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魅力就是对他人强大的影响力和吸引力。所谓影响力即影响和改变他人心理、态度与行为的能力。他人在这种强大的影响力和吸引力面前，将会不自觉地倾倒。一个人的一生总是在不断地影响别人，也在不断地接受别人的影响。一个人要想取得成功，获取胜利，除了要武装自己（认识自己，控制情绪，扭转失败，确定目标，正确思维）之外，还必须学会对别人施加影响，使自己具有感人至深的人格魅力。 1．启发的艺术 “启发”是对人施加影响的一个基本原则。例如，有人影响了你，你却不觉得是消极被动而是感到自己是积极主动的，是心甘情愿如此的。之所以如此，就在于对方向你运用了高超的启发原则。 （1）启发的三要素 ① 诱发作用：使被启发的对象产生兴趣、欲望、动力和需要。 ② 定向作用；使被启发对象的注意力集中于某一方向，某一事物。 ③ 指导作用：给予一定的帮助、指导和提示，起到促成的作用。 （2）启发就是形成空穴 启发就是形成空穴。所谓空穴是指“该有而没有”。我们生活在一个充满了对称结构和因果关系的物理世界之中，而周围物质世界的结构特点也必然会反映到人们的心理活动上来。因此，人也具有一种相应的心理特点：喜欢追求规律性、对称、均衡、持续、普遍、完满等。这种心理特点被称之为“完满心理”。如果在某种情况下这种规律、对称、完美等有了缺陷或遭到破坏，该有的而没有，就出现了“空穴”。这种空穴，会激起人们的完满心理，使人产生一种欲望——希望去填补上这个空穴。 （3）怎样形成空穴 为要形成空穴，应该做到两件事：一是让人们感到“应该有”，二是让人看到“还没有”。“该有”有两种，一种是自然的该有，另一种是人为的该有。 让人感到自然“该有”，有以下办法： ① 利用空间的对称感。例如，说了“左、右、前”，人们就觉得还应该有 个“后”。 ② 利用人们系列配套的观念。例如，出版了一套20集的图书，买了18本的人就总想把另外两本买来配套。 ③ 利用内容与形式的配称观念。一个小伙子穿上笔挺的西装，走在马路上，就不好意思随地吐痰。 ④ 利用事物发展的连续性。例如，章回小说每一章结束时最后一句话是：“欲知后事如何，且听下回分解。”使人会强烈地感受到应该看下面的情节，并产生强烈的期望。 让人感到人为的“该有”，有以下办法： ① 把没有对称的事物加以整理，显示出它内在的结构和对称。例如，一个人要讲五个问题，当讲完第四个问题之后，唯独没讲第五个问题，人们就会感到这个问题“该有而没有”。 ② 展示内在的因果关系。例如，锻炼与健康的关系，一个希望健康的人就会感到该有锻炼。 ③ 树立一定的比较标准。例如，表扬、夸奖张三的某一方面，李四就会感到该有什么、不该有什么。 2．运用语言的技巧 对别人施加影响，运用语言的技巧就是一个很重要的条件。为此，应该注意以下几点： （1）运用逻辑的力量 晓之以理，就是运用逻辑的力量去说服别人，使其在认识上受到影响。为了提高这方面的能力，在平时就要多锻炼自己逻辑思维的习惯和逻辑严密的表达能力。在平时的生活和工作中，人们往往会碰到一些强词夺理的怪论，这时要想说服对方或驳倒对方，就必须依靠较高的逻辑学水平和语言技巧。每当碰到一个难题又一时说不清时，事后不要放过它，而要反复地思考应该怎样说才能既简明又有逻辑力量。这样次数多了，自己运用逻辑力量的能力就会有显著的提高。 （2）注意谈话的技巧 听。即注意聆听对方说话，让对方说话，把话说完，不要怕对方说话带情绪、过火，而让他将心中的气全发出来。他说了过头的话，在心中难免有一种内疚感，这正是你对他施加影响的好机会。 精。就是自己讲话时要少而精。话少而精，才能在人家的心中反复回响，才有力量，才有味道。否则，话一多，淡而无味，就会使人印象淡薄。 准。就是一语道破，善于抓住事物的典型特征。 新。就是立意清新活泼，措词新颖独到，不落俗套，不陈旧死板。道出了他人虽有所觉察但又说不出来的道理，易使人产生难忘的印象，体会到精辟的哲理和丰富的内涵。 （3）幽默的运用 幽默可以表现出说话人的热情、温厚、可亲近性，心情开朗轻松等，从而使人喜欢他，愿意和他接近，没有警戒心和拘束感，愉快而主动地接受他的影响，幽默又可以表现出说话人具有充分的信心，是一个强者。幽默往往比粮食和水更重要，具有幽默感的人，往往使人觉得他更有力量，更值得信赖，从他那里可以取得更多的慰藉，因而他对人们具有更大的吸引力，可以施加更大的影响。 