超越对手大项目售前售后的30种实战技巧原作作者：张志萧秋水宋利PPT改编：@杨c不是超人目录演示能力团队培养能力文案写作能力
调研能力项目经理必备的四个实战技能一、文案写作能力““在销售过程的多个阶段都涉及到解决方案的设计，作为一名项目经理，优秀的文案写作
能力必不可少文案常见问题无体系无个性无素材无时间解决方案系统调研、建立知识体系、选好模板排版上突出个性内容、业务
调研、恶补行业背景知识4312建立企业级素材库、目录管理提前规划时间、坚持自己写！文案写作常见状况文案6712345阅读指引和摘
要找好模板寻求反馈改进按客户逻辑写选个好环境提纲讨论动笔明确需求在平时多积累素材，多写，是成为高手的不二法门好文案是怎么炼成的“二
、讲演能力“演示能力即说服力，对内说服老板，申请公司资源；对外说服客户，推销公司产品演示能力是个人能力的重要体现，作为项目经理，不
应局限在自身演示能力的提高，还得加强对产品演示过程的导演能力项目经理不一定是演示者，但一定是演示策划者演示六步打造成功演示①确定目
标②分析听众③演示方案策划演示目标应着眼于短期效果,思考“我为什么要做这个演示”充分考虑听众的立场、业务关注点,找准核心听众并照顾
他们的个性做好公司内部协调和商务铺垫工作，演示方式和内容争取“私人定制”⑥精彩开场白和有力结束语④组织合适的材料⑤练习和评估演示开
场白既能揭示特定事实，也能与听众建立良好关系；结束前应总结要点,号召听众行动！材料力求组织得当，有冲击力，能体现业务需求练习！练习
！练习！进阶成功的演示不是演示者个人的功劳，是精心准备的系统工程，而项目经理，就应该以工程的总策划的定位来制定演示方案自我定位整体
策划要以营销目标为导向演示是团队合作工程，服务于营销目标，策划演示也是对经理团队领导能力的考验提升方案把准客户定位基点演示的灵魂
是突出企业的产品、能力与竞争者的差别1432制造兴奋点兴奋点的出现是需要设计的，最好是我有人无、人有我独的内容5好马配好鞍表达方式
求新，新奇观点、好故事、好比方、设置场景等都是方法以听众为中心演示者应时刻注意，听众是用来交流而非倾诉的演示高手修炼之路细节辅助工
具篇电子文档篇会场布置篇演示设备篇1243请自查：书面讲义、宣传资料、要点卡片、白板和笔、红外指示笔、宣传画家、录音笔、数码相机
、名片等笔记本：电池可用时间、连接投影仪、检验版本兼容性、把桌面无关文件清除麦克风：测试音量、留备用、无线要测试范围、结束要
关闭电源等清楚会议议程，确定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知观众，检查（如果有）欢迎牌、标语、指引牌、宣传画、VIP座位、
饮料、鲜花等忌PPT花哨、忌文件过大导致播放失败、忌超链接无对应文件、查版本是否兼容、U盘备份、动画文件复杂时带上字幕重视细节实
质上是控制风险的一种管理手段““三、调研能力调研包括售前调研和实施调研。两者都是为了了解客户的个性化需求，为后续工作提供帮助。但方
法和技能要求存在较大差别调研调研目的为产品演示、技术交流做准备，突出自身强项，给竞争对手制造门坎。售前调研机会难得，难度更大，调
研人员的个人能力和责任心很重要确定调研目标所有的售前工作都是为了制造和竞争对手的差异化定位，调研也不例外，既要展示自身，也要给竞争
对手以压力售前调研讲策划调研工作需要被导演，最终目的是取得潜在客户的支持解决方案12如何做好售前调研调研调研目的调研计划要细致一份
好的调研计划要可操作、可执行、可让用户看明白。使下阶段工作可以顺利启动时，调研就可以结束为解决方案、项目实施做准备，重点是寻求项目
价值点，争取项目边界最小化。实施调研相对要求较低注意事项先拜码头搏感情，再谈困难搏支持调研前应该确认调研计划，做好铺垫准备1342
忌不断问问题，唱独角戏调研是要让用户开口，注意沟通技巧，有选择性地问注意收集异常的事实，挖掘背后的需求关注与流程和预期不符的事实施
调研完善攻略调研调研要为团队工作服务不能一听到问题就给解决方案，关键业务的询问面要广注意事项5注意调研信息的整理不过分追求调研时间
长度，要追求调研报告质量重视非正式沟通除正式场合外，也在和用户一起聚餐等非正式沟通中实施调研9876大规模调研完成后，不能放松后续
的调研用户的需求有可能发生变更，调研不可能一步到位收集企业表单报表，开业务分析会实施调研完善攻略四、团队培养能力““在售前商务谈判
中，项目经理需要一个配合得当的技术顾问，才能发挥出色；在产品演示时，有时需要一个团队来执行，才能效果出众；在实施过程中，建设好项目
团队是企业规模化发展的必经之路团队培养方法加强和项目成员的沟通在正式和非正式的交流中，项目经理要经常用自己的成长经历使成员认识到项
目给他们带来的好处和成就感帮助形成工作的能力手把手培训团队成员，让他们可以独立进行各个环节的工作132让团队成员感受到工作的价值给
成员表现的机会，适当的时候对成员的工作表示感谢，借机表扬项目经理只有在有了可依赖，可信任，可指挥的团队，他才是一个真正的项目经理多
有不足欢迎交流杨c不是超人1643381744@qq.comhttp://weibo.com/xinweidian#和秋叶一起学PPT#学员寒假读书笔记004号你也想做？请马上@时间卡片约定我们免费指导你做出好读书笔记PPT！和秋叶一起学PPT搜秋叶网易云课堂网易云课堂最受欢迎的付费职场课 |
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