两票制下，经销商如何立于不败之地

背景资料：

2016年7月19日，国家卫生计生委等9部委联合印发《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》（国卫医函〔2016〕172号）中明确提出：“在综合医改试点省和城市公立医院综合改革试点地区的药品、耗材采购中实行‘两票制’”。

喊了那么久狼来了，耗材两票制制度终于实际落地。耗材两票制首批试点的区域包括11个医改试点省市：江苏、安徽、福建、青海、上海市、浙江省、湖南省、重庆市、四川省、陕西省、宁夏回族自治区。国家强推两票制的意图明显，就是为了提高商业企业集中度，便于行业监管。将经销商、代理商从13000家砍到3000家，砍掉不必要的流通环节，从流通领域改革要红利，支持医疗服务价格改革，从这点上看，目前实行的底价招商策略已经不能适应目前的发展，医疗行业的大洗牌几乎不可避免，中小型代理商出局已经成为定局。

 

广大代理商到了生死存亡的危急时刻。为此，干货群群友们从厂方、代理商的角度出发，展开了激烈的讨论，试图在目前的政策大环境中突破重围，涅槃重生。

 

群友们经过讨论，一致认为经销商的核心竞争力就是客户。打铁还需自身硬，牢牢的掌握住客户资源，整合上下游资源，迎合两票制成为两票制中的一票，或者开辟新的业务市场，才是这经销商在未来残酷的两票制清洗中活下来的保证。对此，群友有话说。

          黄经理 重庆

1、与厂家关系良好。诚信的经销商，可与厂方合作联合成立分公司，类似于厂家第三产业服务公司类型。

2、与大型物流配送企业合作，小船靠大船。

3、调整经营方向。弱化公立医院业务，强化私立医院，私人诊所，康复养老机构等非公医院业务。

4、调整产品经营结构。部分产品转向经销家用医械，抢占家用市场。

5、开拓偏远地区的区县市场。因条件不具备，暂未实行二票制，暂时性的政策真空区域。

6、同区域的多个分散中小经销商，尝试组建联合体，抱团发展。

          邓经理 长沙

一、销售队伍布局：

1、建网络。

打造属于自己的完整销售网络，覆盖终端，掌握终端永远都有话语权。进，可自己代理产品，成为两票中的一票；退，可以承接厂家或总代理的地推任务，向厂家或总代理收取咨询费。

2、傍大款。

主动合并在如华润、国药等大航母的麾下。可以自己开设部门，设计专门户头，独立核算。切记，自己团队的工资、社保、组织关系一定合并进去。单纯的挂靠走票，一定会有被查的那一天。此外有条件的，可以花点小钱注册一个含有计算机及软件服务的科技公司，毕竟任何一个医疗设备都可以有购买计算机软硬件作为配套的需求。对于大额的利润变现是一条不错的途径。也与政策不冲突，税费开支也小。

3、专业化。

现行体制下，不可贪大求全。选准几个熟悉产品、熟悉专家、熟悉对手的专业科室深根细作。一来，给客户的感觉专业、可靠、信赖；二来，更容易吸引到相关专业的厂家，授权区域代理。

4、退幕后。

专做上层关系，专做局部地区或者几个医院。决策人以下的工作交给厂家或总代理，自己的公司不再出现在医院的供应商目录当中。轻资产上阵，做自己擅长的事。

二、销售思路破局。

1、捡起看不上的利润。

售后维修一直是好多贸易公司看不上的蛋糕，实际上，这个蛋糕够大、利润够高。如果能够成立自己专门的队伍承接医院的整体售后，也是走在行业的前段，如：上海柯渡。关键的一点，两票制目前还没有涉及到售后维修，很多本该销售的小产品，其实可以变成售后的维修升级，如：监护仪、输液泵等以旧换新的升级。

2、做起你客户的客户。

第三方诊断，在国内还处于起步阶段。可以尝试投资第三方检测中心、诊断中心、护理中心等，为客户提供第三方外包服务，如：康圣环球、广州金域、一脉阳光等。客户的痛点就是我们的机会。要成为客户的客户,成为厂家的甲方。

 

总体而言，两票制下，我觉得要么放弃一票、要么争取一票。

放弃一票：要么退居幕后，要么加入别人。

争取一票：

1、守好自己的自留地，联合隔壁的青壮年。等待厂家整顿收编，直接进入第一票环节。

2、厂商联合组局。经销商充分利用自己客户资源，厂家优化调整自己的代理体系。化区域大代理为扁平化代理体系。可分区域，分产品设代理。让更多的合作加入代理体系，携手走进第二票环节

          邹经理 川渝

一、销售队伍改革：

1、建立直销团队和分销团队，两条对走路。

针对直销团队：提高厂家销售人员自身单打能力，对于三甲客户或者战略级别的客户，厂家一定要牢牢将客户资源握在自己手里，确保品牌的战略地位始终是在的。

针对分销团队：熟悉当地二甲以及以下的经销商队伍，与经销商建立起良好的合作关系。

2、大客户团队（战略团队）：

大客户团队的人员主要负责政府标的运作以及与打包集团的沟通和联系。厂家成立专门的大客户团队，跟政府建立直接联系，亲自参与政府标的运作，协调公司内部各部门资源。通常情况下，该职位由各地办事处经理担当，各地办事处经理负责跟各地政府部门联系。然后厂家总部设立战略团队总部，负责跟国字号部门打交道。

3、市场部团队。

对现有的市场团队职能进一步细分，由传统的市场推广、细分到产品推广、公司宣传等。增加技术应用团队，确保现有客户项目顺利开展，遇到疑难标本结果时可以提供专业的咨询服务。对新项目的上量任务进行考核，从技术层面上，让客户产生技术依靠黏性，实现厂商利润与品牌价值的双赢。

4、售后服务团队。

厂家需要改组售后服务团队为直服团队和收费服务团队。直服团队主要服务现有客户，提升客户满意度，确保服务质量。收费服务团队就是需要“卖”手艺赚钱，收取费用上门服务。即保证了对终端客户的把握，又新增利润增长点。

5、财务系统改革。

在确保不损害省代利益的前提下，可以直接和区域代理进行财务往来，销售渠道扁平化，避开两票制的约束。目前国内有厂家已经成功实现在规避省代法律风险的前提下，直接和区域代理进行财务往来，经验可以借鉴。

 

两票制，既是挑战，又是机遇。未来的趋势是，代理商做大一批，消失一批，转型一批。有能力有眼光的代理商，能够借这次政策风暴，在这个风口扶摇直上九万里，在自己擅长的领域实现区域寡头垄断，实现利润，营收大增长。

道理越辨越明，事情越辩越清。群友的讨论理清了新的经销思路，给出了在两票制下一套确实可行的方案，对经销商，厂商都非常有借鉴意义。

来源：医疗干货三群