药脉通

2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（以下简称《意见》），明确提出:

食品药品监管部门要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。

 

《意见》一出，医药圈百态尽现，一千个医药代表眼里有一千种《意见》解读，药代这个职业叫好叫衰的声音一夜之间两级分化，围观者们迷茫不知前路是何方。 

 

惊惶失措的医药代表

 

2016年应该是医药代表最不愿意回顾的一年：

 

2016年，营改增政策及一系列试点推行两票制的政策相继出台，对医药代表来说，旧的世界崩塌，新的秩序即将重建，而自己能否最终留下来还是未知数，这个圈子的焦虑值开始指数级增长。

 

2016年7月14日，时任福建省三明市委常委、宣传部长、三明深化医改小组组长詹积富对媒体公开发言：如果全国300万的医药代表大军不消失，不转行，老百姓不可能不吃冤枉药，不开冤枉刀，不花冤枉钱。詹积富向医药界甩了一个「看病难看病贵」的锅，医药代表在公众视野正式成了不体面的工作。

 

2016年12月24日，央视新闻报道了上海、湖南两地6家大型医院的回扣事件。这一次，医药代表直接受到了代表政府意志和国家战略的媒体暴击，2017就要来了，业界却在惊慌中看不到未来。接下来，医疗界在深度反腐，即便医药代表还壮着胆子去拜访医生，医生也不敢见医药代表。

 

难道，医药代表这一职业即将随着政策舆论风暴而被无情抹去？那么，药企的药品营销又该何去何从呢？

 

而昨天的《意见》出台，先不提医药代表们以后不以销售为导向，以后工作将如何继续进行，明确提出建立医药代表备案制度，相当于搬走了脚前的巨石。

 

做药代 先备案

 

事实上，医药代表的备案制度早已不是新鲜事，2016年8月26日，CFDA发布了《中共国家食品药品监督管理总局党组关于巡视整改情况的通报》，针对医药代表，《通报》明确提出：对先期开展医药代表网上备案管理试点的湖北等省进行调研，适时向各地推广。

 

而湖北省其实早在2009年6月出台《建立健全惩治和预防腐败体系工作任务责任分解方案》，其中制定了一项工作任务：「开展落实医药购销不良行为记录制度，制定医药代表行为准则」，要求市场处稽查分局在2009年-2010年间完成。

 

至于医药从业者的《医药购销人员资格证》，更是在全国成为普遍情况，熟悉商务的朋友都知道，办理药品首营资料时，此证是作为必备的构成要件。不过，这是涉及药品购销的资格，以《意见》中医药代表「不得承担销售任务」还是有所区别。

类似医药购销资格备案的做法在全国也很常见，比如，河北食品药品诚信网上的医药销售员备案。

该网站由河北省食品药品监督管理局主导建立的，凡是药品生产企业、经营企业要与注册地在河北的企业发生药品销售业务往来，都必须先入驻该平台进行备案、审核、公示，该平台还能供河北省的经营企业或公众在线查询、核实供销双方的医药销售人员，还能共享药品购销检验报告，生产企业上传，经营企业核查下载使用。

 

再如，山东自2008年5月10起，启用山东省药品营销人员备案系统 ，但在2016年1月11日该省药监部门发出公告不再受理药品营销人员申报、变更、注销等备案申请，山东省药品营销人员备案查询系统停止使用。

 

此外，中药购销员、医药商品购销员、中药调剂员等资格认证，均在2015年被人社部发文件予以废止。2016年7月23日，国务院发文取消包括医药代表在内的62项职业资格许可和认定事项，这一文件在2017年1月16日人社部的文件《进一步减少和规范职业资格许可和认定事项的改革方案》中得以进一步落实。

 

2017：吃点定心丸，撸起袖子加油干

 

