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练PPT是最快掌握产品知识的方式（没有其他） 我接触过呼吸，血液，ICU以及心内，生殖，妇产还有内分泌以及儿科，有普药也有专科药。在各个领域之间切换的同时，我认识到，练好PPT演讲，大概是我知道的唯一的，能最快掌握产品及相关知识的方式。 1， 一套规范的产品PPT诞生经历了医学部，市场部的层层推敲和设计，具有强烈的逻辑性。 与产品优势特性以及临床优势相关的细节如果能放入PPT中的话，产品经理一定会想尽办法放入。PPT的逻辑一般涉及到“相关疾病的流行病学特点和趋势”“目前的治疗方案”“推荐方案”“推荐方案的理论依据/机制”“相关询证证据支持/指南，共识，RCT研究，队列研究，综述（回顾性），小样本的实验，动物实验”简单而言，受篇幅限制（15-20张PPT）里面几乎是不存在没有意义的信息的。信息怎么解读，怎么用是需要揣摩的。但是如何最短的时间里过脑子，留下印象是通过PPT演讲来实现的。 2， 一般PPT备注栏是有文字的，作为对PPT内容的注解。 所以第一步是把备注栏弄清楚，背下来。在演讲前默写。如果你写的时候“断片”了，也就是说脑子里与之相关的内容并不清楚，不能脱口而出。 3， PPT演讲是具有“故事性”的。故事讲的好不好，来自两方面。 第一，对听众的了解。如果你讲的东西听众不感兴趣，那么效果就不会好。而要知道听众是否感兴趣，得在演讲前做调研。科会前通过拜访，基于目前的现状以判断你演讲的内容会不会触动听众。 第二，“故事性”表达的流畅程度，流畅不是说讲得快，是不“卡壳”。流畅的演讲是信心的体现。演讲者有没有信心在于对内容的熟悉程度。所以事先你需要默写你要讲的每一句话，或者对着镜子练。影响流畅和故事性的细节我觉得最重要的是“承接语”和“适当的提问”，用问题的方式展现你的议题或者实现所谓“利益转化”。但问题问得到位与否，基于前期的调研。你的问题一定是与病人和未被满足的治疗方案的需要相关才算是个问题，才可能实现“利益转换”。 讲PPT如何进阶？
有的朋友一直很怕在客户面前讨论产品。因为害怕出丑。以我个人经验，如果PPT演讲脱稿没有问题后，一般也就不会怕在客户面前讲产品了。其次，如果你短期内集中讲过3-5场以上的科会并且当场答疑后，能显著增长销售的自信心。美国总统都有一个特点，擅长公开演讲。所以，演讲绝对是必须的技能。对于医药行业另一核心技能而言，PPT过关的时候，也就是reoplay灵活运用的开始。
进阶的第一步是把PPT和DA和文献解读互补。因为PPT和DA的内容未必完全一致。有的不符合PPT故事逻辑的信息不一定出现在PPT中。但是有的情况下一些关键信息会放在DA和文献解读中以另一种形式呈现。你需要把这些信息全部掌握。你对信息的了解的全面性意味着增加你的“信息敏感性”。注意范围会扩大到医疗环境，病人特征，治疗方案的优劣比较。以前不敏感的医学信息慢慢会变得敏感。如果把你掌握的核心知识看做一个圈，这个圈的大小决定了你与外界环境接触的面积。你了解越多，相应产生的未知问题就越多。这些没解决的问题会在潜意识里激发你寻找答案。于是你就开始“竖起耳朵”来了。这就是“敏感性”的开始。
第二步，讲医学培训PPT。现在很多公司把培训的工作下放到RPM或者销售主管。我建议RPM和销售主管最好是能做“医学培训”，不要完全把这块内容脱手交给医学部来做。如果你是一位有想法的销售代表，我建议你进阶讲“医学培训PPT”。
医学培训的PPT里是包含了疾病知识，检验，诊断标准等等，甚至还有患者类型和特征。当你开始讲医学培训PPT的时候，你就会发现有的你没有理解的部分你讲不出来的。既然没有理解，也就意味着与之相关的信息无论是医生讲给你，还是医学部讲给你，你未必能听懂他们在说什么。大家都说中文，可惜就是听不懂。“你别说那么复杂，你就告诉我怎么做。”听过这句话吧？多熟悉。不是别人不想告诉你，是解读不了。知识对接基于同样的基础层面。所以需要平时去储备。储备的方式就是进阶讲医学培训的PPT。不要局限在只掌握自己的科会PPT。
