牛仔裤只卖60元的品牌为什么会撼赢优衣库？

不同于优衣库， GU走的是“平价时尚”路线。

据日本媒体2016年11月20日报道，迅销集团销售额为1兆7,864亿日元，比去年同期增加6%。利润为1,272亿日元（约为77亿元人民币），较去年同期下降23%。品牌GU销售额高达1,878亿日元（约为113亿元人民币），利润达222亿日元（约为13.4亿元人民币）。该品牌已经成为牵引迅销集团实现高增长和高盈利的火车头。因此，已被寄予厚望的品牌GU将会更加受人瞩目。

迅销集团旗下品牌GU于2006年10月在东京开了第一家店，随后以“990日元的牛仔裤”打开市场。GU在日本以平价提供最新、最好玩的时尚，受到众多年轻人追捧。相比于优衣库，GU的定位更年轻、新潮、自由。

2011年，GU叫板优衣库，宣称要做“优衣库做不到的事”，由此形成了区分于优衣库的品牌调性。到2014 年8月，GU销售额高达1075亿日元，与优衣库同为迅销集团支柱品牌。

2016年，GU提出营业额达1兆日元的目标。作为优衣库副线品牌，GU如何成为迅销集团与Zara、H&M竞争的主力品牌之一？

推出低价应季时装

走平价时尚路线

迅销集团公布2016财年营业数据的当天，集团董事会主席柳井正表示，集团未来会大力发展快时尚品牌GU，使其成为仅次于优衣库的集团第二大品牌。但在品牌创立之初，GU是针对家庭的小型店铺品牌。

之后，品牌持续增长，但所售商品品类却有了极大的变化。虽然优衣库以“平价”见称，但是GU的平均售价较优衣库还便宜30%至40%。

同优衣库一样，GU的策划、生产、销售全部由公司负责。不过，与主打“实用”风格的优衣库不同，GU 紧跟流行趋势，及时发售“应季时尚单品”。

• 发售“990日元牛仔裤”，对市场带来冲击。

“990日元牛仔裤”发售后十分流行，让GU的知名度更上一层楼。当年各店铺实施入场限制，商品实际售出100万件以上。

注：990日元约为60元人民币。

• Gaucho Pants“阔脚裤”空前热卖。

Gaucho Pants“阔脚裤”在2个月内录得约100万件的销售纪录。在年轻女性的心目中， GU成为了流行指标，“时尚=GU”的形象更深入民心。

从商品品类来看，GU 目前主要是以女性客户为中心。为了扩大客户群，品牌今后在产品线方面，会强化男士和儿童商品。

积极拓展海外市场

期望十年内门店数达1000家

截至2016年9月底，GU已在日本拥有341家门店。在海外，品牌拥有11家门店，仅设在中国大陆和台湾。

目前，GU中国大陆设有4家门店，且全部均位于上海。其中，2013年9月，品牌在上海开设的首家海外门店。门店位于淮海路优衣库全球旗舰店地下一层，面积约1000平方米；2016年9月3日，品牌在上海开设目前为止国内最大、产品线最齐全的首家大型店。店铺位于人潮聚集的上海中山公园龙之梦购物中心，面积达1660平方米。

未来，GU 在中国大陆的拓店也或将借助优衣库在中国的渠道经验，其中并不排除将 GU 设立在优衣库门店的附近。

2014年秋，GU 落户台湾，成为品牌第二个海外市场。目前，品牌已经高速扩张至7间门店，并开设有独立的电商网站。

柳井正称，先在优衣库获得成功的亚洲市场推出 GU，再进军欧美市场。继 2013年在中国大陆和台湾开设首批海外门店后，未来五年，品牌将进军韩国、香港、新加坡、泰国等市场。2017年初，GU 将在香港尖沙咀的美丽华商场、铜锣湾的皇室堡开设两家门店。

而GU方面也表示，在品牌未来成长战略中，要在日本市场继续大量开店的高成长策略。未来，GU将强化价格比优衣库更低的时尚品牌形象，与进军全球市场的瑞典品牌H&M展开竞争。在海外市场方面，3年后，海外店铺数计划达到50家，并贡献10%的销售额；十年内，将品牌海外门店数量由现在的10家左右增加到1000家。

借助阿里大数据

在华发展主攻线上销售

2015年8月24日，GU品牌在天猫的旗舰店于正式开业。所有的商品全部都在天猫上进行展示售卖的，电商平台的售价会和实体店中保持一致。据介绍，GU中国官网目前只作产品展示，天猫是其唯一线上渠道。

▲GU天猫旗舰店

以入驻中国大陆的天猫为契机，GU也为品牌制定了好一系列推广计划。除了实体店与天猫旗舰店的宣传，GU希望利用好手机移动端发展会员。GU将为移动端会员推送新品和优惠信息，并计划和一些网络红人合作进行品牌推广。

此外，GU还打算为移动端会员每个月推送一期电子杂志，除了商品介绍，还将邀请一些知名时尚杂志的主编与形象造型师撰写文章，介绍如何穿搭与时尚潮流等。

▲GU手机移动端

GU方面表示：“我们期望通过与天猫网络商城的合作，让更多中国的消费者对我们GU品牌的了解，然后推动实体店铺更快速的发展。可以说，线上线下的发展是相辅相成的。”

进驻天猫，让许多原本只在一线城市最繁华地段开店的国际品牌，能通过大数据能精准匹配消费需求，深入中国三四线城市。GU与天猫的牵手，显示其品牌扩张中国市场的决心。品牌可借此可以布局线下版图，利于其快速发展。

另外，借助阿里大数据，GU可以实现更高效的信息反馈和更灵敏的市场反应，更深入地了解消费行为、掌握消费需求。经过分析和分类处理后的数据，能成为品牌今后设计、生产、销售的指引，为品牌进行线下布局和商品研发提供精准的参照，从而实现效率化经营。

未来，品牌GU将会早于优衣库，全面以数字会员为中心开展促销活动。并计划将电商占比从目前的 5%发展至 30%。

加码GU或是迅销最应考虑的策略

优衣库衰退幅度引市场热议

2016年，是全球快时尚品牌的低谷。美国GAP集团旗下品牌GAP连续七季营收出现衰退，子品牌Old Navy宣布将全面退出日本市场；瑞典品牌H&M第三季净利率年减9.2％。然而，衰退幅度最大的当属优衣库，其所属的迅销集团2016年下半年度净利衰退八成，引发市场热议。

▲GU台南新光三越店

众所周知，优衣库创始人柳井正一直视GAP集团前功勋首席执行官Millard  Drexle 为其精神导师，而GU 的创立于Millard Drexle 在GAP集团期间创立的Old Navy 老海军品牌极其相似。

尽管因后期未能阻止GAP集团的业绩下滑被炒，但是Old Navy可以说是Millard Drexle 为GAP集团留下的最大“遗产”。在GAP集团同名品牌过去五年风雨飘摇之际，唯有Old Navy 老海军苦苦支撑，而Old Navy 老海军目前已经超越Gap成为该美国第一大服装集团旗下最大的品牌。

优衣库从一个面向中年人的毛衫品牌转型为快时尚品牌，正是学习Millard Drexle 领导下的GAP。而GU 无疑可以看作是GAP集团旗下的Old Navy品牌。

在同行竞争愈加激烈、日本和中国市场经济低迷，美国市场二次蹒跚拓展之时，仅靠优衣库，迅销集团无法覆盖“快时尚”的所有领域。也许，由同集团的另一个高利润部署补全这个领域是完美的战略。