第一丸：政策肯定

最大的定心丸莫过于昨日的《意见》，在最高层级的国务院文件上，正式且明确地提及医药代表这个职业并给予职能划分，说明医药代表在政策上已经是被肯定的存在。

在合规的大前提下，医药代表进出医院完全合法。之前在医院普遍能见到带有歧视味道的「医药代表禁止入内」的牌子或将撤下并成为历史。

第二丸：模式可行

医药代表只从事学术推广，不承担药品销售任务。但很多人会问，该模式会影响药品销量吗？我们不能给出答案，但是有一个例子不得不提：葛兰素史克中国公司(GSK中国)。

 

GSK中国2013年惨遭重创，之后调整在华运营模式，取消销售（业绩和收入挂钩）指标，开始探索中国市场的「合规化」转型，使其医药代表从「销售型药代」向「服务型药代」转型，这是大前提。

 

真正值得一提的是，2015年10月的国家药价谈判中，GSK的韦瑞德降幅高达67%，是参与谈判的所有品种中降幅最大者，很多人担忧，GSK以价换量的策略在取消了销售指标考核下是否可行？不过，这一品种在与19省医保衔接，并有21省将谈判结果相继落实采购后，销量迎来了井喷，全国销量涨3倍，其中，在谈判价格落地的城市中，更是上涨了4-5倍。

 

就像福建省医保办张煊华处长说：原本医药代表是一个合理存在的职业，是推介药品的，但是现在一些「医药代表」变成了推销药品，一字之差，性质变了，所以我讲的「医药代表」都应加引号。

说白了就是指执念于传统带金销售、没有专业技能以及固步自封的医药代表，而迎上政策和时代发展趋势的医药代表，未来已经来了，能不能保住销量，先问自己能力上去了没有，如果没有，应该寻求怎样的学习，加以调整，这是值得思考的东西。

 

第三丸：职业有认定

长期以来的负面曝光，让医药代表背上了工作不体面的耻辱牌，事实上，早在2015年版的国家职业分类大典中，医药代表的职业身份在国家确定职业分类上就已经得到首次得以确认。并定义为「代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员」。

翻开职业《大典》，对医药代表工作内容的界定是：1、制订医药产品推广计划和方案；2、向医务人员传递医药产品相关信息；3、协助医务人员合理用药；4、收集、反馈药品临床使用情况。

 

这正与昨日发的《意见》风向不谋而合，也说明了国家在医改战略上，对医药代表行业合规化改革的决心，未来的医药代表，将不再是所谓带引号的「医药代表」，医药代表将回归药品研发、医学教育与患者教育的正常轨道上，药企用好产品打开市场，通过专业透明的学术推广在节省医生时间的同时也让医生学习了所需的知识，患者通过接受健康教育可以更精准地获得药物治疗。

 

CSO模式将是代理商/自然人的主要出路

 

那么，对于广大的药品代理商/自然人来说，在当前形势下，特别是两票制 营改增背景下又如何面临挑战呢？

 

我们在之前相关CSO系列文章中多次强调，由于两票制政策斩断了厂家与代理商/自然人的药品交易链条，没有配送资质及配送能力的代理商将不能再发生药品购销业务。再加上针对「挂靠」、「走票」的大力集中整治，传统意义上的代理商/自然人失去挂靠的生存土壤，发票也成为最大问题。

 

不过，代理商/自然人在医药价值链上虽然丧失交易职能，但还具备推广职能，当然，前提是具备临床专家资源及专业化推广能力，这是代理商/自然人立命安身的根本，其实和两票制政策没多大关系。这部分代理商将转型成为CSO（营销外包）机构，凭着自己的本事继续发展。

 

不具备上述能力的代理商之前仅凭药品中间差价盈利，或者在业务上带金销售，在时代的浪潮席卷之下将被无情淘汰。

因此，国务院《若干意见》在给业界口服「定心丸」的同时，也给合规推广的从业人员指出一条道路，而这条道路事实上是与CSO的商业模式是高度重合的。

随着《若干意见》的下发，各地药监部门应当会着手制定医药代表备案实施细则，具备专业化学术推广能力的朋友们，撸起袖子加油干吧！

来源：医药云端工作室

作者：Dana