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1 管理顾问凯瑟琳·凯莉教授曾说过：“谈判高手考虑的是选项，而谈判新手考虑的则是限制。谈判中的一个致命错误就是让别人猜到你的想法。如果使用思维导图，你就可以多角度思考”。 那如何将思维导图应用于商务谈判中呢？我将从：如何运用思维导图做谈判前的准备？以及谈判中如何用思维导图达成理想协议？两个方面来给大家说明。 2 如何运用思维导图做谈判前的准备？ 任何谈判的目标都是为了最终在谈判各方之间达成共识，并让各方对谈判结果感到满意。换句话说，就是要达到“共赢”的局面。所以，探究和理解谈判对象，以及将自己的想法准确的传达给谈判对象，显得至关重要。 3 谈判准备 怎么办？谈判前你可以运用这幅《谈判准备》思维导图为你提供的思路框架，帮助你分解和分析谈判中的定数和变数，厘清局势，这会让你信心倍增，因为你会感到自己是有备而来，并且对于谈判过程中的任何变数也有所准备。 你也来画一幅吧： 首先要做的是创建一个体现你的谈判内容的中心图，如果你愿意，你还可以标题。 然后从“你”、“对方”和“可能的结果”三个方面展开思考。 4 1）你 你的目标：目标要清晰具体，用数字符号标注，注意力要集中在最重要的目标上。 个人动机：目标需要符合自己的价值观和标准，并与之对应。 需要：是绝对需求，没有商量余地的。 要求：更像是愿望清单，可作为筹码为最终需要牺牲。 底线：清楚底线你才能知道为达成协议可以做出什么样的让步。 5 2）对方 对方的目标： 个人目标---评估与会人个人目标的重要性，了解哪些目标会影响他的决策，用数字符号把这些目标排序。寻找双一致的目标，这可以帮助你在谈判中和对方建立默契。 公司目标---把握对方长期目标，表明你的目标和他们是一致的。 对方的价值观和信念 个人价值观：尽最大的努力去搞清楚对方是如何看待这个世界，以及他们是如何为自己的生活、决定和行动划分优先顺序的。 公司愿景和使命：这可以揭示出这家公司是保守、冒险还是投机型的。 情感倾向：突出对方对产品的一种感性驱动和防御性，这样做你可以把情感构建到思维导图中，使你更加理性的看待感性因素。 对方需要：理解对方需求可以帮助你设计出一个建设性的谈判方案。 对方的需求：了解对方需求并进行分类，然后再将它们进一步划分为你愿意做出妥协的要求。 对方的期望：这也是进入谈判环节之前，你必须整理出对方的总体期待。因为这些期望决定了他们的策略、方法和做出让步的意愿。 6 3）可能的结果 评估可能的结果和变数：变数其实是选项，它可以帮你找到双方的一致之处。 赢或输的结果：这可以让你做出更加有效的决定，并能意识到谈判过程中可能出现的机会或障碍。 替代方案：替代方案是谈判的重要因素，有时候放弃强硬立场，并与对方达成一个折中的方案，会让谈判结果大为改观。 交易：这是为了达到一个满意的结局而准备放弃的可谈判的筹码。 7 当你把以上考量都融合到思维导图之后，我想一定可以帮助你顺利完成谈判的每一个阶段，并且会最大可能的促进出现双赢的结果。 如果没有时间详细准备怎么办？ 8 那就快速的把可能达成一致的方面和可能存在的分歧罗列出来。最好不打无准备之仗。再说，再仓促的准备也是准备。 9 （未完待续） 您的转发是对我最大的鼓励 文/（简书作者）汪志鹏，著作权归作者所有 |
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