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千亿品牌产品开发实践之二 货真价实：这四字内涵隽永，可有几人识得？ 李克说： 对于严肃的商业讨论，但凡重点讨论产品和价格的，基本可判断讨论者是职业的。 但凡开口闭口离不开创意和战略的，毋庸置疑的是讨论者必是业余人士。
问：产品价格是什么？ 答：定价是天外飞仙的技术活。在真实的市场实践中很多时候：品位决定口味，价格决定价值，口碑决定形象。 一、 开发产品，定价定生死。物本无价，全在定价。 毛氏雪茄，若不是超乎寻常的定了一个物超所值的价格，根本没机会脱颖而出。 恒大冰泉定价4块多，则是典型的德不配位。 奢侈品定价的真知识之一就是：涨价。不停的涨价。 营销4P，价格排第二，死生之地，存亡之际，不可不察也。 二、 从古典意义来讲，拥有价格自由的品牌通常就是行业第一品牌。 要有“没有使用过的定价权”，即我现在可以不去涨价，但我随时都可以涨价，企业的定价权还没有完全用上。 比方说3字头的中华，比如和天下、天叶。白酒行业拥有价格自由的只有茅台和五粮液。 三、 饮茶，始于秦汉，兴于唐宋，精于明清，雅在当代。 一盏茶，好喝就成，结果成了雅事，难怪成了一盘尴尬的生意。 评论：高雅，就是和群众作对。 芭蕾舞交响乐多雅的事，有多少中国人会喜欢！二人转很俗，老百姓都喜欢，春晚老百姓都等着看赵本山。 明明是俗物，一盘好生意，被那些个愚蠢的茶人搞砸了！ 产品没有规模感，没有熟悉感，则所有的设计和高大上就全是自欺欺人。 货真价实，这四个字内涵隽永，可有几人识得？！ 四、 做生意，讲究个货真价实。 说白的，绝对是白的，而且是自然白，不是后来染的。 怎么洗也不掉色，总那么白。
问：为什么最低的价格不等于成功？ 答：不怕买贵，就怕买得不对。能买到价格合理的好东西是福气，千万别买价格低廉的次货。 一、 消费者可能会愿意花1000多块钱买一条丝绸领带，同时却不愿比平时多花2毛钱购买一听饮料。 不是他买不起，而是他觉得多花2毛钱不值得，他会选择其他牌子的饮料。 二、 消费者不是看中最低价格。他们购买的是最高的价值！消费者选择带回家的是给他带来最大价值（内在价值和通过产品提供的利益）的产品。 三、 请记住贵2毛钱的饮料的例子，低价格对消费者是重要的，但是，不是品牌定位的全部。很快，有人会跟着提供更好的产品和更低的价格。你的低价策略也就结束了。 四、 关于“便宜”的心理。 研究表明，在美国贫困线以下的家庭购买名牌日常用品——肥皂、化妆品、精致的食品等大大超过平均水平，对中等范围的奢侈品，如手表、电视、音响等也是如此。 购买名牌产品可以给消费者带来一定程度的舒适和自豪；也许他们买不起新车，但是他们可以有小的奢侈，例如可口的早餐和超过市价的冰淇淋。 如果连低收入人群都不想要便宜的普通产品，中产阶级和上层社会将会怎样？消费者追求质量并愿意付钱。每一个消费者都会从产品利益和付出成本两方面来做出判断。 普通产品的低价不能补偿名牌产品对消费者的内在价值。
问：如何把产品卖出高价？ 答：营销唯一的任务就是以更高的价格卖出更多的产品。 一、 大姐大vivica说：我这么精明的女人听到钻石恒久远，一颗永流传就变傻了。 1、石头的世界很奇妙，有些石头可以卖出不可思议的价格。 2、比如老坑的端砚，寿山的田黄，巴林的鸡血，一块小小石头的价格可以抵一辆车、一套房。 3、石头原本无价，石头因人而贵，历代名人雅士赋予了石头丰富的内涵，在石头上倾注了深厚的感情。 4、所以石头活了。 二、 一个产品的开发一定不是为了顾客省钱！他需要知道自己买了你的东西他很爽。俗话说：不怕买贵，就怕买得不对。 顾客为了省钱是伪命题，除非他真的没钱。反正钱是要花掉的，不在你这花就在别家花。不然，要奢侈品干吗？！ 死死抓住贪嗔痴，贪嗔痴三字有无限玄机。 三、 奢侈品的本质就是把东西卖给不需要的人。 最近常常有人说轻奢，奢侈品就是奢侈品，轻奢是个什么东西？难道你的意思是你的顾客买不起奢侈品吗？ 轻奢的本质是掩耳盗铃。 四、 影响有影响力的人。 这是十年前一本杂志的广告词。 这是一个伪命题，如果茅台只影响了喝得起茅台的人，那么茅台估计一瓶也难卖。 五、 一个人买不起，不等于他的朋友买不起。 今天买不起不等于明天买不起。 我们一定要培养消费者购买宾利的情结， 例如顾客今天买宾利是从小就培养的一种情结。 今天读到这段话，觉得不过瘾，应该这么说：多数人知道，少数人拥有！
问：产品价格的分化本质是什么？ 答：定价一旦涉及到阶层划分那就所向无敌了。 一、 1、生理需求有限，心理需求无限！满足生理需求有价，满足心理需求无价！ 2、每个消费者心中都有一本“账”，消费者在意的不是价格的“经济账”，而是价格的“心理账”。 3、消费尊严比消费本身更重要，消费一旦对应了高级的心理需求，价格就变得不敏感，消费者更在乎消费带来的心理价值。 结论：定价一旦涉及到阶层划分那就所向无敌矣。 二、 消费者会把钱花在社交场合需要用到的物品。你住别墅，你不可能跟朋友聚会的时候把别墅带去给人家看；你开奔驰，你开劳斯莱斯、阿斯顿马丁，你不好意思老是把车钥匙把桌上一摆吧，一摆就像暴发户。但是烟拿出来没有问题。烟往这儿上面一放，所以为什么中国的烟可以卖得很贵，这是阶层划分的工具。 所以，如果你的产品定价，能够有清晰的阶层划分，你已经成功了一大半。凡是定价涉及到阶层划分的，你已经赢了。 三、 1、在中国，有一个奇怪的地方就是：显示地位只能通过消费，而不是能通过生产领域建立自己的地位。 高端消费品营销会有更多的地位消费和认同感消费。 2，我们的优势和劣势是同一个东西：就是中国市场太大了。 3、突然想起在飞机上看到的“美丽川航”，真是好点子。可惜的是川航只是把他当广告词，并未认真执行。 如果像新加坡人一样以娶新航空姐为荣，那么川航的业绩就真的“美丽”了。 4、病人的多寡取决于护士的美丽程度。 5、营销就是让消费者记住你的价格。 6、人离乡贱，货离乡贵。 四、 1、我做了三款白酒，全都处于300元价格带。 2、白酒圈里的很多朋友都说我疯了，他们都不看好300元价格带。 3、百元档或许真的很容易做起来，但那是一条拥堵的八车道；300元档或许真的很难，但这是一条只有一辆车在跑的高速路。 4、要想在白酒史上留名，第一是要有利润，第二是你为这个行业带来了什么新的可能性。 正因为此，我的目标就是在大家都认为不可能的300元价格带上打造出一款名酒。 5、五粮窖龄20年，打造300元价格带一线名酒！ |
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