构成幽默有以下几个要素： ① 出乎意料之外，在乎情理之中。就是说，联想的跨度大，但又巧妙、合理。 ② 形象生动，只有形象生动，才能使人印象深刻。 ③ 说话的口气要轻松、自如、流畅、自然。似乎信手拈来，随口说出。 （4）感染人的例子 为要感染影响对方，改变别人的态度，就必须晓之以理，动之以情。但若仅有一般性的原则和抽象的论证而没有具体的、个别的例子，就必然缺乏说服性和感染力。为要影响一个人的态度，就必须首先动之以情，而情感总是和具体的事物联系在一起的，为要动之以情，就需要有具体的例子，有切身的体验。人的理解总是和例子密切相关的，举不出例子，就是没有理解。因此，例子是影响别人的重磅炸弹。一个恰当的例子，比一百句抽象的论证和说明都更有感染力，更能获得人们的信赖，更能给人以智慧和启迪。 3．以心换心的态度 在对别人施加影响时，要特别注意自己的态度，即要诚恳地抱着以心换心的态度。为此，应该注意以下几点： （1）相互认同 所谓相互认同，就是尽可能地让对方感到你和他有重要的相同之处，感到你是自己人，就是说要努力寻求双方的共同语言，缩短双方的心理距离。 （2）以心换心 在和别人相处或者相互交谈时，要设身处地的为别人着想，体谅别人的心情，主动分享别人的幸福和不幸，关心别人的命运，帮助别人，对待别人的困难就像对待自己的一样。要让别人把心交给自己，自己就先把心交给别人。 （3）对事不对人 人们之间真心相处，对错误应该相互展开批评。保持密切人际关系的关键在于批评不是为了出气，不是为了推卸责任，不是为了攻击这个人，而是批评他所做错的这件事。人人都难免犯错，错了就应从爱心出发加以批评，说明错误在哪里，有什么危害，要给人以温暖，给人以改过的机会。这样做，你就会发现人与人之间通过批评而建立起来的一种别有情趣的深厚友谊与温暖。 4．潜移默化的力量 各种潜移默化的影响是对别人施加影响的无形的巨大力量。 （1）以身作则 以身作则是一种人格的感召力、鼓舞力。一个人的宽广的胸怀、豁达的气度和崇高的思想情趣境界，对别人是一种巨大的、无形的力量。人有一种“第六感觉”，并且会受到它强烈的感染。我们自己也有这样的感受和体会，当我们和那种心胸开阔、乐观豁达、气宇轩昂、境界高远的人在一起时，自己的心灵也得到了有力的净化和提高，从而作出了一些本来不会或难以做的美好的事情。 （2）表里一致 人们最反感那种口是心非的人。口是心非是一种掩耳盗铃式的愚蠢的行径。别人可能不戳穿你的假面具，但他们却永远不会再相信你，不会和你接近，更不会把心交给你，久而久之，会人人提防你、疏远你，从而成为孤家寡人。如果已经知道自己的想法、做法不对，那就应该把它放在大家面前，公开改正；如果相信自己的所作所为是正确的，那就应该光明正大，开诚布公。因为表里如一具有很大的影响力。 （3）外表仪容和第一印象 人们看问题往往有一种先入为主的现象，这在心理学上叫做“优先效应”（首因效应、首次效应）。即一个人最初给人的印象往往会影响人们对他以后行为的解释。这是一种社会知觉的偏见。因此，我们在看待别人时，应注意克服这一偏见。但在对别人施加影响时，则要充分注意利用这一规律。在初次和别人见面时，我们的外表仪容往往会给人留下一个先入为主的印象。所以，我们应注意对自己的外表适当地加以修饰。 （4）具有可读性 一个人就好像一本书。形式的美是书的外在美，它可以吸引人们的第一注意，而它的内容如何，是否真有“可读性”，则是本身是否具有吸引力的关键。因此，一个人要像一本书一样具有“可读性”。这有两层意思，一是让人能够理解你，能够读懂；二是要有丰富的内涵，而且要有一定的含蓄性，让人家觉得你这个人有点意思，研究你后能有所收获。为要做到这一点，不能靠矫揉造作，而是靠自己不断开拓内心世界的深度和广度，确立崇高的目标，不断努力追求，严格律己和抵制低级趣味等一系列自我修养等逐渐养成的。 （5）居家优势 环境对人的心理有着较大的影响。居家优势就是当你和别人交涉或交谈时，如果把他请到你的单位或家中，则环境的影响对你有利。心理专家的研究证明了这样的心理规律：到了别人的环境里，总容易受别人的影响，以别人为主。这一规律往往是很难抗拒的，应该利用这一规律，从而帮助自己获得成功。 窦胜功,周玉良 |
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