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思维导图|如何将思维导图应用在商务谈判中(上篇)

 京城客家人老黄 2017-02-10

思维导图|如何将思维导图应用在商务谈判中(上篇)

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管理顾问凯瑟琳·凯莉教授曾说过:“谈判高手考虑的是选项,而谈判新手考虑的则是限制。谈判中的一个致命错误就是让别人猜到你的想法。如果使用思维导图,你就可以多角度思考”。

那如何将思维导图应用于商务谈判中呢?我将从:如何运用思维导图做谈判前的准备?以及谈判中如何用思维导图达成理想协议?两个方面来给大家说明。

思维导图|如何将思维导图应用在商务谈判中(上篇)

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如何运用思维导图做谈判前的准备?

任何谈判的目标都是为了最终在谈判各方之间达成共识,并让各方对谈判结果感到满意。换句话说,就是要达到“共赢”的局面。所以,探究和理解谈判对象,以及将自己的想法准确的传达给谈判对象,显得至关重要。

思维导图|如何将思维导图应用在商务谈判中(上篇)

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谈判准备

怎么办?谈判前你可以运用这幅《谈判准备》思维导图为你提供的思路框架,帮助你分解和分析谈判中的定数和变数,厘清局势,这会让你信心倍增,因为你会感到自己是有备而来,并且对于谈判过程中的任何变数也有所准备。

你也来画一幅吧:

首先要做的是创建一个体现你的谈判内容的中心图,如果你愿意,你还可以标题。

然后从“你”、“对方”和“可能的结果”三个方面展开思考。

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1)你

你的目标:目标要清晰具体,用数字符号标注,注意力要集中在最重要的目标上。

个人动机:目标需要符合自己的价值观和标准,并与之对应。

需要:是绝对需求,没有商量余地的。

要求:更像是愿望清单,可作为筹码为最终需要牺牲。

底线:清楚底线你才能知道为达成协议可以做出什么样的让步。

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2)对方

对方的目标:

个人目标---评估与会人个人目标的重要性,了解哪些目标会影响他的决策,用数字符号把这些目标排序。寻找双一致的目标,这可以帮助你在谈判中和对方建立默契。

公司目标---把握对方长期目标,表明你的目标和他们是一致的。

对方的价值观和信念

个人价值观:尽最大的努力去搞清楚对方是如何看待这个世界,以及他们是如何为自己的生活、决定和行动划分优先顺序的。

公司愿景和使命:这可以揭示出这家公司是保守、冒险还是投机型的。

情感倾向:突出对方对产品的一种感性驱动和防御性,这样做你可以把情感构建到思维导图中,使你更加理性的看待感性因素。

对方需要:理解对方需求可以帮助你设计出一个建设性的谈判方案。

对方的需求:了解对方需求并进行分类,然后再将它们进一步划分为你愿意做出妥协的要求。

对方的期望:这也是进入谈判环节之前,你必须整理出对方的总体期待。因为这些期望决定了他们的策略、方法和做出让步的意愿。

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3)可能的结果

评估可能的结果和变数:变数其实是选项,它可以帮你找到双方的一致之处。

赢或输的结果:这可以让你做出更加有效的决定,并能意识到谈判过程中可能出现的机会或障碍。

替代方案:替代方案是谈判的重要因素,有时候放弃强硬立场,并与对方达成一个折中的方案,会让谈判结果大为改观。

交易:这是为了达到一个满意的结局而准备放弃的可谈判的筹码。

思维导图|如何将思维导图应用在商务谈判中(上篇)

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当你把以上考量都融合到思维导图之后,我想一定可以帮助你顺利完成谈判的每一个阶段,并且会最大可能的促进出现双赢的结果。

如果没有时间详细准备怎么办?

思维导图|如何将思维导图应用在商务谈判中(上篇)

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那就快速的把可能达成一致的方面和可能存在的分歧罗列出来。最好不打无准备之仗。再说,再仓促的准备也是准备。

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(未完待续)

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文/(简书作者)汪志鹏,著作权归作者所有

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