SFE是总经理、销售总监、市场总监的外脑,是决策层手耳眼的延伸,帮助决策层更加敏锐的接收第一线的信息,进行分析和处理。 6月3日,讲师韩政做客思齐圈,详细为会员现场解说SFE与销售管理系统、以及SFE如何将理念、工具运用于日常销售管理的实践干货。 以下为本次讲座的纪要
“二八定律”:通常一个企业80%的利润来自它20%的项目 ;这个80/20定 律被一再推而广之,20%的人手里掌握着80%的财富。20%的客户带来20%的回报率,优选20%的客户则会带来80%的客户。
如何进行客户的优选?
客户分三大类:1、KOL-关键意见领袖,学术有影响力;2、KDM-关键决策者;3、KU
医生的潜力我们能不能改变?销售团队的工作是提升医生的产品接纳度,而甚少能改变他们的潜力。
如何进行潜力等级划分?
举例:将潜力等级划分为A-D,50盒以下是D,C是51-100盒,B是100-200盒,A是200盒以上。
16宫格将所有的医生进行精细的潜力层级划分,从A-C类(至高到低)。
SFE销售与管理总结: 1、实施SFE需要自上而下去推行,顶层设计系统工程,细节影响精度 2、SFE和FLM的素养决定实施水准 3、培训服从SFE大局,内容凸显4R (仅为韩政个人观点,不代表任何人和机构的看法。进入直播可了解讲座详细视频内容) |
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