随着循证医学的深入，RCT研究，队列研究。OR，RR，META分析是怎么回事？当这些词汇出现在你的PPT如何解读呢？比如以前讲RCT研究，现在有人说真实世界的研究。或者基本如3期临床，4期临床的特点是什么。也许你不用了解很深入，但不至于听得一头雾水吧。对证据的理解不同，解读不同，最后出现的判断可能截然相反也未可见。
我个人觉得听不懂医生说什么还情有可原，不能与公司内部的医学同事就医学信息进行沟通是需要向自己提问的：“WHY？”
第三步，拆解。其实当可以脱稿讲PPT的时候已经可以开始拆解了。比如，把一套30张的PPT拆成2套，每次只讲一个内容。与其泛泛的讲，不如一次讲透。怎么算“透”呢？如果真是讲透了，医生会很直观的告诉你“他认可和不认可的地方是什么！”这样才会有后面可以开始跟进的处方行为。医生用和不用的理由是清晰的，不会模棱两可。一试便知。
进一步的拆解是把高频率使用的证据打印出来，用文件夹做成你个人版的使用手册。走到哪里带到哪里说到哪里。每次就讲一张PPT或几张PPT。因为非常熟，所以信手拈来。PPT和文献有很大的区别，PPT是内容被提炼和浓缩的，甚至配图后进行具象的工具。是可以“所见即所知”的工具。临床很少见到要求看原文的医生。他们太忙了。即便是你提供了原文，但是你自己解读不了原文只是在上面画个黄色标记，这是个单一的信息点。除了证明你说的信息是有出处的，很难变成处方的驱动因素。
在我的职业生涯里，我自己观察过，有的销售喜欢用“学术”的方式去做，是自动自发性专研的。有的销售的关注偏好“人际关系”，更倾向于简单直接。但是无论用哪种方式，都面临着以前那种“谎话说一千遍成了真理”这种强推的逻辑越来越难了，而建立在医学逻辑上的合理推荐越来越被认可。
现在很多公司为了方便销售把PPT按照科室进行拆解，逻辑上分科室是对的。但我想说，不要把这部分能力拱手相让给市场部或者医学部，觉得这是他们的工作。你要知道你因此失去了更多，既然你能拆解，就自己先行拆解，然后印证，应该以掌握核心为主。就像备考，一开始是越读越多，融会贯通后，可能就记几个公式就够了。这种拆解和简化的过程，意味着你的理论框架已经搭建完成，可以自由添加删减了。经由不断的锤炼自己，你实现了思维的转变，不仅仅是工作赚钱而已。
学术持续的架构问题
首先我不认可“学术是一个给客户处方你药物的理由。”“学术就是开会，讲课，洗脑。” 其次，目前的RPM和ASM很多是销售代表提拔，然后汇报给大区。很大程度服务于各种项目和会议操作，考核标准也销售化。从销售角度，我个人认为，PPT讲的最好的一定是销售代表。销售不拘泥于形式的讲法和贴近一线治疗方案的讲法才是正确的讲法。要做到贴近一线，除了耗费大量时间，精力和客户泡在一起的销售代表，难道还有其他人吗？至少100%不会是MSL吧。所以我一直觉得所谓取代销售是个伪命题，如果你是我上述的这种销售，谁能取代？
以医学界标杆协和医院为例，其学术能力是体系性的，持续发展的。就是一个自上而下的“熏”字使然。而药物销售行业中，区域市场中，拥有全面的“学术”知识体系的一定是当地的RPM和ASM。铁打的营盘流水的兵。就像革命的火种一样，RPM和ASM是火种。如果这个位置人员流动频繁，拿什么东西持续的“熏”？
不是所有的医学院校毕业的人都适合做医生，在我们这个领域也一样。有时候确实得想想自己到底适合做什么？这个行业的趋势是什么。
*以上观点纯属个人观点。受本人经历所限未免偏颇。还请各位看官指正。 来源：会员Chenlia投稿 |
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