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大家都知道商业模式很重要，是企业的立命之本。任何一个企业和商业项目创立之初，最需要费功夫琢磨和研究的，就是商业模式。而且创立之初的商业模式也并不是一成不变的，应当随着市场需要、产业环境、竞争形势的变化而不断调整。更重要的是，商业模式并不是生来平等的，有的模式相对轻松、企业很快就扶摇直上；而有的模式则需要付出更多精力，每年增长却总是差强人意。因此设计一个成功的商业模式会事半功倍，也最需要成为企业战略管理的一项基本功而被高度重视。 如何设计出一个成功的商业模式，必须要解决三个基本问题：1.什么是商业模式？2.什么是好的商业模式？3.设计一个商业模式的基本逻辑是什么？ 一、什么是商业模式？ 简单的说，商业模式就是围绕价值创造的一个赚钱的商业系统。一个商业模式能成立的必要条件有两个：一是持续地创造价值;二是持续地盈利。但是在激烈的竞争环境中，并没有一个商业模式能一成不变地运行下去，所以得根据市场环境的变化和竞争态势的发展，不断地巩固自身优势，或者对商业模式进行调整。当以颠覆者的姿态进入一个市场，或者闯入一个新的领域时，就可以创建一个新的商业模式来验证其商业逻辑。 二、什么是好的商业模式？ 一个好的商业模式要符合五个标准：定位准、市场大、扩展快、壁垒高、风险低。 1. 定位。定位最重要的目的就是找到细分市场，为这个市场提供满足顾客需要的、有价值、独有的产品，让顾客愿意为此付费。在设计你准备提供的产品或服务时， 最关键的是：你的产品满足了顾客哪些方面的需要？产品本身为客户创造了怎样的价值？顾客为什么愿意认可该价值而付费？这是产品设计的核心所在，也是定位分析之后的最重要成果。
2.市场。不是随意找一个细分市场提供所需的产品和服务就算一个优秀的市场定位， 关键在于，要寻找一个快速、大规模、持续增长的市场，这是确定是否为优秀市场定位的一个关键标准。 3. 收入扩展。这是很多商业模式在设计时最容易被忽略的一个问题，也是决定该模式是快速增长还是平滑缓慢的最关键环节。任何一个公司的收入规模根本上都是取决于客户数量及平均客户贡献两个因素。要想快速增长，就要设计能快速增加付费客户数量的各种策略， 或者是提高平均客户贡献额。从商业实践的角度来看， 真正起到关键作用的是客户数量的扩展速度。因为如果不能够大规模复制，从单一客户身上即使获得再高的收入也是枉然。 4. 壁垒。即使具备了上述三点， 但却发现有很高的行业壁垒无法攻破， 那也只能是黄粱一梦、望洋兴叹；或者谁都可以进入这个让人摩拳擦掌、前途无限的市场，那凭什么你会取得成功呢？ 所以，一定要扪心自问： 为什么是你而不是别人？好的商业模式一定要和自身独有的优势紧密结合。很多企业之所以发展到一定阶段就出现问题， 就是没有考虑到后进者的壁垒，很容易被人赶超。 5.风险。就是要综合评估可能面临的各种风险。特别值得注意的是，应当设计最大的可能性使自己成为所要进入领域的No.1。如果从一开始就要采取追赶策略，而且还很难确保成为第一，那么最好的决策就是放弃这个目标定位，重新确立新的细分市场。优秀的商业模式应当具有发展成为龙头和链主的最大可能性，而不是在开始发展时就受制于人。评估风险的最终目标是要识别出所有可能的风险、制定相应的应对策略，使得风险都能够可控和被管理。换句话说， 我们要通过有机地利用风险、规划风险和管理风险来创造商业奇迹。 一个优秀的商业模式需要考虑的方面有很多，但是这五条应该是最基本和最重要的。而且优秀的商业模式既不是一蹴而就的，也不是一成不变的。一个优秀的商业模式需要在实践中不断尝试、不断修正甚至是不断试错才会变得日益完美；另一方面，一个已经十分完美成熟的商业模式也许会随着产业环境和竞争态势的变化而显得不再适应， 因此需要进行新的设计和调整。 三、设计一个商业模式的基本逻辑是什么？ 第一步，找用户痛点。商业模式设计最根本的切入点是用户的痛点，而不是怎么赚钱、能否上市等。用户的痛点，也可以泛化为行业的痛点和社会的痛点。比如，食品安全问题、婴儿奶粉问题、环境问题等。当很多国人到境外疯狂买东西，这么大的国家解决不了奶粉的问题，解决不了基本的食品安全问题，不是明摆着的行业痛点和社会痛点吗？ 痛点就是商机，痛点有多大商机就有多大。逐利是商人的本性，多数人做生意的出发点就是赚钱，而不是用户的痛点。企业是社会的公器，企业家就是愿意被社会驱赶的驴子。企业家赚几百万的时候钱是自己的，赚几千万的时候钱是家族的，赚几亿的时候钱就是社会的，企业家是替社会打理财富的人。企业家一定要想清楚为谁请命，找到用户痛点，痛点在哪里，商机就在哪里。 第二步，提出价值主张。就是聚焦具体的一个点来凸显自己的核心价值，根据自身的情况决定聚焦什么痛点，然后面向社会提出自己的承诺。定位也好，品牌也好，都不离开清晰的价值主张。什么是品牌，品牌就是承诺，就是承诺我能解决什么问题。 第三步，提出解决方案。价值主张要落实到解决方案。解决方案是一个系统，至少包含以下四个方面： 产品与服务。又叫用户体验。能不能给用户新的体验、更舒服的体验，让用户的痛点有极大改善或者消失，如果能做到的话，那么你的产品与服务就有杀伤力。 渠道与传播。这是市场营销层面的问题。互联网时代，产品即渠道、产品即传播，原来产品和渠道是分离的，现在消费者既是购买者也是传播者。 交易结构。商业模式的本质是交易结构，即确定和政府、供应商、渠道以及相关联企业之间的关系，构建企业生态圈。比如企业与企业之间的合作、加盟，比如外包、众包、众筹等。 盈利模式。即收入来源，怎么赚钱。狭义的商业模式就是盈利模式。有的商业模式设计很有创新性和颠覆性，但问题是盈利模式没有设计好，企业长期不赚钱，不断融资烧钱，最后还是死掉了。 商业模式是关系到企业生死存亡、兴衰成败的大事，企业要想获得成功就必须从制定成功的商业模式开始，新成立的企业是这样，发展期的企业更是如此。商业模式是企业竞争制胜的关键。 |
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