iPhone吧,卖家开出了高价,尽管这个价格超出了你的预期,但你还是会不由自主地问自己“为什么他要价这么高”,并且下意识地寻找这部iPhone与这个高价相符合的特性:使用时间短,九成新……最终的成交价格肯定会超出你的预计。

 

同理,宝爸宝妈们请注意,当孩子死活不愿意去睡觉的时候,如果你准备和他谈判,一定要抢先提条件。



/ Q3 /

如何组织一次高效的会议?



Answer:如果你想发起一场头脑风暴,不妨找个天花板高的会议室,如果是落实具体实施方案,那就选择天花板低的。



为啥呢:依然是因为环境对人的暗示影响。当天花板高时,人们的想法更富创意,更概念化;而天花板低时,人们的想法更具体,更容易在框架内进行。


再给大家4个高效开会的小贴士:


01. 与会者在开会前提交想法

一方面,这样可以让每个人都切实准备,另一方面,这样有助于听到每一个人的意见。


02. 会议组织者最后一个发言

因为领导先表达了观点,小组成员就会下意识地听从,不利于产生创新意见。


03. 做个会议清单

哪怕是再简单的条目都值得列上,确保邀请了合适的参会者,有效讨论议题。


04. 选个合适的桌子

有研究发现,圆桌式座位能唤起人的归属感,而方形式座位则容易激发人们对独特性的追求。因此,如果会议更着重于整体目标和全组利益,那就选圆桌,如果你想让大家各自肩负起责任,那围着方形桌开会。



/ Q4 /

如何让自己更容易地

一个月瘦下10斤?


 

Answer:把目标定为一个月瘦8-12斤。



为啥呢:因为人们实现目标的因素有两个,挑战性与可行性。浮动范围型目标包含了两者。


有人专门做过实验:


研究人员为两组人制定了减肥计划,A组目标是单一数字,而B组则是浮动数字,结果表明,两组人成绩差不多,但B组有近80%的人参加了后续课程,而A组仅有50%。而对于减肥来讲,持续的努力才是真正有效的。


同样,如果想让总是拼错单词的孩子重新鼓起学习的劲头,不妨把他的测验目标定为10个单词里拼对7—9个,而不是10个里对8个。



/ 除了以上几点 /



《细节》中还介绍了很多可以说服他人或影响他人行为的小技巧,比如:


  • 主场优势”真的存在,所以把谈判安排在自己公司,能让你增加胜算;

  • 网购结束时顺手送一张代金券,能够帮助吸引客人重返店铺;

  • 提案时先说服务项目,后说服务价格,会让客户觉得你的提案更超值......


虽然与《影响力》属同类图书,但论经典性和思想深度,《细节》恐怕还是无法和之相比的——


它更像是一本工具型实操手册,读一篇文章,掌握一个小技巧,也许还用不了10分钟。尽管有些例子并不一定适合中国国情,但读起来还算有趣。


也许有人觉得,这本书太偏实用性和功利性,充满了“套路”。但书单君认为,比这52条能够影响他人行为的细节更值得我们思考的,是这些细节所共同揭示的那个真相:


人类的行为和决策,其实远没有我们想象得那么理性,它会受到各种环境、情绪等各种因素的影响。




知道这一点,商家可以用“套路”提高销量,消费者可以“反套路”理性消费,而更多的时候,我们完全可以像理查德牧师那样,利用细节的力量,做有意义和社会价值的事。


套路是无罪的,就看你学套路来干什么了。



p.s. 总结过去一年,书单君最感激的,就是得到许多贵人相助。一个人,一辈子,能遇到一个贵人,已是三生有幸,还有许多人终其一生也未必能遇上贵人。逢年过节,我就会拿出这份珍藏的名单,然后一一给他们送去我的祝福,如果你也有这样的习惯,不妨看看书单君的推荐:

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另,还记得书单君给大家推荐过一款bra吗?说起来惭愧,生活中我是个大老粗。因为买手妹子的强烈推荐,我才第一次了解到,原来维密秀上的那些天使,都是骗人的。


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