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陈列决定销量，这是销售界的黄金定律，为了争夺有限的货架位置，实现产品的大排面、集中陈列，从增加终端业务人员、卖场促销员配置，提高陈列费用补贴标准到用惊爆价换陈列，品牌厂家使出浑身解数，各出奇招，也使得终端陈列的投入水涨船高，并且出现恶性竞争的死循环，终端陈列费用投入越来越大，而产出却日趋下降。
“ 业务员小张最近有点烦，公司派他专门负责管理X市客户的终端陈列，他做方案、召开宣讲会，带着客户业务员做示范，很快做出了不少陈列标准店，销售流速逐渐加快；然而好景不长，探知消息后竞品马上做出反应，凡是按标准陈列的店铺，不管小张公司出价多少，通通加50元/月，厂家派出4个人2辆车协助做陈列铺市，结果两大厂家在终端短兵相接，上演了一出激烈的肉搏战：为了争夺陈列位置、扩大陈列排面，往往小张刚刚理货出门，竞品业务员旋即进门，又把小张负责的产品塞在角落，下次小张过去，又清走竞品摆上自家的产品……如此循环往复，不仅两家都没有达到最佳陈列效果，终端店主还趁机抬高陈列费用，增加了陈列成本。小张面临的困境，是终端陈列普遍存在的问题，陈列决定销量，这是销售界的黄金定律，为了争夺有限的货架位置，实现产品的大排面、集中陈列，从增加终端业务人员、卖场促销员配置，提高陈列费用补贴标准到用惊爆价换陈列，品牌厂家使出浑身解数，各出奇招，也使得终端陈列的投入水涨船高，并且出现恶性竞争的死循环，终端陈列费用投入越来越大，而产出却日趋下降。 2015年，为了破解终端陈列恶性竞争的死循环，湖南市场在反复的探讨和尝试之后，采取了割箱陈列的方式，把陈列的阵地从货架转移到地面，通过大单品集中陈列，规模陈列，不仅规避了货架上的恶性陈列竞争，还提高了战略产品、重点产品的销售业绩，实现了终端突围。尤其是盘中餐食用油，采取了割箱陈列之后，一举冲破了2015年上半年的低迷局面，走出了一波喜人的上涨行情。 
▲割箱陈列实景图
割箱陈列主要有三大优势：
俗话说“货卖堆山”，有规模的割箱能营造良好的销售氛围，往往用来实现大单品的陈列突破，比如耒阳市场，为了在农贸市场实现良好的陈列，并推动原酿造和1.9L大包装生抽产品的销售，在农贸市场开展500ml特级面条鲜和1.9L以上包装酱油的割箱陈列，配合陈列费用支持及让利于消费者，实现了良好的宣传和销售的效果，销售直线上升。 终端客户必须按要求购买一定数量（最少6件）产品才能做到割箱陈列，拿到陈列费用，因此，能够达成割箱陈列协议的单店，都要采购一定数量的产品，这种方式促成了产品从经销商仓库转移到了终端零售店，加速了经销商库存周转，有利于经销商盘活资金。 
▲某小型超市内的割箱陈列
终端零售店销售一旦有较大的库存，就会减少或者不再采购竞品，有利于建立排他性销售优势，在此基础上增加对消费者的让利，吸引消费者购买，又加速了终端零售店的周转，零售店主能快速获利，就会锁定品牌，建立起品牌的忠诚度，有效提升单店销售业绩。 割箱陈列确实是终端陈列的利器，但是要达到快速周转，提高业绩的效果，必须注意以下事项： 割箱陈列的时间选择很重要，做好一个单店的割箱陈列，从谈判到执行，往往需要一到两个小时的时间，一个业务员一天做5家以上的割箱陈列就是很高的工作效率了，所以要避开销售旺季做割箱。但是割箱之后没有购买的高峰也不行，因此要选择销售相对较淡，但又能卡节假日的时间进行，比如3月-5月（期间有端午节），8月-10月（国庆、中秋）等，这一点对于食用油产品的割箱陈列尤为重要。
有的客户和业务员总担心单品不够，一个小堆头做出五六个单品，这样不仅不能凸显出重点产品，还让消费者看得眼花缭乱，无从选择。从陈列的经验来看，割箱陈列单店单品最好控制在三个以内，必须达到购买量（至少6件，每个单品不低于3件），能够实现堆头陈列才支持费用，并且要强调集中陈列。 
▲便利店内植物油的割箱陈列
我们的管理部门去终端核查割箱陈列的时候，经常找不到店铺，原因就在于有的客户在一个乡镇做一两家陈列店，十几个乡镇才做出二三十家割箱陈列，甚至有的店铺位置偏僻，生意并不好，太过分散的割箱陈列，不能凸显产品规模，更无法营造良好的销售氛围。 所以，在割箱陈列的时候一定要做到集中：一是陈列店铺要集中:比如城区有10个农贸市场，集中做3-5个生意比较好的市场即可；二是陈列区域要集中：要连片做陈列，不能分散做，不要为了做割箱而割箱，要选择当街、人气旺、生意好的店铺，不能东做一家，西做一家。如果要扩大割箱陈列的区域，在费用既定的情况下，可以考虑分阶段在不同区域做。 割箱陈列说起容易做起难，因为花费的时间长、销售的产品有限，大部分经销商的业务员都不愿意做，要让业务员乐意做割箱陈列，必须奖惩结合，要给业务员下达陈列指标，达成了就奖励，没有达成就处罚，少一家两倍罚款。经销商要重视，要有管理要求，我们的管理业务人员必须加强督促，合力才能执行到位。 现在，我们经常能从业务人员发送的终端陈列照片和市场反馈中，看到割箱陈列之后良好的产品动销，好陈列创造高业绩，割箱陈列破解陈列困局，值得推广！ 
本文来源：加加食品
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